西部地区将成为衣柜企业角逐的重要战场

　　西部大开发让“西部”成为一块充满希望的热土，吸引着越多越多的人去淘金。2011年是西部大开发的第十一个年头，一些小城市，转眼间，座座高楼拔地而起，这当中蕴藏着巨大的商机。西部地区衣柜企业目前还相对缺乏，这里将成为衣柜企业角逐的重要战场。

　　品牌意识有待提升

　　西部地区包括陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、四川、重庆、云南、贵州、西藏等十个省、市和自治区，其土地面积541万平方公里，占全国国土面积的56%；目前有人口约2.87亿，占全国人口的22.99%。

　　由于特殊的地理原因，西部地区信息相对闭塞。以新疆哈密市为例，房地产建设虽然火爆，但与之配套的建材市场明显不足，全市仅有一家，且市场内商户数量偏少。具体到衣柜产品来说，就更少了，衣柜产品大多是由本地木工进行板材加工而成。好一点的产品，柜门也要从兰州等地订做，到哈密后，再进行最后的产品贴边。这样的产品，款式陈旧，缺乏新意，自然乏人问津。

　　在哈密，仅有的几家品牌衣柜生意一般。多数衣柜经销商没有品牌意识，只在做木工与顾客之间的经纪人，赚取工料差价，其店面多为多品种经营，无经营重点，更谈不上产品形象、系统服务了。在营销上，手段欠缺、产品更新滞后，衣柜产品在店铺中处于一种尴尬的地位，销售产品时，往往一语带过。显然，哈密的衣柜销售与其他二三线城市相比，还有很大的差距，品牌意识急待提升。

　　西部渠道有待拓展

　　西部省份民风纯朴，老百姓消费一般是先准备好钱再去选购产品，出现问题时往往能协商解决。据一位厂家在西部省份的业务经理介绍，有些城市业务员上门推销，往往受到格外的礼遇。其实当地商户需要外界的信息，而又无处了解，所以才把厂家业务人员当成专家，问长问短，寻求有效讯息，探讨合作。

　　在中东部的部分地区，卖场过剩，经销商之间竞争激烈，价格战成为业内最常用的竞争手段，但在原材料上涨、人力成本持续提升的现实面前，价格战已难以为继。在西部则是蓝海市场，其地域纵深超出人们的想象，市场之大还有待培育。或许现在的西部消费能力是差一点，但是随着国家政策的大力扶持，资金大量涌入，房价节节高升，建材消费必将有一个火红的后市。如果从现在开始，厂家就全面进入，拓展市场，在不久的将来，必定会有丰厚的斩获。

　　细分市场，定向招商

　　西部省份因其特殊的地理位置，物流是重中之重，有很多企业在西部拓展市场失败，就是因为对物流掉以轻心了。所以品牌衣柜商一定要细分市场，经销商定位是其中的关键。现在好多厂家用直供加盟模式取消了省县代理、地域总代理，虽然有价位低、厂家控制力加强、商户品牌忠诚度高、政策执行顺畅等优点，但也存在着货物不能直达，必须要经物流中转的缺点。在西部大城市如西安、兰州等设立物流中转站，让产品快捷到达某一区域市场，省级代理在其中起到的作用不容小视。

　　虽然传统的定向招商是以点带面的老法子，但在西部市场仍然是必要的招商手段。以省会作为招商中心，以地级市作为招商区域形象店，联动招商，这样可以达到一个好的效果。厂家在这个过程中需要投入招商人员，在其销售区域长期活动，帮助省代理管理市场，使品牌产品渠道顺畅。

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