涂料经销商可通过三个转型成就逆境雄风 2013-01-16

在涂料行业迷茫的今天生意还可以这样做――

在国家对国内市场经济调控的过程中，对价格过快增长的房地产行业进行打压，导致和房地产相关的建材行业都暂时性的受到了一定影响，从各个区域涂料行业的市场情况反应来看，各个品牌从价格战、支持战、产品战、模式战都展开了更为激烈的竞争。凸显了蛋糕短时间内变小了，但吃蛋糕的人还是这么多的格局，在这个过程中，一部分厂家和经销商打起精神，利用别人消极、迷茫、麻木、疲惫的关键时候，抢夺别人的生意，打起精神，在变小的蛋糕里抢夺到更多的食物，而一部分厂家和经销商形成了四个抱怨，三个特点。抱怨市场不景气、抱怨经销商，抱怨厂家，抱怨业务员，除里抱怨就留下消极的特点、麻木的特点、更加迷茫和懒散等待的特点。当然也有一部分厂家和经销商去做其他生意，换了以后又给我打电话说也不好做。

近期和很多业内专业营销人事请教、交流、分析总结，认为今年和明年对很多建材行业的厂家和经销商来说，是一次很大的挑战，当然有挑战就意味着有机遇。为什么说很大的挑战？以前我们只要店面位置不错，装修的好一点，联系上十几二十个关系好的油木工就可以过日子；有几套好的政策，加上几次会议推广就可以把一个品牌在一个区域操作的更好；有稳定的，具有核心竞争力的会员及销售政策、有团队、有服务、有诚信、有广告及会议宣传率、有好位置的店面等就可以把一个品牌在一个区域内做大做强，但这都是过去了，因为我们听到了两种声音，一种经销商说“你说的这下我们这里早就有人用了，而且用的泛滥了，现在没有效果了”，同时还拿出一副听的不耐烦的表情来。而另一种经销商说“虽然这些大家都在用，但我觉得我们还可以在原有基础上创新，坚持，他们用一次，我们能不能用五次，他们认识20个会员，我们能不能想办法认识更多的会员，他们有核心竞争力的产品和政策，我们能不能想办法调整的更加优越”。

这个问题说明了现在的涂料行业洗牌也是针对经销商两极分化的转型调整。对一部分一直在抱怨，消极的客户来说真的是一次不小的挑战，很可能是离开这个行业的抉择挑战，因为他没有留恋的地方，没有放不下的几十个铁杆兄弟会员，没有放不下的一批认可自己的业主，没有牵挂的一批有合作潜力的分销商，更没有像样的项目和转型的方法，有的是高额的房租，高额的人员费用，高额的运作费用，越来越低廉的利润和越来越不好伺候的VIP，这样能不离开吗？而有这些恋眷的经销商有福了，他们会想尽办法，虚心学习，制动更有竞争力的产品政策和会员政策，来抢夺这下准备逃跑人的生意。形成原来10个人开心的坐着吃20寸的蛋糕，后来10个人抢着吃6寸的蛋糕，一部分懒散的人有抱怨，没有去抢夺，吃到的也是别人剩下的小角。最后形成了5个人垄断性的吃了一个六寸的蛋糕。等建材行业复苏那日，一部分坚持、转型、客服困难的客户已经在逆境中悄悄的做大做强了，他们每人拿着一个10寸的蛋糕告诉失败的人们说，这是我们在逆境中用坚持、转型、创新、抢夺及打造了属于自己的核心竞争力而等得来的，我们没有抱怨、没有指责、我们只是利用你们说的时间，我们去抢蛋糕、抢资源、抢竞争力，我们去做了而已------

那我们到底应该怎么做？前面的是病情分析，下面我把近期看到的几个经销商的变化和转型当作治疗方案给大家分享一下。今日的经销商必须通过三个转型成就逆境雄风。

从有福同享的好兄弟向抢夺、猎人、正义的强盗精细化转型：

要学会抢夺分销商，抢夺好市场，抢夺会员，抢夺竞争品牌核心员工。别人的经销商，要向猎人一样瞄准，等待，出击，不惜一切代价发掘过来。有人说话说起来容易，做起来难。但不做更难，拿我们7月份我们在辽宁也开了一场会议举例，刚开始给经销商讲开会的时候，经销商说我们这里很多品牌都这样搞，没有效果，送电器，送家具，送油，交50，100定金等等，他们当玩。政策没有连续性，刺激性。钱花了没有效果。一场成功的会议会前工作很重要，辽宁经销商在开会钱就有十几个会员签单，最少交500元，多的交1000元。以前送电器等产品，每个品牌都送这个就没有意思了，我们送现代（现代装修效果图）化的打磨工具，既可以节约工时，一般人工需要两天打磨的，用无尘打磨机4个小时搞定，关键是基本没有灰尘，对师傅们的身体非常好，还干净卫生，最主要的是用打磨机打磨出来的比手打磨的平整很多，价格也不贵，有500多元的，800元的，1000多元的打磨机。既送了礼品，又体现了差异化，同时为他节约了工时，提高了效率和效果，还有助于师傅们的健康，我认为这就是一个创新。

从家装漆慢慢的向扩大工程漆转型：

在竞争激烈的今天，很多经销商还只停留在批发或者零售上，没有去接一些工程，和部分经销商交流过，他们最多就是自己接个小工地做做，没有经验，其实说白了，做工程一靠关系，二靠利益，三靠勤快。而大象漆安徽滁州李老板，一个地地道道的河南人，到安徽做生意，也没有什么关系，以前也没有做工程，但是从去年开始，老板娘天天在街上跑，看到酒店（酒店装修效果图）、宾馆、咖啡厅、办公楼、学习医院等在建设或者装修过程中，都会跑进去看看，找找负责人，慢慢的没有关系，也做了不少工程，那天晚上我们坐车在街上转，老板娘说“这一栋也是我做的，那一栋也是我做的”。没有关系，但自己建立了关系，没有工程，自己跑出来了工程。也是业务扩大，转型的一个好思路。单靠家装，没有绝对的会员优势，越来越难运作，量少，是非多，利润薄。但工程只要你做一个，小的几十桶，大一点的几百桶，几千桶。关系也是这样慢慢建立起来的。

从木器漆家庭用漆向工厂化转型：

这几年听到说套装漆卖不动了的呼声越来越多，确实大部分的业主不想做家具了，因为人工、材料、费用等等下来比买的贵，款式还不好看。工厂化能取代家庭油漆施工的重要原因是通过机械化、流程化、标准化、统一化、集中化提高了产能、效率，降低了人员费用和材料集中采购成本，同时在家具的款式上越来越创新，导致家庭施工模式越来越没有竞争力。很多经销商意识到了这个问题，但是没有行动起来，大部分的只是说说而已，其实很多地方都有沙发（沙发装修效果图）厂家，木门厂家，家具厂家，地板厂家，楼梯厂家。我们有好的家具漆，好的价格优势，好的稳定性能，但很多经销商由于不了解公司的产品结构，不知道怎么去谈家具厂，措施了很多机会。

大象漆营口经销商以前只做一点家装漆和工程，通过我们派人去沟通，慢慢的开始发展家具漆，短短一年时间，现在家具漆成为了他的主要产业。一个地级城市，现在一年家具漆做200多万没有问题。向这种扩大准类，合理转型的发展模式，值得有家具生产厂资源区域的客户深思。

希望大家通过政策调整，运作模式调整，经验类型结合转型调整，把下半年的生意做好，做大，做强。

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