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能率优秀导购员的秘诀创造消费新需求

https://www.biud.com.cn 2012年06月14日12:55 家居装修知识网

　　赵芳，无锡永乐胜利门店能率品牌优秀促销员，从事能率产品推广已经将近六年，曾荣获“2011年全国国美电器集团销售能手”称号，成为为数不多的八名品牌代表之一，能从国美集团众多门店中脱颖而出，实属难得。

　　从刚接触能率的新人，到成为品牌的金牌导购，赵芳在不到六年的时间里，用自己对工作的热情，朴实的语言，向消费者耐心讲解，传递能率品牌文化、推荐适合的专业产品，站在本职岗位上为提升能率品牌影响力而努力。都说每一位成功者，都有一套自己独特的秘诀，透过对赵芳的专访，我们深刻体会到，消费需求可以创造。

　　把导购作为事业首选要选对品牌

　　《家电市场》：目前，无锡市场上热水器品牌格局是怎样的？能率在无锡的品牌认知度如何？消费者对三大热水器品系(燃气、电、太阳能)的偏好呈现怎样的特点？

　　赵芳：在无锡市场上，燃气热水器、电热水器和太阳能热水器都有销售，但消费者首选的还是燃气热水器，其次，才是电热水器和太阳能热水器。与电热相比，燃气热水器可以即开即用，更加便捷、节能。一线品牌中，能率、林内、A0史密斯、阿里斯顿等都认知度较高，但相对来说，A0和阿里斯顿生产基地都在江苏，而且电热水器是它们的核心产品。较为专业强势。而在燃热市场，二十年专业生产燃气热水器的历史及低于千分之三的返修率，让能率赢得了消费者的青睐。

　　《家电市场》：您是从何时开始做能率导购的？之前是从事什么工作的？

　　赵芳：2007年3月，我正式成为能率的导购员，在选择能率品牌之前，我曾经在供销社、合资企业都做过，也做过一段时间的个体户，相对来说，对商业销售比较感兴趣。在做能率导购之前，我对卖场中的热水器各品牌都做了仔细的调研，我发现能率是日本独资，产品安全性能较高。很多品牌都在推荐产品的外接漏电保护器等装置，其实好的热水器都是把安全保护贯穿在产品的内部设计中，而能率就是为数不多能具备内部保护装置的品牌，综合考量后，我最终选择了能率。

　　所谓做一行就要爱一行，在接触能率的过程中，能率的企业文化、营销思路和理念让我有了强烈的归属感，挑战自我的心态，让我从C类门店一步一步晋级到A类门店。销售工作简洁明了的表达方式让自己的综合能力也自然提升了。

　　创造消费者需求才是持续营销的上策

　　《家电市场》：永乐目前在无锡有几家门店？能率目前在永乐胜利门店的销售情况如何？有哪些主要竞争品牌？

　　赵芳：目前，无锡地区的国美永乐系统门店共有17家，而我所在的永乐胜利门店能率热水器的销售量是苏宁胜利门店与五星胜利门店的总和。早在2004年能率在无锡地区仅永乐两家门店有售，年销售量才20多台，如今能率在无锡的年销量已超万台。这些都与能率销售员的执行力高，价格政策统一密不可分。现在，能率在无锡市场的销量行业第一，在我们导购员眼里，最大的对手，就是自己。

　　《家电市场》：作为一名金牌导购员，您在销售的过程中有哪些技巧、经验跟我们分享？有没有让您印象最深刻的事情？

　　赵芳：我认为，作为导购员如果仅停留在满足消费者需求的层面，那就失败了，销售的上策是创造需求。真诚是我们导购员的第一堂必修课，也是销售达成的关键，用最简单明了的话语，准确解答顾客疑问，这来自对产品、对企业的深入了解和经验的不断积累。

　　让我印象最深刻的是，每到黄金周销售旺季，能率的专柜往往被购机人群围满，很多消费者在了解了卖场其他品牌后，最终仍是选择能率，让我感动的是我不用担心顾客咨询过后会选择其他品牌，因为能率的品质和口碑是我坚强的后盾，也是我自信销售的动力，分享能率的文化和产品，不再只是一份工作，更是一种提倡环保，传递温暖舒适的职责。

　　《家电市场》：加盟能率品牌，您最大的感触是什么？

　　赵芳：成为能率导购员至今已是第6个年头，我从最初东方大厦的C类门店，升到B类门店，再到A类门店，在用心推广能率的同时，也提升了自己的销售能力。我相信，随着能率的快速发展，在大家团结一致的奋斗下，未来将会获得更大的成功。

　　跟上品牌发展的步伐获得成长

　　《家电市场》：2012年五一期间能率特别针对江苏地区用户推出了“沐浴能率灵智泉，乐享东瀛风情游”的盛大活动，旨在让更多消费者体验能率恒温热水器的舒适，并有机会赢得免费日本游。您觉得此次能率日本游活动对于产品的销售最直接的影响是什么？

　　赵芳：这次举办的能率日本游活动是一次很好的与消费者互动的机会，让用户近距离了解能率，通过产品，感受能率的专业品质，再通过日本游，体验能率品牌的回馈，这将会进一步加深对品牌的信赖感和亲切感。

　　《家电市场》：正如无锡永乐胜利门新活馆标语所说的：真正的幸福是一点一点争取的，是一天一天积累的。祝您在能率的销售团队中创造出更加辉煌的业绩。

　　赵芳：谢谢！只要投入100%的信心和激情，相信我们能率一定能够再创佳绩！