LED照明如何迈入大众消费阶段

　　LED照明技术和产品现状 

　　大功率LED的光效研发指标已达到161lm/W，而生产性的LED光效大部分在80―120lm的范围。照明产品不但包括LED，还有驱动和灯具部分。目前LED照明灯的价格很高，以市场上最常见的“CPL灯杯”的一个三瓦LED杯灯作为例子，其光通量在120―200lm，价格将近30―60元。而一般的卤素灯杯，20W的光通量大约320lm，而价格在2―10元左右。 

　　LED光源与传统光源的对比 

　　LED作为照明产品，最大的一个弱点是光通量与成本几乎成线形关系。这使得LED光源在高光通量范围的成本很高，性价比很低。因此，在市场推广前期，应该首先考虑低光通量的应用市场，比如200―800lm的应用需求。这个光通量的范围，在目前LED光效的水平对应大概3―15W的电功率。 

　　LED光源如何进入通用照明市场 

　　对于传统照明应用市场，LED光源无法逃避现有的销售渠道。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的LED灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同，就拿室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等；对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯

　　、厨卫灯

　　、儿童灯

　　、镜前灯

　　、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等；商业照明产品，如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等；功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。 

　　产品多样化，满足顾客的个性化需求。这也是LED照明进入大众市场所不可或缺的一个方面。从市场营销的角度来看，任何一个产品就算技术含量再高，节能环保作用再大，如果不能有效满足客户的需求，那一切都是枉然。因为只有客户满意了，才能使整个行业满意。如“CPL灯杯”就以推出全新七大系列近百余款灯杯产品，这种多样化的产品种类和款式，赢得了市场，赢得了国内很多客户的好评。这非常值得LED生产厂家的学习和借鉴。

　　结论 

　　LED作为照明光源，由于其成本太高，目前只是靠光效和寿命的优点很难进入大众市场。不过，在政府的支持下，可以以推广项目的形式，做些政府的示范工程，以工程带动产品的销售，譬如目前的路灯项目。要开拓通用照明市场，首先考虑的应该是低光通量的应用场所。在技术成熟和价格适当的时候，在推广高光通量照明灯具的应用市场。另外，要重视现有照明渠道对于LED照明光源的理解和接受程度，因为大部分的替代光源是要经过现有的市场渠道进入千家万户的。LED光源在快速发展的同时也存在着挑战，用时间和结果来见证。

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