鸿雁王米成：增长不靠房地产 智慧照明提升竞争力

中国（北京）国际照明展览会暨LED照明技术与应用展览会（简称“北京照明展”）于2012年2月29日至3月2日在北京中国国际展览中心举办。此次展会规模达3万平方米，吸引了200多加中外展商及25000名观众到场。搜狐家居前往现场进行报道，并对部分参展企业进行了现场采访。

从单品到智能解决方案

【搜狐记者】：你好，王总。今天我们看到鸿雁的展厅面积也是比较大的，接近200平米，显然是有备而来，能否给我们介绍一下鸿雁带来了哪些新产品？

【王米成】：新产品还是很多的。鸿雁LED产品经过近几年的研发，取得了很大的成果。最初我们是做一些最基础的功能照明产品，像日光灯、面板灯等等。而这次，我们则重点推出了不同情景使用方面的解决方案。比如说鸿雁原来的强项是在室内照明，因此，包括像家居类的吸顶灯、家居的照明、台灯等产品，都成了我们的重点。

其次，是一些智能化、控制类的产品。鸿雁LED产业的愿景是智慧光明，不仅单纯做LED的产品，而且要把LED的产品跟照明的控制技术做集成，我们重点是做解决方案。比如，我们有隧道的、办公的、家居的、商业的等等很多系统，这是我们发展的重点。这样一来，也把我们跟一般市场上大量存在的LED的企业区分开来——那些企业可能更多是做一些单品，而我们的理念则是做智慧照明。

在这一方面，其实我们对LED照明节能的概念提出了自身的解决方案。LED本身很节能，另一方面再通过智能的控制来节能。现在大家都提倡利用自然光，那么，通过智能化的控制技术，我们就能实现这样的效果：当外部的自然光达到一定亮度的时候，室内的照明就可以自动调低，这样才能够充分地利用自然光源。联合国能源组织专门到我们这儿来考察，他们认为我们提出的概念是很正确的，并且在他们的调研报告中对我们进行了案例推广。总之，我们的解决方案就是为了实现能智能更节能，将用户体验最佳化。

【搜狐记者】：LED也是世界范围内竞争非常激烈的一个产业，像国外的巨头松下、飞利浦，国内的海尔、美的都进军LED产业，跟他们比较的话，我们的产品优势在哪里？

【王米成】：首先，在定位方面，鸿雁跟一般的LED照明企业区分开来，我们不仅仅做照明灯的本身，更侧重于智能控制方面，从这个角度来讲，鸿雁过去有这么多年积累下的优势。鸿雁的照明控制已经做了十几年的研发，获得过浙江的科技进步奖，这个是一般企业不具备的。因此，我们能够提供这样一种集成的解决方案，也因此，我们跟一般的企业，尤其是国内的企业区分开来了。

    第二个方面，LED目前核心的技术都掌握在国外的一些大的品牌厂家手里。那我们怎么来解决这个问题呢？主要是跟一些境外的企业进行合作。比如，我们有一个合资公司，主要是跟台湾的一个封装的厂家合资，它的上游端有一些芯片方面的投资。台湾的芯片技术可能不是目前最先进的，但它综合的性价比可能是最好的。所以我们通过跟它的合作，来解决跟国际品牌的差距。我们也没有把自己定位成国内最高端的LED产品的供应商，我们面向的是中高端的，符合我们定位的客户群。在这个客户群里面，我们认为我们的提供的产品是最有竞争力的。

【搜狐记者】：目前，中国的LED产业集群主要分布在华南地区，我们作为一家杭州的企业，还是一家国企，介入LED这样的产业表明了什么样的企业理念呢？

【王米成】：现在我们都将全球配置资源，所以，在什么地方做是次要的。我们在台湾和大陆都有研发部门，在华南有自己的事业部，包括一些照明的灯具、部件、配套件的采购，所以我们是在全球配置资源的。我们的定位首先是国内市场，同时推向海外市场，鸿雁的LED产品需要在国际市场上也具有自己的竞争力。到目前为止，我们在台湾、日本、韩国等地的合作都已经启动，他们都认为我们的产品检测下来是质量是最好的，性价比是最高的，都接受了我们的产品。与此同时，我们在拉美、孟加拉等地区的合作，可能在五六月份也会开始。

除了产品以外，鸿雁的自身优势还包括渠道方面，这个方面也恰恰是国外的品牌所不具备的。在这个市场里面大家总是用自己的优势去定义，我不敢讲鸿雁的产品比松下、飞利浦的产品好，大家的目标市场不一样，但是我们的目标市场里面，我们一定是有竞争力的。我们植根在中国市场这么多年，有自己的品牌，有自己的渠道，这都是我们的优势。

有实力不怕洗牌

【搜狐记者】：有人认为LED产业处于一个投资过热的状态，因为国家大力扶持，所以有很多厂家涌入，你怎么看待这个问题？

【王米成】：这个是必然的，首先这个市场大家都知道有5000个亿的市场。中国有大量的资本积累闲置在那边，一定会有大量的企业投进来。

【搜狐记者】：那是否会导致行业洗牌的过程？

【王米成】：对啊，都进来了以后会发生什么问题呢？一是技术的同质化比较明显。所以鸿雁首先想到了差异化经营，很多企业可能做不到。因为产品的同质化，比如说芯片过剩了，马上就面临洗牌。我们在两年以前做可行性报告、做LED产品的时候，我们的大股东和浙江省政府都表示质疑。而两年以后，我请他们到我们的体验馆来看，他们一致认为：“你们真正是按照当初的设想在走，你们鸿雁是一定会成功”。

之前我就断定，这么多LED企业当中，一定会有一大批要倒掉，有一大批要转型，其中一部分要给我们做供应商。我说出这个想法半年以后，情况的发展基本上就像我说的，有些倒了，有些找我们合作。像我们今天这样一个展位，光布展就有100多万的投入，我们还有广州的光亚展是400平方，接近200万的投入，一般小企业根本支撑不了。我们正在组建一个2个亿的研究院，其中研发人员有150到200人，专门从事LED产品的开发，一般的企业还是做不了。

所以，我认为从无序到整合，最后往两个方向走，还是这些大品牌有传统优势，一定不会落后的，还有一些新兴企业，借助这么一个机会，弯道超车，也有可能脱颖而出。

【搜狐记者】：您认为这个行业洗牌会持续多长时间？

【王米成】：这个行业在发展，洗牌就决不会停止。但应该说未来的两三年，会有很大规模的洗牌。成熟的行业洗牌和新兴产业的洗牌情况不一样，成熟行业的洗牌大量是并购，都有传统的优势和技术，通过并购的方式吸收合并。新兴行业的洗牌，大量的资本投入，大量企业是倒闭。整个行业洗牌，表现出来的方式会不一样。所以我想后面很多企业会倒闭，很多会转型，做不下去。就像这个行业，技术要求比一般的行业要高，成本也比较高。一般的老百姓采购的时候，只会去采购值得信赖的品牌。

“我们的目标是每三年翻一番”

【搜狐记者】：既然我们市场上有这么多的品牌，在品牌的宣传推广方面，我们有什么具体的计划？如何在众多品牌中脱颖而出？

【王米成】：是这样的，鸿雁本身在电工领域是中国最早的“驰名商标”，我们有自己的电工建材的渠道。鸿雁的品牌转型从三四年前就开始做了，包括新的LOGO都在做，这是一个；第二，品牌的内涵方面也做了整合。目前我们跟日本的一家公司做合作，它提供我们整套的VI、CI的设计，这个公司也是跟日本松下的合作单位。第三，在渠道方面，过去我们的渠道主要在建材市场，现在我们要设第二张很关键的网，就是在照明和灯饰市场，在每一个大中型城市最核心的照明电子市场里面，都必须要有鸿雁的形象店和专卖店。

【搜狐记者】：目前为止，我们的工程渠道和零售渠道，大概是什么样的比重？

【王米成】：目前，照明这一块，工程渠道的销量更大一些，大概占到70%左右。

【搜狐记者】：以后我们会着重拓展零售这一块吗？

【王米成】：对的。

【搜狐记者】：那鸿雁的战略规划是什么？

【王米成】：我们过去18年以来，要求每三年翻一番，未来我们的目标也是每三年翻一番。原来我们的产业主要是跟国内的房地产业挂钩，房地产业保持一个高速的增长，也带动了我们的成长。未来的三年翻一番，其实在市场方面来讲，面临了很大挑战，房地产市场宏观调控，我们原来的目标市场遇到了很大的挑战。未来我们靠什么来增长？除了房地产以外，其他的像商业、办公、医院、学校等非房地产的建筑，包括室外的照明等等都是增长来源。我们1、2月份的销售报表现实，整个增长接近20%，主要是由照明产品实现的，原有的传统行业增长幅度很有限，主要跟房地产有关。经过这些年的培育，这个产业已经快速地成长起来了，所以我们的步伐不但不会放慢，反而会加快。一般在市场环境不好的时候，更容易产生真正优秀的企业；市场环境很好的时候，大家都有机会，看不出谁好谁坏。

【搜狐记者】：谢谢王总。