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刘骏：市场有效运营覆盖电商为品牌加分

https://www.biud.com.cn 2012年03月07日20:00 家居装修知识网

　　日前，“众志成城赢战终端”板川电器中国有限公司2011-2012年度加盟商会晤交流会暨2011年度优秀加盟商表彰会在湖南省湘潭市华都国际大酒店隆重举行。新浪家居记者对企业领导作了现场采访。

　　地点：湖南省湘潭市华都国际大酒店

　　嘉宾：绍兴板川电器有限公司销管总监刘骏

绍兴板川电器有限公司销管总监刘骏绍兴板川电器有限公司销管总监刘骏

　　集成灶从市场教育转向市场替代

　　【新浪家居】：刘总，作为业内人士，您有没有对中国的和外国的品牌做一个市场调查和市场份额的判定？

　　【刘总】：有过一定的调查，在集成灶这个行业，国外的话，包括英国、德国这些欧美城市，技术层面已经比较成熟了。国内来讲，任何企业产品如何能迎合消费者的需求我觉得更重要。那么板川结合日本的先进技术，使之更贴近国内消费者。我们的理念是将中国的企业去推向世界，中国制造的产品是精益求精的产品。可能是因为民族化的差异，与国外同行的竞争暂时还不是特别激烈。那我们也会作为这个行业的探索者希望能领导这个行业的走向，也会在第一时间关注这个行业的国际发展，更好地去吸取别人优秀的经验来最大程度地去完善企业的产品，为中国消费者提供满足针对需求、更趋完美、更加精致的产品。

　　【新浪家居】：2011年集成灶的市场格局您觉得会有什么变化吗？

　　【刘总】：集成灶行业还处在一个市场教育的过程，那么从11年度的数据体现来讲，传统的燃气灶包括消毒柜，它的市场份额大概在400-500亿之间，那么作为集成灶呢，它的整体销售额达到了40个亿左右。但是我们可以看到其中有一个比例性的数据，在11年整体的烟灶消费市场销量可能是最庞大的，它的市场中档比率：烟机是18.9%，灶具是18.8%，但作为集成灶行业它的中档比率在去年是增长了86.6%，远远高于传统的烟机和灶具，也就是说它正从原有的市场教育状态向逐步替代的市场环境转变。理由是现在人的追求改变了：第一，你能否解决开放式厨房的油烟问题，集成灶能比传统烟灶更好地解决；第二，集成灶的外观更有优势；第三，厨房所占空间小，如何解决空间利用率。板川可以解决这三方面的问题。在市场当中，满足消费者需求的就是最好的产品，集成灶能符合消费者的具体需求所以能在市场当中有所发展。

　　首推“智洗”概念年轻消费者是潜力

　　【新浪家居】：与同行业的品牌相比，板川电器有什么特点吗？

　　【刘总】：板川有自己的品牌差异性，包括产品的差异性。2012年产品主打的是“智洗”概念，就是“智能清洗”。因为在使用过程当中清洗需要拆装机器，但往往好产品只有被洗坏的而没有用坏的。所以板川在行业当中率先推出这样一个概念给消费者。在品牌打造方面，我们在2011年已获国内集成灶行业十大品牌，我们计划在2011-2015年期间达到全国前五，到2014年达到全国前三。有一个大家熟知的理念，就是“卖7看8培养9”。也就是说现在我们整个市场的购买人群可能是70后，而后期市场的潜在消费潜力肯定是80后以及90后。公司将针对市场以及年轻消费者推出相应的DIY产品以及一些科技化的产品。从品牌投入的角度来讲，公司针对80、90后的上网习惯会倾向于凸显公司品牌的在网络上的影响力。因为现在每个人每天都是3个状态，要么就是我在网上，要么就是我不在线，要么就是我在开机。

　　品牌加分电子商务今年尝试运作

　　【新浪家居】：电子商务已经是目前最受关注的一种商务模式，板川电器是否也会选择合作电子商务？

　　【刘总】：电子商务是整个市场的发展趋势，这是不容置疑的。在传统的B2C平台上，关注度从原有的价格对比逐步向品牌或是性价比的方向转变，所以公司也会建立自己的B2C销售模式，包括与国内比较成熟的企业来合作去操作这样一个事情。但是不同的是，板川投入B2C为的是更好地为消费者进行服务，我们不会去在这个方式上面让消费者承担更多，消费者能买到符合自己的产品，并且通过这样一个平台让加盟商和消费者之间起到一个很好的沟通和联接作用，包括后续的服务。公司在品牌中心也成立了专门对接电子商务品牌中心网络部进行电子商务市场的拓展。在2011年初，我们在企业内部已经开始搭建我们自己的电子商务平台；今年中旬就会尝试性地运作；在2013-2014年我们会进入平稳状态，为消费者和加盟商提供一个更好的空间。

　　【新浪家居】：电子商务是针对全国性的消费者，您是如何将电子商务和实体店分庭抗礼的呢？

　　【刘总】：在以专卖店包括卖场为主要形式的实体店是肯定要存在的。在电子商务平台中，我们会针对这一平台推出专用系列产品。首先，产品线不同；第二，在操作具体模式上有所区别，也就是说服务对接的程度不一样，所以公司传递与加盟商原来的专卖店购买科技系统不一样；第三，网络销售与客服以及平台搭建上面我们跟原有的渠道有所区别。因为网络这个平台主要是起到品牌加分的作用，让更多人来了解我们从而形成购买，刚才也提到过我们会对这样一个平台进行一个良性的沟通，通过公司全盘操作来实现我们实体店和电子商务的良好补贴，从而实现对消费者更好地服务。

　　整体市场有效运营覆盖

　　【新浪家居】：2012年贵公司会通过什么样的方式来带动市场，实现三方共赢的局面？

　　【刘总】： 2012年我们将对整体市场进行一个有效运营的覆盖。进行重点市场的样板打造，从而形成全国性的品牌辐射，让更多的消费者了解我们，加快塑造我们在重点市场的品牌影响力。2011年我们整体地级市的运作铺盖率达到50%左右，在2012年争取目标地县级城市达到70%的全国市场覆盖率。那么在重点市场我们会进行网络密集化建设，要达到90%的市场覆盖率。这样一个市场覆盖会形成整个中国市场的网点布局。在有效运营的基础上，才可以充分满足消费者的需求，实现企业海外上市的目标。

　　【新浪家居】：刘总，请问板川有没有一个两年计划或是五年计划，会达到一个什么样的目标值？

　　【刘总】：我们的目标值不像其他企业会用一个具体数值来计算，通过销售管理中心以及公司的整体战略的部署，在我们有效运营的基础上在2012年公司包括加盟商的整体利润达到3-5倍的市场增长。包括企业内部增加的像我们流动体验车的销售渠道，包括我们精准的销售模式R&B系统……在公司的组织架构上、人员布局上，我们都会有成倍的增长。通过这样的模式实现目标值。

　　【新浪家居】：非常感谢刘总接受我们的采访。