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共赢之本让衣柜经销商有钱赚

https://www.biud.com.cn 2012年03月13日10:06 家居装修知识网

　　2012 年初，长春楼市交易降到了冰点，橱衣柜产品的销售也陷入低迷。在新的市场环境下，各品牌与经销商怎样合作才能共同发展，成为橱衣柜企业的集体话题。

　　多重原因致橱衣企困难重重

　　近日，笔者在采访中了解到，目前的橱衣柜市场仍然没能走出去年的低迷，一些企业老总向笔者大倒苦水：政府的楼市调控政策未见松动，一线城市楼市量价齐跌，潜在购买者在买涨不买跌的心态支配下，也都捂紧口袋，不愿在此时出手。长春楼市的情况不遑多让，这也是去年橱衣柜销量下降的主要原因之一。

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　　对于橱柜经销商来说，让大家感到困惑的还有城市住宅的设计非常不合理，开发商、建筑设计师对厨房了解不深入，对厨房的设计没有进行合理规划，不去考虑与厨房产品的兼容性，致使业主在装修时，限于厨房空间而不得不降低对橱柜产品和安装的要求。

　　在欧洲，油烟机、灶、消毒柜等电器配件都是按橱柜的尺寸去制作，而在国内，电器行业发展得较成熟，换模具成本高，电器厂家一般都不愿意根据橱柜产品去设计电器产品。而且中国橱柜本身发展滞后，也没有很强大的力量把自己的标准确定下来。橱柜行业缺乏标准致使电器无法配套生产，这让业主在定制橱柜时，因为要照顾不同品牌的配套产品而增加了大量成本。

　　这些问题仅仅是看得见的一部分，是业内人士都认可的矛盾，而一些看不见的问题更令企业老板头疼。如一些橱衣柜企业在经营中只重企业形象，忽略产品形象；只重市场份额，忽视营销策划。这些软性的东西，见仁见智，老板一个人说了不算，必须是整个营运团队得到提升之后，才能提高营运的整体水平。显然，要达到这一步，不是一朝一夕能解决的。

　　选品牌需要好眼光

　　“男怕入错行，女怕嫁错郎”，作为经销商来说，在看准一个行业之后，紧接着就是选择合作伙伴——品牌企业的问题。“背靠大树好乘凉”，经销商普遍认为，没有影响力的品牌很难在市场上打开销路，所以他们在选择品牌时，会先看橱衣柜企业的实力，生产规模，以及在各大城市的广告宣传力度。

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　　笔者认为，这些固然重要，但品牌定位与这些却没有太大的联系，而是取决于该品牌本身的定位。经销商在选择品牌时，不能只看企业大小，而要坚持在适合自己的前提下进行选择。选择时应注意哪些问题呢？这里提供一些参考意见。

　　在选择加盟某一品牌之前，经销商要了解自己所在地区的经济情况。这与厂家的考虑不同，厂家考虑的是全国市场，而经销商只需要聚焦某一区域市场即可。所以经销商考虑更多的是该品牌的目标人群是哪些，在本地市场的基数有多大，他们的消费水平如何，喜好哪种材质的产品，愿意接受什么样的风格。

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　　当然，对品牌的考察更不可忽视。要想了解欲加盟的品牌，可以通过互联网去搜索一下，看看这家企业在网上的表现。具有现代营销意识的企业，必然会通过互联网去传播他们的品牌和招商信息、新闻信息、管理理念等，否则就可能与现代企业还有些差距。这对经销商来说，既节省了解的成本，又可以发现一些问题。

　　另外也可以向该品牌的竞争对手去打听该企业的情况，重点了解该品牌的诚信度、产品的优劣势、团队凝聚力等。要注意的是，在通过竞争对手了解该品牌的时候，需要剔除那些有意诋毁的意见，选择那些能够反映客观事实的意见，不要受竞争对手的误导。在决定代理某个品牌之前，最好要拜访1~2家该品牌代理商，与他们聊聊。不同地区的代理商，他们在代理同一个品牌上会有共同的话题，因为不存在利益冲突，容易沟通交流，所以得到的情况往往是真实的，有什么经验教训，也能从他们那里获取。

　　最后，一定要到目标企业进行实地考察。很多经销商轻信招商人员的一面之辞，在加盟之后，即大呼上当。所谓“耳听为虚眼见为实”，无论从互联网上看见的，还是从营销人员那里接触到的信息，不排除有很大的迷惑性，或多或少都会与实地考察存在差距。对此，经销商要有足够的心理准备。

　　深度合作，实现共赢

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　　从目前的市场来看，橱衣柜企业的终端营销主要分为厂家直销和地区经销商两种。经销商处于产品销售的终端环节，其销售状况直接决定了生产企业的营销成败。但并非每一个企业都看得如此明白，一些橱衣柜企业和经销商之间缺乏统一的经营理念，双方都想从对方身上索取更多的利益，就像在进行一场拔河比赛一样，都在努力地打倒对方，以便自己能胜利。持有这种观念的厂商，他们的关系犹如水火，此消彼长，因而无法实现品牌的战略目标。

　　处理好厂商之间的关系是实现双赢的关键，而合理分配利润则是关键中的关键。在商言商，无论是橱衣柜企业还是经销商，挣钱都是他们的首要目的，无论哪一方处于不停的亏损，这种合作关系都不可能长久。其中的微妙之处就在于掌握双方利益的平衡点，不要一方独大。

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　　在这种合作关系中，一般来说，橱衣柜企业处于主导地位，是合作关系的实际掌控者。橱衣柜企业要做大做强，必须依靠经销商的努力与付出。因此，让经销商赚钱必须成为橱衣柜企业的一项宗旨。

　　橱衣柜企业要根据经销商能力以及市场状况设计出经销商的销量、利润估算值，在企业的掌控上，稳步引导经销商发展。在大多数消费者的心里，品牌几乎就是信誉的保证，因此，橱衣柜企业应通过建立良好的机制与培训体系加强经销商的品牌战略规划。这样不仅使企业走品牌化的道路，经销商也可把这品牌推销出去，使品牌更具知名度，得到更多的消费者的认可。橱衣柜企业只有不断提高产品品质，提升品牌形象，让经销商有钱赚，才能稳固与经销商的合作关系，真正达到互利共赢的目的和对终端的有效管理。