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降利润保满意博洛尼放下身段要“上帝”

https://www.biud.com.cn 2012年03月14日19:51 家居装修知识网

　　上周，博洛尼装饰集团宣布推行“0风险装修”计划，希望通过自降施工利润，业主点评工队等方式，赢得更多订单。业内人士认为，博洛尼此番改变顺应了客户价值导向，是其“由虚到实”的一大转型。但这样“掏心窝子”的举措能否被消费者接受？又是否存在隐忧？一切尚待市场检验。

　　舍利润要口碑

　　2月23日，博洛尼发布的“0风险装修计划”共包含四项内容――“自选工队”、“真不增项”、“明码标价”、“主材价最低”。为了这项改变，博洛尼可谓是煞费苦心：新建了内部口碑评价体系，还实实在在的舍掉了部分施工利润。

　　据介绍，博洛尼将公司与工队的结算比例从4：6调至3：7，通过舍弃公司利润，明确辅料不挣工队钱等“补给工队”的方式，试图解决增项难题。业主的满意度成了工队能否拿到工钱的关键，按照蔡明的说法：“业主不点头，公司就不与工队结账。”

　　除了模式转变，博洛尼从原来只提供“进口肥牛”和“鲍鱼”也开始有了萝卜青菜，推出“400元/平方米”的“四白落地”抄底价，开放主材平台上的128个品牌产品还承诺“最低价”。

　　记者了解到，虽然“自选工队”、“无增项”、“主材最低价”并非新鲜事物，业之峰、今朝、实创、乐屋都推过类似的服务，但整体打包亮相的尚属第一家。更重要的是，对于倚重家装施工利润的家装行业来说，公开宣称舍弃施工利润的唯有博洛尼一家，也有可能是最后一家。

　　盈利模式转变

　　0风险计划的另一个核心词是“低价”。博洛尼不仅推出了超低施工价，还承诺主材价格最低，一向走高端路线的博洛尼也开始亲民了？此外，身为一个家装公司连施工利润都不要了，博洛尼到底要干什么？

　　蔡明坦言自己也“刚想明白”，“我们想从消费者真正关心的事情做起”。他认为，放弃施工利润和以消费者满意度为导向能让工队“好好伺候消费者”，“让客户真正成为上帝”，从而获取消费者的信任。此外，博洛尼的优势在于木门、橱柜等自有产品，这些产品有品牌积累，还具备竞争优势。而几年家装的摸索，让蔡明觉得“施工麻烦”。

　　今朝装饰集团副总裁汪晓兵认为，对于已经成立了主材开放平台的博洛尼来说，客户满意度和低价都是想扩大装修总量带动产品销售。蔡明虽然否认靠自有产品挣钱，但他承认自有产品也是开放平台中的一部分，而消费者选择在博洛尼装修就“不怕他不买产品”，“总量增加了我们就有利润”。

　　一向玩“炫”、“时尚”的博洛尼突然开始跟消费者“掏心窝子”，也与蔡明自身认识的转变有关。他坦言，博洛尼以前在营销上一直在说很“炫”的东西，给人留下的印象很浮于表面，“其实这样不行”，如今也要让大家认识真正干实事的博洛尼。在业之峰装饰北京分公司总经理李冰华看来，“0风险”意味着博洛尼在由“虚”向“实”转型。

　　监督管理要跟上

　　既建评价系统，又改变传统利益分成和工程款结算方式，还自曝行业黑幕，博洛尼所做的一切都是为了讨消费者欢心，如此“掏心窝子”能否被消费者接受？业内人士认为，此举出发点虽好，但对公司后续的管理和监督体系提出了更大的挑战，利弊兼备。

　　“这些做法都是想让行业回归到服务和客户价值为导向，是好事。”业之峰装饰集团董事长张钧认为，这有利于品牌装饰公司市场占有率的提高，推动行业整体的进步。

　　肯定之余，业内人士也提出了质疑。“这些服务大多数装饰公司都提过。”汪晓兵和李冰华都认为博洛尼的招数并不新鲜，只是将现有的服务整体打包而已，“有一定的营销成分”。此外，一位业内人士认为，将工队的工程款与业主点评挂钩表面上看似乎很合理，但实际上将工队的管理权交给了客户，除非客户是行家，否则很容易让一些“会哄人”但质量一般的工队受益，变消费者高兴为标准，若监管不到位，一两年后质量问题就会显现，其实是对公司品牌的伤害。此外，增项的控制其实也体现了公司的管理能力。若真要靠0风险让消费者满意，博洛尼自身整体的管理和监督体系不可缺位。

　　(本报记者程建兰)