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与消费者互动解决橱柜问题的沟通就是成功

https://www.biud.com.cn 2012年03月15日11:37 家居装修知识网

　　橱柜问题，解决问题的沟通就是成功!就是掌握了技巧。什么是技巧。从5个问题说明什么是技巧，笔者受邀给美的集团橱柜事业部经销商和区域经理进行销售技巧培训。

　　1、沟通(导购和客户需要沟通;设计师和客户需要沟通;安装师傅和客户需要沟通)

　　简单的沟通如果不解决，谈什么技巧都是白谈。沟通如果能够顺利解决，不需要再强调技巧。为说明沟通问题，林老师通过游戏互动，案例说明生动形象的展示出沟通带来的麻烦和帮助，技巧其实就是将普通的沟通做好，而沟通就是技巧的根源本质，企图掌握技巧走捷径，一定会误入歧途。

　　2、熟悉(熟悉是技巧的基础，如果连自己的产品都不熟悉，如果连对手的产品都不熟悉，谈技巧就是滑稽)

　　将自己的产品烂透于心，就是掌握了技巧中的技巧。将对手的产品铭记于心，就是掌握了技巧中的大技巧。赠言：将自己产品和对手产品熟悉到烂透于心，这就是谈单的技巧中的技巧。

　　现场提问，每一个区域代表出来快速说出自己店内的样品数量，说出不同规格的柜子名称，知道不同五金配件的橱柜。知道对手的配置和最新的产品功能买单。通过这种简单的互动方式现场笑声不断。在笑声中学习，在学习中收获。

　　3、包装(用专业性的语言解释产品性能，用生活化的语言说明产品优点)

　　如果说真有技巧，那就是能够用专业性语言解释产品的性能；如果说真的有技巧，那么就是能够使用生活化语言说明产品的有点。

　　赠言：包装产品就是技巧的使用。我们用专业性的语言向客户解释产品性能，体现我们专业，我们用生活化言语向客户说明产品有点，体现我们熟悉。让客户与我们更近!

　　4、方法(与其说是技巧不如说是方法，方法比技巧更加务实)

　　方法是遇到问题的时候想出解决的办法；技巧是在解决问题的时候事半功倍的做法。赠言：事实告诉我们，客户到店里如果能够让客户坐下来谈单，90%是成交。如果是站着谈单10%是成功的机率。而如何能够让客户坐下来谈单就是方法。不是技巧。

　　为了形象说明方法使用成熟了，就是技巧的体现。林老师还拿出老生常谈的话题举例说明，也就是客户经常说我们的产品贵的时候我们应该怎么办。通过现场的解答，学员们完全明白了方法的掌握就是技巧的掌握。0技巧终端，是林老师提出来的观点，不敢让同行或者终端完全苟同。笔者仅仅是说明自己的观点，在快餐文化盛行的年代，在投机取巧的年代，整个社会都显得非常的浮躁。

　　笔者从来都不认同有捷径可走。如果真的有，捷径最终也会走向绝境，踏踏实实耕耘，踏踏实实工作，但是要想迅速成长，只有务实，努力。橱柜的终端接单的技巧都来自，沟通，熟悉，包装，方法。只有善于沟通，只有熟悉产品才能沟通，只有熟悉产品才懂得包装，只有懂得这些，你才会去找到合适的方法。这是一个逻辑的循环，更是你们所谓的技巧。（林若海）　　