格莱美壁纸专访
记者：非常感谢您接受我们采访，今天应该是3月4号，开展第三天了，从3月2号到现在，展会效果怎么样？
杨元：其实从第一天来看，没有特别好的效果，因为第一天更多的潜在客户只是来搜集资料，然后回去做一下分析。但是从昨天就是第二天，我们整天收效还是非常好的。我们整体将近有二百多个客户，成功的已经签了合同。包括我们这一次推出的格莱美客户做到一百万销量返圣达菲这个活动，也签约了30多个客户，所以整体来说效果还是非常好的。
记者：对，我看咱们展厅那边摆了一辆圣达菲的汽车。
杨元：对，因为我们也是和华泰汽车那边有一个紧密的合作，这样他们也配合我们做一些展示、活动等等，今年我们主要也是分了两部分来做，一部分是格莱美，一部分是范思顿，我们两边都有送汽车，做了一些返利给销售的活动。我们希望通过这种返利使经销商可以知道，首先做我们格莱美是一个明智的选择，其次我们告诉他我们做这个最终的目的是使消费者可以更多的认识个格莱美，使他们把重点放在格莱美上，使他们以薄利多销作为自己的经营理念，让最后的优惠能返回到消费者那里。这是我们今年2012的一个主要主题。
记者：您刚才提到从3月2号到现在大概签了有200多单，这些大部分都是分布在哪些地区，比如说是一线城市多，还是二三线。
杨元：因为整体对于格莱美说我们这边只签了几十个客户，因为格莱美这边本身就已经有七百多家的专卖店了，所以再增户的潜力比较小。但是对我们范思顿来说增了100多客户，这个大多部分是一二三线城市都有，因为会比较平均，因为我们招商只刚开始了两年多，所以还有很多市场有空白，而且我们另外范思顿的操作方式，并不是以独家或者专卖店的操作方式，属于各地的经销商我们综合考评，然后通过他们的实力，我们来给他平均分配，因为我们范思顿那边更多做的是经销商的形式，所以我们拿出我们格莱美更优的资源来支持各地的、各个品牌的优秀的经销商来做我们的产品。
记者：那本次参展咱们带来哪些新品呢？
杨元：像今年对格莱美来说的重头戏就是我们从意大利拿来的CEP产品，这个也是全球顶尖的深压纹产品，今年总共新上市了两年，是我们从它十个新产品里选择我们认为最适合中国市场，而且是最优秀的产品。所以这个会是我们的重头戏，从我们外面橱窗一个金色的豪华的打造，以可以看出来我们对这个意大利的？？报有非常大的信心。
记者：那刚才您也谈到咱们带来新品，而且对经上有一定的扶持政策。大家都说2011年这个市场不大好，我前段时间采访楼总，楼总说得穿着棉袄过冬了。您觉得2012年这个市场怎么样？
杨元：对于格莱美来说首先我们现在是有两个品牌来运作，优势在于我们有两个不一样的渠道，这样让我们首先能自由的调配我们的产品，也可以使我们在市场有变动的时候，能更加灵活的应对。我们对2012年的预期会比2011年更好，其实2011年我们也有一个超过同行业增长的速度，毕竟我们因为第二品牌的增长，再加上我们更多的产品投入和更多供应商的加入，所以使得我们2011年有了一个不错的增长值，但是我们今年的预期和签约值要大大超越2011年的预期。
记者：我了解到咱们在我们搜狐家居也有电子商务，您是怎么看待电子商务这种新兴的时代？
杨元：因为我觉得电子商务更多的是一些年轻的消费者和一些对墙纸认识不是很多的消费者，他是抱着一种尝试或者买特价产品的心态来消费。所以现在我们自己开的淘宝商场，包括京东商场，以及我们以代理形式作的亚马逊这方面的商城，都是以一种推广的形式。以我们自己的淘宝商城为例的话，我们是更多的引导客户去尝试性的买我的小样，首先我们提供小样服务。如果你想买我们的壁纸，我们可以免费给您寄小样，你看到我们比如说A4这么大一小块墙纸，如果您喜欢您再买，只要你付运费我们免费把样子给您寄过去。这是其一我们的服务特色，其二我们会有一个引导，告诉客户我们的DIY的方法，就是你可以买回来一卷墙纸贴一下比如说你的衣柜里面，或者说你可以贴你的墙角，贴一块你看看效果好不好，然后这样可以引导一些入门级的客户，对墙纸有一个更深的认识，这样也可以引起他的二次消费。所以我们现在更多的是把网络销售定位在年轻以及中低端的市场客群上。包括我们的一些特价的产品也出现在我们的淘宝商城中，所以今年我们也会更大的力度，投入更多的人力和资源来做网络销售这一块。
记者：您刚才说可能会教客户一些DIY，那如果比如说像我，我就是不会，那咱们会上门给负责安装，负责给拼接吗？
杨元：对，我们现在已经有27家城市提供上门的安装服务。这收费基本是统一的，跟北京这边收费差不多，有些城市可能略微再低一点。所以我们在27个比较中大城市中都提供了这种上门铺装的服务。
记者：那目前来说，电子商务对咱们企业贡献的销售额大概有多少？
有百分之几？
杨元：我觉得可能能占到千分之一都不到，可能也就万分之二到三，非常非常小的比重。但是我们很看重这一块市场，包括我们从人力从公司架构上，把电子销售放为我们四大销售部之一。所以也可以看出来我们对这一块也抱有很大信心，而且我之前也是学习电子商务，是我本科其中的一个重要部分。所以我对这一块还是报有很大信心。
记者：那就是说因为你要开启，现代企业开始电子商务可能就有点 害怕，就怕价值这一块和经销商有所冲突，我不知道咱们格莱美这一块是怎么解决和经销商的一个冲突的？
杨元：这就是我说的，现在我们定位的产品更多是以清仓和特价产品为主。还有一部分产品是我们专门给淘宝定制，现在我们称之为淘宝特制产品，就是可能是一些比较淘汰的滚筒，或者是一些优秀的滚筒的综合版，我们会把它打成更平淡的颜色，更适合一些年轻消费者的感觉，然后在淘宝上销售，完全跟我们店下销售没有任何冲突，这个也是我们在做的一部分。我们希望通过线上的引导和销售，使客户对壁纸更了解，更了解格莱美。因为现在很多的非品牌的墙纸在网上卖的非常便宜，造成了很多消费者对墙纸的负面认识。所以我们希望更多的是从长远意义上来提高大家对墙纸的意识，而不光是那一点销量。
记者：那咱们也没有做工程渠道这一块？
杨元：工程部就是我们四大销售部其中一个部门，也是成立了很多年，但是更过我们各种改进，从小区部然后分裂转化到现在的，最后合成的三个销售部，最后合成了现在的工程部，我们现在主要是分成北京部和全国部，全国部主要是以支持全国的经销商，去各地做工程投效为主，而北京部是由我们北京的一个工程部总经理来主要负责。所以我们工程部也是分了几块，现在也是在工程方面做了很多工作。因为我们美国供应商有三家是全球最大工程壁纸的供应商，所以给我们非常多的支持，在工程这方面。我们也希望今后的三到五年，我们可以在中国工程高端市场上占有一席之地。
记者：那就是说咱们在和房地产开发商合作的时候，有没有碰到过一些难题呢？或者让您最头疼的？
杨元：其实这种工程上合作的难题非常多，从施工、采购，以及之后的验收、防火，很多环节都会有不同的突然问题会发生，但是我们也累计了相关经验，使我们的工程部写了一个详细的解决工程的一个多元化的方案。使我们全国各地的经销商，以及我们的新入职的员工，在工程部工作的员工，都能也一个准备预案。所以说常见的问题我们都是有一些解决方案的，所以这一块我们也没有太多的担心。
记者：刚才早上我采访特普利的杨总的时候，他说就怕房地产开发商，工程做完了不给我们钱。
杨元：因为我们在签约的时候，跟甲方合作商也是非常严格，我们不会让他留很多的担保金，因为我们更多的定位跟特普利有很大区别，首先我们定位的更多是五星级酒店，或者说是五A级的写字楼或者是公寓，所以说跟特普利他们定位是完全两极端。所以我们的客户一般是很认可我们的产品、我们的品牌才会来的。所以他们对签约合同的时候，他们也会更灵活性的遵照双方的意愿。所以我们对一些合作意向不详，或者是感觉比较不好打交道的客户，我们宁愿去说NO，我们也不会勉强为了签合同来做这个生意。所以说我们在工程上很少碰到结不回款的问题，因为我们的纸质量、服务都没有问题。
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