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地板企业营销需要“换位思考”

https://www.biud.com.cn 2012年03月21日15:49 家居装修知识网

　　地板企业的市场营销观念历经生产观念、产品观念和推销观念等以企业为主导的旧观念，发展至以消费者为中心的市场营销观念和社会市场营销观念。如今正处于洗牌期、转型期的地板企业，在经历了所谓广告战、价格战、炒作战、人海战等营销套路后，仍然陷入了营销困惑和迷茫中，传统的营销受到严峻挑战，新的营销革命正一天一天接近。

　　当前的市场不景气，地板企业何不转变观念，换位思考，多从消费者角度来思考确定营销方式，也许会取得意想不到的效果。

　　从品牌定位、产品开发上来看：

　　从品牌定位来看，产品是其重要的一个嫁接点，产品的独特功能与利益点往往是消费者青睐和选购的理由，但独特产品诉求点的营造一定要设身处地的站在消费者的角度细化、思考，否则成功的几率将会大打折扣。前几年我们在地板市场上经常能见到专门针对儿童的卡通地板，但现在都已经下架。卡通地板的失败其实并不是产品的定位过于细分、狭窄，而恰恰就是地板企业缺乏对消费者细致深入的研究和思考，试想：婚房的装修一般在结婚前，在孩子还没有出生时、父母是很少为儿童房进行针对性的布置，更何况还不知道孩子的性别;另一方面，地板属于耐用消费品，孩子的变化成长却日新月异的，所以在地板的生命还在“盛年期”的时候，卡通地板花哨的花色往往就已经不伦不类了。

　　从企业广告、宣传推广上来看：

　　地板这种产品属于冷关注度的耐用消费品，就消费者来说、只有在需要的时候才关注，并且会很用心的去了解和询问，毕竟地板的花费对于一般的家庭来说都不是一笔小数目。所以企业在广告投入上应该有的放矢，不能为追求品牌的知名度而盲目的投放，更多的考虑地板的准消费群体关注的媒体--着重考虑专业的建材装修家居等媒体、而不要随意选择大众主流媒体。大众媒体费用高而且传播宽泛，很少可以大篇幅的详细介绍，而且广告接受对象中，有地板需求的更是少之又少。专业房产家居媒体的受众群大都是地板的准消费者，在这样的媒体渠道中加强品牌、企业、产品的传播力度。

　　从终端销售、售后服务上来看：

　　但现如今市场上的产品同质化现象越来越严重，尤其是技术含量不高的地板，就产品本身而言，已很难再找到一个与众不同的、令消费者为之一震的兴奋点，这时候的关键就是我们应该站在消费者的立场，关注消费者关心的“点”加以解析与渲染。所以在终端销售上，专业性的导购员不能对消费者笼统的灌输，而应该对消费者普遍关心的诸如环保、耐磨、防潮等性能加以细致的阐述，并与同行业内产品进行比照后说明产品差异化的优势。

　　对于木地板这种产品，其实只能算是一个半成品，在完成地板销售之后还必须要经历安装这个重要的环节，“三分地板、七分安装”，这句话足以凸显地板售后工作开展的重要性，安装效果的好坏还将会直接影响产品的质量和使用，也不可避免的影响到地板品牌的影响力、美誉度。作为耐用消费品的地板，提高售后服务的质量，增添售后对顾客的关怀，解决消费者对售后一系列问题的后顾之忧，无疑会增强消费者的购买理由。但现在的问题是，地板行业几千家的厂家，真正能够经营到他们向消费者“承诺”的十年、十五年的企业寥寥无几，就更别提在市场上只能昙花一现的不计其数的终端销售点了。

　　所以对于地板的售后服务来说、更为重要的是，售后服务不能仅仅作为一句空洞的口号，而应该要实实切切、脚踏实地的行动，虽然需要一定费用的投入，但是企业、终端销售商如果换位思考一下--将售后服务的费用开支，看成是具有回报价值的成本投资，那么我想，问题也就不那么复杂了。

　　从营销渠道、发展走势上来看：

　　在营销领域，越来越多的地板企业都注重终端在销售环节中的重要性，什么“终端为王”、什么“决胜终端”，都屡见不鲜。

　　随着经济的发展、社会的演变，渠道的概念逐渐延伸到包括店面销售、工程渠道、电子商务、小区推广、与装饰公司的合作等一个更广的范围内，多渠道的辐射与推广将是地板行业洗牌、企业竞争的途径。

　　从市场走势上来看，地板销售重心由原来的大中型城市构建的一线市场逐渐被中小城市、城镇组成的二三级、甚至四级市场所取代，以前被大多数厂家所忽视的二三级市场现已成为地板销售新的利益点和机会点。营销战略的布置需要我们的企业领航人站在市场发展的角度思索，着眼于未来、备战于长远的企业才能在竞争中笑到最后。

　　营销无定式，客户是中心。能够换位思考，做到以人为本，终将战胜地板寒潮，无往而不胜！