艺峰黄黎明：经销商是价值实现的最重要环节
2012年来了，中国家具人，能过得幸福吗？为此，搜狐家居家具频道倾力打“2012，中国家具人幸福A计划”，借广东三大展深开展之际，北上广深四地记者深入调查目前中国家具人的生活现状，希望为中国家具人的幸福感提升做出贡献。
【时间】：2012年3月19日
【地点】：深圳家具展
【嘉宾】：艺峰家具营销副总监 黄黎明
【记者】：黄总，您好！我们知道从2011年开始，整个家居行业的形势不是很乐观，好多人都说生意越来越不好做，艺峰2011年销售怎么样呢？
【黄黎明】：从全国的销售数据来讲，对大多数的企业有这种困境，但我们1到2月份我们有40%以上的增长，这也是得益于我们真正为终端做实事，比如说我们帮经销商做终端门店的推广，培训终端员工的销售技能以及创新市场营销模式等等。员工的工作能力提升了，店面的盈利就会有保障。从企业来讲，我们也一直在做战略上的挑战，把经销商真正放在很重要的发展战略伙伴的关系上。
整个采、供、销系统里面，作为价值链条去实现的重要环节就是在经销商，经销商愿不愿意和你合作，经销商盈不盈利，这是企业要思考的问题，你要把关键点解决掉，而且服务好，那么终端消费者就能更全面的看到艺峰的产品，而且在用的过程中，也会有好的口碑，这就解决了持续回客的销售良性的模块。目前在一、二线城市，艺峰能够22年一枝独秀，它还是有自己原创性。比如说今天在展会的现场，刚才秘书展也说了，艺峰产品做得很好，市里很多的领导也在用。其实这个传递一个信息是，我们用专业的心态做专业的事。
对艺峰来讲，2012年是迈进的一年，形势还是比较好
今年我们也重视到了色彩的搭配，比如说现在这个区域内，小单椅用暖颜色做搭配，跟抱枕遥相呼应，整个客厅是很温馨。除了小版块的搭配，还有整体家居战略思想的实现。我们在每个区都是情景化的路线。解决了专卖店光靠沙发做市场的“单腿战略”。工厂所做的努力越来越有利于店面的成长，对经销商来讲是一个福音，用专业的心态做专业的事，真心实意为经销商解决他们的瓶颈，让消费者快速在身边找到加盟店，选到中意的产品，对我们来讲艺峰战略就实践了。
【记者】：这次展出的产品有什么样的特点呢？
【黄黎明】：艺峰经营了22年，一直有一个产品线的传承，我们现在做的是叫自然注意，中文翻译过来叫好感觉，所以坐的很舒适，很贴身，我们讲好沙发的标准就很自然的体现出来了。因此我们在这一块有比较好的优势。
【记者】：们知道艺峰跟经销商的关系很密切，但大家都知道，近两年卖场逐渐强盛起来，很多经销商说卖场绑架了企业，您怎么看待这个问题？
【黄黎明】：行业发展到一定阶段，大家都会有不同的想法，但是中国市场还是靠大的流通平台来实现企业跟终端的互动。如果用绑架这个词是心态的问题，我们积极看，如果你不去参与，你就失去以终端消费者见面的机会。你要跟进的是选择合适的卖场，因为你很清楚你的产品定位，你的销售市场在哪里，你不要全跟，要有选择的跟，这样对产品和经销商都很有帮助。我们跟红星、月星、欧亚达，国内有影响力的物业都能平衡这种关系，结成比较好的战略联盟。我们会在适合艺峰生存和发展的城市里面。经销商相对比较弱势，企业要主动跟这些物业发展良好的战略关系。我们现在有一个理念，经销商要认同企业要发展模块，有一定的经济实力，还有有好的团队，剩下的事工厂来做，我们帮你拿位子，我们帮你做终端的策划和推广，我们有可持续的产品力，这块不叫绑架，反而是和谐统一的发展。
【记者】：您觉得这是一个共赢的发展，只是我们没有找对方法而已？
【黄黎明】：对，有的时候他去了卖场跟他的产品线不搭，或者是定位不够准确，导致他经营压力受挫，他认为就是包袱，所以是被绑架的感觉。如果你盈利就不会这么认为，所以要企业慎重研究终端市场，你的空间在哪里，优势在哪里，这样做比较好。
【记者】：前一段时候居然之家提一个说法，现在做家具要明码实价，你怎么看待这个说法？
【黄黎明】：我觉得这个很好，因为消费者目前不了解这个行业，总觉得家具企业的利润很好，但是不排除有一些企业在营销手段的策略，但我们用真才实料做沉淀，用真凭实价做终端销售，消费者在公平的原则下，很快就选择自己的产品。其实我们自己也是消费者，在买一个东西的时候，你怎样让自己很舒适，回来还很开心，这就说明你在购买的时候有选择。如果在公平的平台上大家这样做，反而是更直观，购物就变得轻松省力了，这是做家具人的追求，不要让消费者感觉很累。
【记者】：很多企业也提到了中国消费者的心态，他更喜欢买打折的商品，如果你不打折的话，我把价钱告诉你，我确实值这么多钱，他会想你都不打折，别人高一点，但别家打折啊。
【黄黎明】：其实这个是一个过程，任何一个新事务被市场接受是需要大家思想的认同。现在有一些大的经销商，做独立店已经实行一个模块，而且做的比较好，在当地比较有口碑。在强势的市场条件下，你要确保好的产品，在诚信的框架上就很好实现这个目标，我觉得这个是一个过程，未来会出现很多区域性的示范点，包括我们在重庆的聚信美我们也是明码实价。大商场的物业开始做这个探索，就会给整个行业带来启示，示范动作很重要。
【记者】：我们知道从去年开始的家具市场寒冬导致家具人说，现在做家具越来越难了，我每天做家具我一点都不幸福，您觉得您现在做家具幸福吗？
【黄黎明】：我从业8年，每年开会或者是同事在聊的时候都会有这个声音出现，但是每年大家依然在自己的岗位上勤勤恳恳做事情，其实做家具是很幸福的事情，因为你可以跟很多人分享好的家居生活方式，好的作品。真正把心投入进来，就会把事情做好。从整个产品链来讲，专业很重要，专业知识掌握越牢固，你的市场推广越有针对性，所以企业就会越走越好。既然选择了家具行业就要认真做，深圳家协会长黄伟业先生有一句话叫：一日做家具，终身家具人。其实对我们影响蛮大。既然老一辈能够把整个行业慢慢的引导出来，我觉得我们后备应该把它做得更好，把深圳设计，深圳制造力量放大。
【记者】：就是让我们用自己的力量让整个行业都幸福？
【黄黎明】：对，只有你自己接受这个职业，你就会用心做，你就会懂得分享。为什么我们做全国的网络点，不光是从企业盈利的指标，更多是愿意分享好的设计理念，制造水平，让更多人用得起好产品，拥有好的生活方式，让每个家庭生活的很幸福，这是我们的目标。
【记者】：谢谢您黄总。
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