聚焦：销售经历透析行业发展竞争的核心
泛家居领域的定制化家居产品(橱·衣柜行业)是近两年来领域内发展最快，领域内最有潜力的行业。在经历了近5年的快速发展，整个泛家居领域都认为橱衣柜行业的利润高、资金回报快、投入小等优势普遍将目光投入到定制化家居行业，同时也纷纷投资到这个行业。笔者曾跟数位投资到这个领域的老总聊过，在进入之前都是雄心壮志规划着自己的事业蓝图，想着在这个领域大展拳脚，分的一杯羹。
我们掐指一数，近两年从其他领域进入橱衣柜领域的品牌以卫浴为代表的科勒卫浴、箭牌卫浴，以音响为代表的爱浪音响，以地板为代表的大自然地板、久盛地板，以电器行业为代表的海尔电器、方太电器等等还有很多都一直在对定制化家居领域的橱衣柜行业都在磨拳搽掌，都在想着跃跃欲试。
但我们仔细来分析一下目前橱衣柜行业真正在行业内做的比较有名气的品牌主要集中在珠三角地区的欧派橱柜、皮阿诺橱柜、索菲亚衣柜、好莱客衣柜。长三角地区的志邦橱柜、我乐橱柜。渤海湾地区的科宝博洛尼家居等等。从上面的品牌来看由几家品牌是由其他行业转变过来同时采用原来品牌做好的。定制化家居跟传统的行业相比有它的灵活优势同时也有它个性化的复杂。更重要的是在这个领域No1的品牌一年销售额有20几个亿，而行业销售额第二的品牌一年的销售额也就5个亿左右。其他的品牌一年的销售额也就一两个亿左右，甚至大部分都是徘徊在几千万之间没有增长。
定制化家居行业从去年的竞争发展到今年全国的价格战不断演绎，正在加速着这个行业的洗牌。定制化家居领域发展到今天以及从进入这个行业的品牌发展状况来看绝不是简单的品牌、资金、产品的竞争。笔者以在这个行业四年的销售经历透析这个行业发展竞争的核心：
1、盈利模式的竞争。定制化家居行业的发展在前几年基本上都靠代理商个人在当地的自由化发展，品牌厂家对终端的营销规划并不严谨且支持力度不大。随着品牌竞争日益激烈品牌的盈利模式显得越来越重要，单靠经销商个人单枪匹马顶多做到三四百万的销售额再往上增长基本不太可能。盈利模式主要体现在品牌营销的规划、成本的核算、费用的控制以及服务。
2、人才的竞争。定制化家居行业的发展历程很短但进入这个行业的品牌剧增，再加上目前的中国教育系统里面并没有这个行业对口的专业(厦门南洋学院抢占先机今年6月20日成立国内第一家橱柜学院)。导致行业人才短缺，各品牌之间相互挖墙导致人才流动量大严重影响品牌的发展。人才竞争不仅仅是厂家面对的一个难题终端代理商面对的这个问题将更加严峻，很多品牌在一个市场的发展有时候就因为一个核心人员的流失导致该品牌在当地市场一蹶不振永无出头之日。
3、渠道资源的竞争。定制化家居行业发展到今天各品牌对终端的要求越来越高，店面从原来最初的百来平方到今天动则几百平方甚至上千平方都不足为奇，可见对经销商实力的要求可见越来越高，尤其是一线市场做一个一线品牌专卖店一般都在10家左右，每个店的投资按50万计算这就是500万再加上流动资金及广告费用差不多最少都要1000万方能启动。一线品牌这两年的跑马圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但这两年定制化家居行业利润越来越低的局面下投资这个行业的人也相应减少。后进入该行业的品牌要发展首先就面临着建立渠道这第一道难题，若想发展如没有渠道资源那将是天方夜谭。
4、培训系统的竞争。培训在当今定制化行业的竞争中绝对占核心地位，招进来的员工及终端店面派到厂家培训的员工，从一个不了解行业到如何让成为品牌的绝对忠诚员工将考验品牌培训的核心竞争力。培训在终端大部分的品牌只是仅仅注重销售培训对设计、安装、服务培训并不是很关注，作为定制化行业在产品安装之前客户只能靠想象只有安装完之后客户才能直观的感受其产品，作为定制化行业的所有老板一定要记住安装的好差才是你销售的开始而不是销售的结束。
5、服务体系的建立。做好客户服务是每一个品牌每天都在不断呐喊的口号，客户是上帝、客户养我全家，貌似把客户作为绝对的第一位。可悲、可忧，什么是服务都还没有搞清楚怎么能做好服务呢?没有体系和系统的去做客情的维护所有的口号那都是苍白无力的。服务在定制化行业就是想客户之所想、急客户之所急，定制化家居它的弊端就是周期长要想做好这个行业的服务唯有“速度”，在最短的时间内处理客户的问题。服务体系的建立是从目标客户—意向客户—准客户—成交客户—使用客户—老客户—忠诚客户整个客户链来建立不同阶段采用不同的方式对客户进行服务，让消费者无时不刻都被品牌的每一个细节所感动。
在定制化家居产品同质化不断加剧的市场竞争状态下要想做好品牌只有自己与众不同的核心竞争点方能有赢得市场的机会。
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