首页 > 装修资讯 > 家电品牌转型橱柜经营 不能一味嫁接已有模式

家电品牌转型橱柜经营 不能一味嫁接已有模式

https://www.biud.com.cn 2012年03月23日11:01 家居装修知识网  

  家电与橱柜市场的本质区别源于这两个行业发展阶段的不同、目标消费群体的差异。但市场成熟度远落后于家电的橱柜(含衣柜)行业却代表了产业发展的新领域,其市场规模一点不会比家电小,同时营销的复杂程度只会更高。所以,家电品牌做橱柜,绝对不是嫁接一下已然成熟的营销套路就成,转型才是真正的出路。这就好比网络媒体,电视、报纸固然代表了传统的主流,但其运作的方式肯定不能直接嫁接到网络,网络媒体有其自身的营运模式和发展规律。

(搜狐合肥家居首页,合肥家居产品流行趋势专题链接)

  先谈谈销售管理如何转型。家电企业的销售管理是相对完善的。无论是业绩指标管理、订单管理、业务人员管理还是经销商管理等,品牌企业都有相对成熟的流程或套路。而进入橱柜行业的往往还都是品牌家电企业,自然家电的一套模式被原封不动地移植到橱柜行业。初看起来,这应该是资源的无缝对接,非常不错,但你仔细分析,问题多多。下面重点谈谈业绩指标管理。

  家电行业的业务人员主要行使管理的职责,包括业绩指标管理、市场管理、促销管理、经销商管理等等,业务人员就是厂家伸出去的一只手,绝对执行总部的政策和方案,强调的是执行能力。家电业务人员惯常的语言是:“你这个月指标完成得怎样?”而橱柜行业的业务人员干的大多是市场支持的活,强调的是发现问题及整合资源的能力。橱柜行业的业务人员往往会问:“店面怎么还没有调?”“还不派人到总部去培训”等等。

  显然,他们一个关注的是结果,一个关注的是过程。他们都没有错。差别在于这两个行业的市场发展阶段不同,运作模式不同。其实这两个行业的从业人员在个性与素质要求方面还真是不太一样。笔者接触的家电和橱柜企业不在少数。说个笑话,如果突然想起某个很久没联系的家电业务人员,脑海里往往看到的是“狼一样瞪着的眼睛”。而回忆橱柜企业的某些同事,立马一批文质彬彬、甚至慢条斯理的“书生”影像就出现在脑际,这里面甚至包括一些老板和高管。

  对橱柜行业的业务人员来说,考核的指标应以过程指标为主,比如店面整改、人员培训、全国性活动组织等,业绩指标作为必要的补充。业绩指标的考核办法,宜采用设定底线,超出部分激励的方式,让业务人员将工作重心放在具体的提升措施上来。

(搜狐合肥家居首页,合肥家居产品流行趋势专题链接)

  我们大多数橱柜品牌的区域市场还处于开发培育阶段,影响其业绩指标的要素实在太多。一个楼盘是否能开盘,能否找到一个合适的店面,往往就决定了一个中小型市场全年的业绩水平。而这些,又绝对不是一个小小的业务人员就能主导得了的。你如果笼统地考核业务人员的业绩指标,一方面他不知道内外部有多少资源和机会,往往是无所适从,如果指标太高干脆走人,另一方面他会透支市场资源,搞一些“短平快”的动作,将市场折腾得七零八落后再转移阵地。品牌也罢,市场也罢,你永远也“养”不起来。

相关知识

家电品牌转型橱柜经营 不能一味嫁接已有模式
橱柜设计不能一味“借鉴” 原创才能获得核心价值
需求为导向 橱柜企业上市不能一味“跟风”
需求为导向 橱柜企业上市不能一味“跟风”
橱柜行业不能仅仅依附房产行业
品牌营销不分淡旺季 橱柜企业不能掉以轻心
橱柜企业不能被跨行业的“金光”迷乱眼
橱柜企业不能被跨行业“金光”迷乱眼
电商是经济转型抓手 橱柜企业不能错过重大契机
吃透细分市场 橱柜企业不能拘泥于固有模式

本文来自 家居装修知识网 家电品牌转型橱柜经营 不能一味嫁接已有模式 https://biud.com.cn/news-view-id-110223.html