实例浅析商家如何成功开业
成功的开业是一个系统工程，它包括：选择品牌代理、挑选店面、店面装修及产品陈设、团队组建及培训、开业促销的价格政策、现场活动方案的制定及执行、宣传推广、现场保单抓单实现成交及把控细节等全过程。如果最后无法成交实现开业销售目标，那最好就不要开始第一个环节。
以下，笔者就维克卫浴烟台店开业首日实现168单销售的案例对成功开业进行简单分析，望能对商家开业有所帮助。
一、选择品牌。选择品牌是最关键的第一步，否则以下一切投入都是在浪费。市场上几乎每天都有前来招商的厂家业务员。一些商家也在寻找新的品牌代理。但是知名品牌在市场上几乎都有，寻找新的品牌就要从那些还没有市场知名度的品牌中选取。如何挑选?要选择那些未来能成长为行业“大象”的品牌。这样的品牌有如下特征：
产品独特。而不是与目前市场上的产品进行同质化竞争，更不要与商家已有品牌的产品进行同质化竞争。独特的产品一般包括新材质应用、满足新功能、独特的满足审美需求的外观。
营销有道。这里的“有道”不是人云亦云或无法实操的理论，而是贯穿整个营销过程的有效的方式方法。
富于创新。包括产品、营销的创新。烟台维克卫浴经销商选择与维克卫浴合作，就是看到了维克卫浴的以上优势：其主打产品是满足当前卫浴消费大件带小件消费特征的浴室柜，是以镁铝合金(或PE材料)+杜邦汽车烤漆+蜂窝铝填充等材质及工艺制造的，既解决了木质柜不防水的问题，又解决了不锈钢柜、PVC柜感觉冰冷和档次感不够的问题;营销方面有众多成功经验，其投资主体——深圳新徽商咨询公司是国内首屈一指的建材营销咨询顾问机构，成功帮助企业打造出马可波罗瓷砖、生活家·巴洛克地板、顶固五金、好太太晾衣架、好莱客衣柜等建材家居产品及品牌。
二、挑选店面。店面位置、面积最重要。商家对店面位置的选择都有成熟的经验，笔者不再赘述。店面面积方面，一定要满足展示需求、满足品牌档次需求，一句话：满足销量需求。既不要吝啬面积，最后功亏一篑，也不要一味求大，增加经营成本和投资风险。
以维克卫浴为例，以体现风格的整体卫浴样板间为主要展示形式的店面，在200-300平方米左右最为合适。面积太小，门面档次不够，很难吸引客户进店，价格也卖不起来。对商家来说，没有销量才是最大的投资失误。烟台维克卫浴店目前面积近200方。新的300方店面已经在另一高端卖场装修中。
三、团队组建及培训。已有健全的经营团队的，增加店面人员即可。维克卫浴专卖店开业前，公司都会进行开业辅导，其中一项工作就是对店面人员进行上岗培训，进行职能分工，让所有人员彻底了解产品特性、优势，学习导购技巧，增加保单抓单能力。维克卫浴倡导的“全员皆兵”、“人单合一”概念已经在各地专卖店发挥作用，取得了很好的效应。
四、开业促销政策。“开业总是最优惠”是新徽商最早提出来的开业促销广告语，如今已被众多建材商家屡试不爽。开业促销都优惠，但是并非开业都成功，促销也未必都让消费者买账。价格如何制定、产品如何组合、卖单一产品还是卖组合、促销之后的销售如何进行等，都是商家开业要考虑的。这方面，维克卫浴的营销优势在此次烟台店开业中完全凸显出来。经过制定一套完整的促销策略并执行后，维克卫浴烟台店此次开业销售的168单中，百分之八十以上是防水浴室柜、马桶、五金龙头及花洒整套销售的，而非单一浴室柜产品，有效提高了全部品类产品的销量，大大提高了每单的平均销售额。
五、现场活动方案的制定。在已经成功销售预售卡或者口头要约蓄客以及外围宣传推广已经就绪的情况下，现场促销方案的制定主要是营造人气十足的氛围、营造争抢签单的氛围，让到场已经购买了预售卡的客户最大化实现成交，让没有购买预售卡的客户产生消费冲动并在店内让导购成功“临门一脚”。总裁签售、有奖促销、一元促销等方式都可以用，都只是为现场锦上添花。不管是开业还是常规促销，方式只要有效，反复用就是，不需要太多创新，除非不管用了。
方案执行到位对销量的重要性商家都比较了解了，在此毋庸赘述。
六、宣传推广。宣传推广的作用人尽皆知，笔者也无须再详加解释。需要强调的是，投入要有舍和得的心态，不投肯定没效果，投就要考虑投入的有效性，要讲求性价比，广告投放要围绕店面、卖场、人气旺的商业街、新开楼盘等;媒体选取要根据自身条件，考虑投资回报率，立体但不要全体，既要兼顾长期也要兼顾短效。
维克卫浴烟台店的广告投入选取了户外广告牌+宣传单页的形式，广告投入方面虽然平台不多，但是广告位置好、广告主题有新意、设计出色，再加上产品有卖点，还是取得了良好效果，其取得的业绩就是最好的证明。
七、现场保单抓单实现成交。现场保单抓单实现成交，一靠开业前的预售卡销售，二靠宣传推广到位，三靠现场气氛，四靠导购人员的临门一脚能力，也是一个系统的工作，缺一不可，做好前期准备尤为关键。
八、注重细节。细节的把控也是贯穿全过程的问题。这主要取决于员工的责任心、细心、耐心。可以说是商家营销团队战斗力的体现，它需要企业的内部文化、制度等作支撑。
一个店面开业取得成功不只以上几点，笔者只是结合此次开业作一些总结。此次维克卫浴烟台店取得成功让经销商更有信心，商家老板林总计算了此次开业的销售成果后分析，照此形势，再有三场类似活动就可以收回包括店面租转、装修、广告等投资。目前其第二个300平方米的店面装修已经在另一高端卖场开始。
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