热销异象——湖北当阳产区销售状况调查
图为在当阳某外墙砖生产企业的仓库前，几辆大卡车正在装货。
历经春节期间近一个月的停产停窑之后，当阳陶瓷砖年后销售形势较年前大幅好转，多数企业产品供不应求，迎来了生产线全开的黄金时期，而这种情况在去年是不可想象的。业内人士认为出现这种“反常现象”的原因是：“春节期间陶企停产停窑，导致经销商的仓库普遍空虚，急需足够的产品来补充；但当前这种利好的形势会在4月份开始逐步恶化，直至出现拐点，回到年前水平”。
然而，几家欢喜几家愁。纵观目前的当阳产区，有的企业生产、销售进行得如火如荼，而也有的企业却身陷资金链困局经营乏力、难以自拔。
吊诡的是，这样戏剧性的情节在每一类产品身上都有发生，虽然身处同一片土地，消化同一片市场，相距不过咫尺之间，却是冰火两重天的境地。还有的企业往昔与目前对照鲜明，猝然从爆仓压力摇身一变成卖断货、产品几无“容身”之地，这种180度的急转弯，仿佛在这类企业的一年里只有冬夏两季。
市场行情瞬息万变，但无论是形势利好或是持续低迷，考验的大多是企业决策者们的眼光和经营能力。正如湖北九峰工业陶瓷有限公司销售总经理胡建水所认为的那般——“牛市行情不忘保持清醒头脑，但熊市里也有大机遇”。
对于当阳产区而言，当阳打造“三峡瓷都”的步伐仍在继续前行，虽然现在它已经没有了曾经的高调与狂野。不过这些都不重要，作为企业，关键是谁能站的最稳、笑到最后，在牛市或是熊市里俾睨纵横、左右逢源。
抛光砖销售火爆
今年3月份开始，盛世华沣陶瓷旗下品牌埃菲尔瓷砖业务员小彭发现“光临”公司的陌生人明显比去年要多出许多。
对于这些“不速之客”，小彭每次碰上他们，都会像交警查岗一样很专业的上前仔细盘问和打量。而这些人自报家门和道明来意的话每次都惊人的一致“XXX的代理商，前来看砖的”。
随即小彭会把他们带到一间仅有数平方米、看起来有些凌乱的小房间里（由于办公大楼要5月份才能投入使用，这里便是该公司的临时展厅）看货，上面的格子间上整齐的陈列着800×800mm、600×600mm的聚晶、普拉提、线石、金花玉石四类产品样品，客户在几种产品之间仔细掂量后最终将视线定格在了一款800×800mm的线石上。
“我现在急需1万平方米的线石做工程，能尽快发货吗？”客户对于产品质量和价位非常满意。但小彭的回复却令他颇为失望，“不好意思，这款产品现在已经没货了”。对于这样的买家，小彭每天都要接待十来批，他们大部分来自湖北宜昌周边的县市，也有从湖南和重庆远道而来的，“有相当一部分都是以前其他企业的经销商”，小彭告诉本报记者。
对于开年以来公司拜访客户增多的变化，盛世华沣旗下另一品牌盛世唐朝陶瓷的业务员黄鹏飞同样有所察觉。他曾经的多次遭遇和小彭所遇到的完全一致，“现在货源太紧张了，客户天天在催，我们也没办法啊！”处理众多的客户催货问题一度让黄鹏飞感到十分头疼和棘手，“处理得多了，也就变得习惯了”。
不过，有另外的一群人因这种事比他们更为恼火和烦躁——生产厂长办公室的座机电话每隔几分钟都会响上几声，内容大同小异，全部都是销售这边打过去催货的，“我们现在打电话过去，他们直接不接了”。盛世华沣某品牌业务员说。
临时展厅两旁分别是埃菲尔陶瓷和粤喜磁砖品牌总经理的办公室，气氛常年比较热闹，几张黑皮沙发和一款木质茶几的四周老是围满了形形色色的人，就像开座谈会一样，一群人时常在此谈笑风声。
埃菲尔磁砖品牌副总张英军经常会习惯性的架着二郎腿听他手底下的业务员汇报工作情况，在听说粤喜磁砖刚才又发了40万的货后，这位已过而立之年的北方汉子向上扶了扶鼻梁上的眼镜框，然后带着十二分羡慕的神情对一旁粤喜磁砖品牌副总张家俊说，“瞧！你们的销量又比我们多了”。
但此时的张家俊却哭笑不得、不知所云，只是闷声点燃一支香烟然后猛地吸上一口，“我们还有好几个客户没货给咧，不知道怎样向人家交代。”
事实上，这家去年6月份才投产的新企业，目前两条生产线的总产能每天都稳定在了32000平方米以上，但仍然无法满足火爆的市场需求，“现在至少还缺一倍的货”，张家俊向本报记者表示。
张家俊分析认为，这种的变化的原因有多种：一是开年后经销商的库存空了急需大量产品进行补充；二是由于公司生产稳定了，产品质量较去年大幅提升，客户好评如潮；三是当阳的另外两家生产抛光砖的陶瓷企业在年初就被关停或改造，这两家企业以前的经销商也纷纷向他们“涌来”。
喜迎开门红
事实上，不仅仅是抛光砖广受欢迎，瓷片、仿古、外墙、西瓦的情况也都如此。
“我们帝豪的瓷片现在已经买断货了”，一看到记者的到来，帝豪陶瓷生产总监张社练的这句话便脱口而出。这位对产品质量和规模经营近乎偏执的广东人对自己负责生产的产品信心十足，“帝豪瓷片的质量目前在湖北是最好的，XXX卫浴还在我们这贴牌！”
实际上，帝豪陶瓷只是目前瓷片生产企业的一个缩影。
据了解，瓷片是当阳及周边目前产能最大的产品，本月生产线已经突破了15条，且去年整体形势比较乐观，仅个别企业因生产问题、股东纠纷而造成经营状况不佳之外，大部分企业产销情况比较理想。
仿古砖销售形势较年前亦明显好转，去年年底投产的湖北九峰陶瓷产销率突破了200%，目前正在快马加鞭的建设第二条仿古砖生产线来缓解目前的市场需求压力。而定位相对高端，走全国市场的鑫来利陶瓷则在近日重新启动了被尘封好几个月的第二条生产线。帝豪陶瓷的全抛釉生产线亦将在本月底顺利产出新品。
外墙砖自去年起就一直被认为是当阳乃至湖北的销售“老大”。仅在湖北当阳已建成的8条外墙砖线就常年处于满负荷的全开状态，且产品供不应求。并且今年外墙砖的扩张势头仍旧疯猛，产能仍将继续扩大。
仅在当阳，蝴蝶泉陶瓷斥资两亿元打造的二期产房已经建设完毕，豪山建材公司第二条外墙砖生产线正在紧张施工，而九峰陶瓷负责人亦向本报记者透露年底会推出外墙砖产品，届时当阳和湖北将再添四条外墙砖生产线。
锦汇陶瓷是当阳唯一的一家西瓦生产企业。
生产井然有序，忙着拉货、送原料的大卡车一辆接着一辆从工厂大门鱼贯而入，空地上几排新植上的树苗在春风吹拂下尽情摇曳、舒展。这是本报记者日前在湖北锦汇陶瓷门口看到的一幕，它是当阳市唯一一家陶瓷瓦生产企业。去年6月28日点火投产，当时包括当阳市长在内的一大批政企领导斗志激昂的一同展望着这家新兴企业未来的“宏伟兰图”。
可一个月后，现实却将他们起初的信心与激情消磨殆尽。
那时，库存积压的程度让所有人为之震惊：占地200余亩的工厂里所有空地上都被密密麻麻的堆上了青红色的瓦块；后来随着生产的继续，工厂里再也没有这些瓦块的“容身之地”了，它们不得不被露天堆放在工厂大门外的道路两旁、绵延数百米，直到2011年结束的那一天。
看到眼前的景象，当时市经济商务局里的两名干部跑过去视察时调侃着说道，“真的是应了他们的那句广告词——铺天盖地啊！”
而如今火爆的销售场景却让那些曾为锦汇捏一把汗的人感到有些惊讶不已：锦汇是如何消耗那些过剩产能的？
一位知情人告诉本报记者，陶瓷瓦有着水泥瓦无法比拟的特殊优势，然而在我国广大的农村地区仍然是水泥瓦占据着主导地位，陶瓷瓦在日常安装过程中因安装难度大、危险系数高，需要专业的施工团队；而农村地区地广人稀，普遍缺乏这样的施工团队。“解决了安装问题，就能赢得了市场”该人士表示。
“锦汇陶瓷今年还有块大蛋糕，宜昌市五峰县城整体搬迁扩建，需要大量的陶瓷瓦，足够锦汇生产一年的”。 当阳市经济商务局招商办主任杜万林说。
墙砖狂热扩张
“外墙砖、瓷片、仿古砖、抛光砖”，在当阳依照产区地理位置和市场环境，这则产品结构热度排行被绝对公认。
“如果不做抛光砖，只做瓷片和仿古砖，那么我们的日子会非常好过”。在帝豪陶瓷某销售高管看来，抛光砖仿佛成了一块沉重的包袱给厂家的经营效益频频施压。而另外一家抛光砖生产企业如今所面临的状况恰好证实了这一观点——天冠陶瓷在历经数月的设备改造升级后至今仍未投产。
2012年3月20日，当当阳大部分陶瓷企业复工投产一个多月之时，位于当阳市坝陵办事处车站路的湖北天冠陶瓷有限公司的营销展厅依旧大门紧锁，车间生产工人仍然在焦虑的等待上岗通知。
事实上，从去年开始，这家于2007年2月建成投产并产出湖北第一块高档抛光砖的陶瓷企业就因经营状况不佳接连在业内曝出停产、停窑，企业老板易主，公司更名等轰动性的消息。
坊间有传言称，天冠陶瓷在江西某老板斥资数百万的“抢救”之下，依旧毫无起色，而该老板则无功而返、血本无归，被整改的生产线如今再次被闲置。近日，本报记者试图通过多种途径联系该公司主要负责人了解相关内幕，但该公司并未就此事做出任何回应。
本报记者走访当阳所有陶企调查统计，当阳目前共建成抛光砖生产线11条，在产的仅为4条，生产线闲置率超过了60%，而外墙、瓷片、仿古砖、西瓦生产线目前则基本上处于全开状态。
据当阳某抛光砖企业内部人士透露，抛光砖由于严重依赖湖南原材料，在生产成本上过高，每块抛光砖的利润仅在一块钱左右，除去其他各种费用，基本上难以盈利，“如果再遇上生产不稳定等突发事件，企业便会处于亏损状态”。
尽管抛光砖生产成本投入高、效益差，但不可不产。
本报记者了解到，帝豪陶瓷三条抛光线在停产一个月后，于近日终于开了一条；该公司生产总监张社练告诉本报记者，目前该企抛光砖的定位仅仅只是瓷片的相关配套的产品，“如果不做抛光砖的话，瓷片就相对不好卖了”。
一位曾就职于帝豪陶瓷的销售人员告诉本报记者，由于鄂、湘、赣三省市场的高度重合，以及抛光砖产品的过度同质化，各企业之间为最大化争夺终端市场和客户，大打价格战，最终导致瓷砖的售价越来越低，甚至低于成本价出售，“卖砖就意味着亏钱”。
“当阳抛光砖生产企业基本上都能做到产销平衡，甚至是供不应求；但是竞争太激烈了，企业通常都是在微利之间徘徊”，该销售人士称。
墙砖的利润则相对高出许多。
瓷片因原材料价格优势，生产成本较低，利润相对较高，被大多数企业奉为主打产品，甚至在当阳及周边地区约六成左右的企业只生产瓷片；有业内人士向本报记者透露，每平方米瓷片的利润在大致在5元～7元之间，是抛光砖的好几倍。
盛世华沣陶瓷是当阳目前抛光砖产能最大的陶瓷企业，两条生产线的日产量稳定在了32000平方米以上，但仅在目前产品优等率逾95%的基础上企业才处于微盈利状态。据该公司相关负责人透露，盛世华沣将于今年5月份新上两条瓷片生产线，丰富产品结构和完善产品配套。“目前我们公司的主要销售高层均悉数前往广东、山东等地区考察瓷片生产、销售市场了”。
凯旋陶瓷现拥有五条外墙砖生产线，日产量可达50000平方米以上，是湖北最大的外墙砖生产企业，但该公司却在形势一片大好的情况下突然转变了发展思路，计划将已签约的第六条线用于生产瓷片或西瓦，“但生产瓷片可能性相对会比较大些” 凯旋陶瓷生产总经理陈晋生日期曾向本报记者表示。
市场或开始降温
这种超乎寻常的火爆情形，不仅仅只在当阳上演。据本报驻四川、江西等地记者站实地调查的信息表明，不少产区年后的销售情况几乎与当阳如出一辙。
事实上，业内人士对当阳外墙砖的前景并不太看好，“以中西部为主要市场的外墙砖生产企业，未来或许要面临更加激烈的产能过剩危机”。某资深人士的话看似有些危言耸听，但不无道理。他表示，按照这样的扩张速度，不出一年，湖北的外墙砖产能将超过抛光砖产能。
“当阳起初的规划是100条陶瓷砖生产线，但按照目前的市场环境，这根本是无法完成的目标；今年除了外墙砖会再上几条生产线之外，其余产品再上新线的希望不大，但外墙砖所面临的的形势也会越来越严峻”。当阳市经济商务局招商办主任杜万林对外墙砖的产能疯狂扩张的现状同样表示担忧。
一个摆在当阳眼前的实际情况是，周边多个新兴产区的兴起已经对当阳形成了合围之势：南有江西高安，湖南岳阳、衡阳；北有河南内黄、鹤壁；西有四川夹江；东有同省的湖北黄冈、通城。甚至在与当阳不足50公里的湖北省远安县、枝江市，目前也已有多家上规模的建陶企业投资建厂。并且，上述几个产区的重点销售市场与当阳大面积重合。
“当阳是在夹缝中生存”，上述资深人士认为。
不过，当阳的区位优势相对比较明显；以当阳为中心，500公里半径范围里消费广阔，包括湖北、湖南、江西、重庆、贵州、四川、河南、陕西等省份，目标市场至少涵盖了3亿以上的人口。在湖北九峰陶瓷销售总经理胡建水看来，在当阳投资建厂，可以说是就近取材，就近消费，等于是直接把生产基地和仓库搬到了经销商的家门口。
尽管当阳产区当前的销售情况比较理想，但也有不少企业深陷资金链短缺或紧张的泥潭。本报记者从多家机械化工企业当阳办事处获悉，目前收款依然十分困难，“有的企业甚至比去年还难收了”。
对此，帝豪陶瓷生产总监张社练等人一致认为，目前这种火爆的局面仅仅只是短暂的，到下个月情况将有所改变，会继续回到年前市场冷淡、产品滞销的局面。
“一旦经销商库存封顶，这样的开门红将再次成为历史，等待企业的仍然只是一段煎熬的持久战”。上述知深人士向本报记者分析。
相关知识
热销异象——湖北当阳产区销售状况调查
陶瓷产区生存状况调查
广东恩平产区销售压力大致37条生产线停窑
高安陶瓷产销售状况依旧严峻
分销代理乱象：一楼盘销售经理卷800万购房款跑路
目前针叶材的销售状况
圣象江西公司终端销售能力提升训练营落幕
今天你加班了吗 卫企员工"加班与休息状况"调查
陶瓷产业转移职工思想状况调查
输美家具企业状况调查 环保标准提高压力渐消退
