卫浴行业转内销招商速度慢成本高

　　近日，笔者走访市场了解到，很多卫浴经销商在努力做好销售的同时，也在考虑是否新增品牌或扩大店面，也有部分卫浴经销商因种种原因考虑更换品牌，还有的经销商因经营不善等原因处于亏损状态，打算退出卫浴行业。经销商的变动牵动着卫浴企业的招商神经。

　　对于卫浴企业来说，招商是对企业的扩容，能更大范围地接触到消费者。对于这类原本并没有在国内建立营销渠道，没有国内市场经验的企业来说，一切都要从零开始，这无疑加大了企业的经营成本，而且也不一定能取得好的成绩。在此形势下，众多出口型卫浴企业在转战国内市场时，不得不加大招商团队的建设力度，不惜重金聘请专业招商人员，但是成绩却不尽如人意，招商进度十分缓慢。

　　据悉，在出口转内销、渠道下沉的大背景下，不少企业将渠道建设作为这几年企业发展的战略重点，比如：组建有战斗力的招商团队、实行新的招商政策等。笔者了解到，不少出口转内销的企业在招商的过程中遇到很多阻碍，导致招商效果不理想。主要体现在以下几个方面：

　　大环境带来招商压力

　　随着原材料、人工、厂房租金等成本的不断上涨，国内CPI 指数一直在高位运行，通货膨胀压力巨大。这直接加大了卫浴企业的成本压力，企业负担过重。据悉，俄罗斯原木出口关税将大幅提高，达到80 欧元/ 立方米，木材价格或将再度攀高，而卫浴配件的价格涨幅更是高达50% 。

　　同时，卫浴行业竞争激烈已经不争的事实。全国大大小小的卫浴品牌不计其数，大家都在招商，都在下沉渠道，都在寻找适合自己的渠道模式。众多出口型卫浴企业因为之前没有进入国内市场，对国内市场并不了解，也没有专业的招商队伍，因此在招商过程中十分吃力。

　　而随着经济发展速度的放缓及楼市的持续调控，更多的消费者选择缩减消费。楼市低迷，消费者大都持币观望，这直接影响到各类家居建材产品的销售，其中也包括卫浴行业。

　　招商目标不明确

　　据悉，行业内专业人士将招商目的分为四种：回笼资金，缓解压力；建立新网络，开辟新市场；打击竞争对手，扩大市场占有率；巩固老市场，增加竞争力。

　　招商目标不同，其方法也就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期效果。国内的很多卫浴企业在招商时目标不明确，只是一味求多，没有先静下心来想想招商要达到什么目标，围绕目标又该如何开展工作，提出的目标是否可以实现，如何保证目标实现等。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

　　产品无定位、无品牌

　　不少以出口为导向的卫浴企业都以贴牌生产为主，没有自己的产品定位与品牌。不少企业做了多年的出口，生产的产品种类多达几十个甚至上百个，但问到哪些是主打产品，或者产品的主要销售对象是谁，他们往往答不上来。

　　出口转内销企业要想成功招商，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。这就要求企业对自己之前生产的产品进行重新梳理，将产品进行分类，选择有有特色、有优势或受众广的产品作为主打产品，给予一定的政策倾斜和支持，推动经销商快速开拓市场。

　　在产品同质化现象严重的今天，企业在开发产品时必须立足创新，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，满足潜在的消费需求，寻求新的消费增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。只有这样，才有真正吸引代理商的优势。另外，拟定详细的产品政策也很重要，包括产品定价、招商价、招商区域、各个产品的主次等，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。

　　招商难度大、速度慢

　　当前，国内卫浴市场正处于“渠道制胜”的时期，只有选对了渠道，才能将产品迅速推向终端消费者，将产品优势、制造优势、规模优势转化为市场优势。由于卫浴产品供过于求，各方对渠道的争夺日趋激烈。卫浴企业纷纷加强了渠道建设，通过对渠道的梳理与重新搭建，使销售渠道向专业化方向发展。可以说，未来的卫浴市场的争夺将是渠道之争，得渠道者得天下。

　　出口转内销卫浴企业，对国内市场渠道建设的复杂性与繁琐性不甚了解，在国内市场的渠道建设几乎是一片空白。从零开始，困难重重。同时，外销企业对内销渠道商的选择基于自身产品的价格、功能、品质和档次的定位而取舍，要求渠道商的综合能力与产品品牌价值相匹配。种种制约下，企业要在短时间内找到一批适合自己的经销商，是一件难度很大的事情。

　　人才难招更难留 招商成本高

　　据悉，从市场开拓、宣传推广、考察洽谈到合作达成，卫浴企业的招商过程本来就比较长，再加上广告投入、人员工资、差旅费、公关费和配套服务等不可控的招商成本，想要达到良好的招商效果，企业需要有一支强有力的招商团队。企业的竞争从某种角度上说其实是人才的竞争，对于卫浴企业的渠道建设而言，招商团队能力的高低成为其市场开拓成败的关键。现如今，企业通过人才市场、网站、报纸等多种方式广纳人才，很难找到合适的人才；好不容易招到几个人，可因为要全国各地跑，有时候招商效果又不能立马见效，于是招到的这几个人又辞职了。如此反复，企业的钱也花了，时间也耗了，但是招商团队还是呈流动状态，渠道建设停滞不前，企业的市场业绩也难以提高。

　　供应链管理专家藕继红认为，典型的以出口为主的中国制造企业在过去的30 年里，以赚取外汇为导向是最佳的获利模式。但是，随着国内市场经济逐渐成熟，且人民币不可阻挡地成为了重要的国际货币，中国制造企业必须改变原来的思维，尽早占领国内消费市场。面对巨大的内销市场，应该说，无论是厂商还是卖场，渠道建设都需要多元化，都需要找到好的方法突破招商困境，谁能抢先形成新的渠道链条，将厂家、代理商、渠道商等合作伙伴实现明确分工，谁就能赢得发展的主动权。

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