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地板经销商如何管理好终端销售员

https://www.biud.com.cn 2012年04月11日09:25 家居装修知识网

　　们奋战在地板销售的第一线，他们直接代表着所属地板企业的形象，他们更是每一个地板厂商品牌价值的缔造者和传递者。可以说，优秀的终端销售员是每一个地板企业最宝贵的财富，但是，并不是所有的销售员都天生优秀。事实上，大部分销售员都会乐于安于现状，害怕改变，针对这种情况，就需要地板企业与地板经销商去做好积极的引导和管理。

　　一、开会

　　我个人认为开会有两个目的，一个是统一思想，明确本月目标和个人目标，让销售员知道他们本月的目标是多少，已完成多少，完成进度怎么样，别人的完成情况，进而让销售员紧张起来，避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习，当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得，自己最成功的案例。这样做的好处，就是起到督促销售员思考的作用。其实，销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师，黄浦军校培训了很多知名的将军，但是没有一个将军是老师。事实上，培训师都不是好的销售员，这就是知与行的差距。

　　二、让员工赚钱是老板的责任

　　“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，物质奖励对任何人都是最直接，最有效的，但是，我们同时也必须承认，只有公司赚钱了，才能给员工更多的钱，经销商可能会抱怨，我们也想给员工高的提成，但是地板行业，太激烈，我们产品赚的钱太少，我们没有高提成的前提。这是事实，但是其实高提成不是每款产品都要高提成，而是高利润产品可以高提成。

　　经销商有时会说，我们也有高提成，我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错，但是有点被动。请记住：当我们为了解决目前的困难，而给销售员高提成时，就和为了解决燃眉之急而去贷款一样，我们去贷款的目的是让企业更快、更好、更大，而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的，而不是被动的。

　　三、有些事情需要保密

　　经销商可能会认为事情可以对员工开诚布公，特别是以利润为目标的公司，但我认为进价需要向员工保密。原因有二点：一是如果销售员知道这个产品公司能赚多少钱，他会很容易向顾客妥协，以各种理由给领导申请价格。

　　二是如果销售员知道这个产品赚钱太多，对顾客他会有一种负罪感，给顾客推荐时就会缺乏底气，要么干脆不推这个产品，因为他觉得他是在骗顾客，担心顾客会找麻烦。

　　四、有些事情需要公开

　　员工工资怎么来的，一定要让销售员自己明白，不要只给一个总额，这样容易让销售员担心少给了。当然，经销商如果想从这方面做点文章，哪就太没前途了。经销商永远要让销售员知道他的工资是怎么来的，提成是怎么算的，并让他核对，有问题马上提出异议。

　　现在公司的员工工资都是一个月发一次，但我认为高提成的产品应该当天兑现，最少也要当周开会时兑现，因为这种方式效果明显，让销售员确切的感受到这种高提成的好处。如果把这种工资月底才发，销售员就把它当成工资了，而不是高提成了，高提成的效果会差一些。