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华盛汉舍杨凌：渠道下沉精耕细作 4年打造湖北过亿市场

https://www.biud.com.cn 2012年04月16日10:26 家居装修知识网

　　2012年4月7日，华盛汉舍卫浴湖北区域首届营销大会在汉正瑞鑫大酒店隆重举行，来自湖北各地的近百名经销商齐聚一堂共同分享了经验与信心。搜狐家居网对本次活动作了全程直播，并对集团营销总监杨凌、湖北营销中心总经理黄清发先生进行了独家专访。

　　【采访时间】2012年年4月7日

　　【采访地点】汉正瑞鑫酒店

　　【采访对象】华盛汉舍集团营销总监杨凌、湖北营销中心总经理黄清发

　　【采访人】彭莉

　　布局全国打造五大核心市场 4年内湖北过亿

　　【记者】杨总您好，首先欢迎您及林总裁、湖北各地经销商远道而来武汉做客，并提前恭祝华盛汉舍卫浴湖北区域营销会议圆满成功。请问，您眼中的湖北市场是怎样的？

　　【杨总】湖北，自古以来享有九省通衢的美称。无论是从战争还是企业定位来讲，都是一个不可低估的战略要地，也是我们公司今年战略的主打阵地之一。这几天我通过跟黄总沟通，更加确定了要将这里花重金打造成我们的五大核心市场之一。我希望和黄总一起在4年内，共同打造过亿的市场。这是我们目前的想法和要求。

　　【记者】对于实现这个过亿目标，集团有哪些大致的勾勒与计划？

　　【杨总】在卫浴行业，一个单一品牌单一产品线要销售过亿不是那么容易，是需要沉淀的。结合目前企业的现状，包括国家的政策及市场走势，我们确定了这样的战略：以三四线市场为主体，精耕细作，争取在湖北开设500~1000家专卖店。如果每个专卖店按普通销量30~50万/年来计算的话，可以推算出我们的目标是完全可以实现的。而且基于这一目标，我们会随时做出更加正确的策略乃至产品线的调整来实现它。一个企业制定了什么样的目标，就必须有相对应的条件去支撑，而不是空谈。

　　从公司产品线来讲，我们在南安有足够的陶瓷产品线，这是我们独一无二的优势；此外，我们南安的五金优势在全国都是有名的。我们是可以两条腿走路的。如果一个单一的产品线在湖北市场可以做一个亿，那我们几条产品线加起来，就会超过一个亿。所以接下来我们需要的是和黄总一起快速地打造市场。同时，我们会借助媒体宣传来占领市场。但今年和明年的重点会放在招商以及对新老代理商的培植和培养上。这一块，我们在下半年会有较大的动作，请拭目以待。

　　总的来说，主要是通过战略方针、产品线、公司支持力度和代理商的强强合作来达成我们的目标。

　　【记者】相对于其他品牌，我们开拓地级市市场，还有哪些独有的优势或成功的先例？

　　【杨总】从全国范围来看，我们是在打造千万个的地级市市场，并且已经在浙江湖州等地取得成功。湖州原本属于嘉兴下面的一个地级市，后来独立出来了，面积不大，这样的地级市在湖北超过二三十个，我相信我们可以做好。我们计划把专卖店开到镇上去，以后在县镇乡都可以看到华盛卫浴的专卖店，而不再是零散、简单的产品陈列。以后全国各店形象统一、CIS及VI系统规范、有系列的培训，包括员工的服饰等都是标准化的，这些我们都会做出来而且走在前面。

　　目前全国的卫浴品牌在渠道开拓上，顶多走到了县级就没有再往下走。广东品牌以陶瓷为主，要走到下面一级却没有五金线；福建南安品牌虽然有五金线，却没有陶瓷线，都是一条腿在走路。你可以算算现在武汉有多少个县，多少个镇，湖北有多少个县，多少个镇，如果每一个镇都能如我们所愿，我们则可以开甚至超过一千家以上的店。因此，一个亿根本不是问题，是我们如何真正做透。这也是我们区别于其他品牌的操作思路及手法。

　　【记者】提到开店的问题，一二线市场的经销商和三四线市场的经销商实力肯定是不一样的，在统一形象店上，集团是否会拿出一些不同力度的政策来阶梯式去扶持他们？

　　【杨总】有的。比如，我们原来在武汉等一二线城市，我们的专卖店和形象都是以招商引导、品牌推广为主，而现在则是全方位的。如果经销商没有实力和思路，企业应该怎么去扶持？第一，我们对代理商在选址、装修、上样，包括产品的选择、卖点的选择、如何推销等等，我们都会做点对点系统地培训。基本上做到了：只要经销商拿出一个位置，投资一笔钱，剩下的就全部由我们来完成，也就是只需要选择一个品牌，我们就会给你一个梦想，并帮你实现一个梦想。

　　选择“用心”的经销商重点扶持

　　【记者】在产品代理上，经销商可能都会有这样一个担心，就是选择了一个品牌要是几年内没有做起来，可能所有的付出就都没了。我们的集团在这方面是否有一些宽松的政策或手段帮助我们经销商做大做强？

　　【杨总】有的。这从我做了这么多年销售等相关工作来看是非常普遍的，一般80%的代理商是做的一般或者做的不太好的，卓越的代理商只会占到整体的15%，这是一个很残酷的事实，也是一个优胜劣汰的过程，但又是必须经历的。只有有这样的过程，才会让一个品牌、一个行业发展壮大。家电业当年有多少个品牌？可以说在每个省，每个城市都有自己的品牌，你看现在还有多少个?大浪淘沙就是这个道理，最后剩下来的都是金子。

　　我觉得从企业的角度来讲，首先，经销商的选择至关重要，资金实力都不是最主要的，关键在于找到是否用心做，把自己代理的品牌当成事业来做的伙伴。而从经销商的角度来讲，本来代理某个品牌就只是当一个辅助来做，做不好就换品牌的，注定会被市场淘汰的。

　　在经销商做大做强的问题上，除了我们企业的扶持与做培训外，还需要区域的总代和业务员选择优秀的经销商，他不一定是这个行业的，就像我们云梦的经销商，她原来是做麻将机的，但是听她的分享后，我非常感动，她是用心用情在做华盛卫浴。一个不懂这个行业的都可以做的这么好，我相信懂这个行业的是可以做的更好的。凡是有心做好华盛的，我们的企业一定会以十二分的力气去帮助和扶持他做大的。

　　【记者】在上午的培训会以及刚才的谈话中，您一直特别强调“用心”两个字，甚至将其作为选择经销商很重要的一个参照因素，请问这是否也是企业文化的一部分？

　　【杨总】是的。任何一个企业的发展都需要经销商去延伸，一个市场做的好与坏，是与代理商的素质有很大关系的。如果代理商做不好，再强的企业都是做不大的。再强大的品牌由不同的代理商去操作，手法和结果都是不一样的。我们企业有责任去培训他们。但还是需要用心的人去做。有些人只把代理当成生活的一部分、一个投资去做，那遇到困难和挫折的时候，必然第一个想到的是自己的投资是否能收回，损失如何能减到最少，不会花大力气去投入，也不会等到企业做好的那一天，而只是等待去收获。这样的代理商很多，他们的收获也不会很大。但对于那些优秀的代理商，则是有很多成功的故事，他们的收获也会是几十倍，甚至几百倍。这绝不仅仅缘于他是否选择了一个好品牌，更缘于他们自己的努力与付出。像杭州的代理商，是全国卫浴代理的典范，他是从小做大的，一个偶然的机遇让他做到现在。

　　他们的例子就说明了成为一个优秀的代理商，个人因素的大小。因为一个区域市场交给你了，企业不可能对你的每一点都关注到，更多的要靠自己。另外我们华盛对代理商的选择还有一个年龄段。华盛是时尚的的品牌，定位80后，我们选择的最好是80后的代理商，他能接受你的思路，能认可你的思路，能跟随你的脚步去走。在我们今年湖南的招商会上，有几个优秀的代理商，就都是80后的，而且做的很成功，他们分享的激情让我们很感动，我们看到的是一种希望。当然并不是说上了年纪的就不能做，而是要有80后的心态，哪怕你60岁了，你有80后的心态，你一样、可以去做。

　　【记者】像今天的会议，平常多吗？在创业路上，人才的培养与输出至关重要，集团对经销商又有哪些支持？

　　【杨总】很多。今年，我们在林总裁的支持下，专门成立了一个终端服务部，就是专项对代理商进行扶持和培训，这样的会议在湖北市场每年都会有3~5期，还会有一些大型的活动执行类培训等。这是我们企业拓展非常重要的一部分，因为任何一个代理商都需要跟企业不断地沟通来完成他们的创业路。有些优秀的经验集中在一个地方，其他地区的代理商又是非常渴望得到学习。很多代理商是想做好但苦于没有办法，我们企业就有责任帮他们解决怎么做，这是我们的使命。所以今年对区域总代、分销商都有点对点的培训，小到产的品支持，包括专卖店、零售点子的收集与分享。我个人觉得理论上的培训要有，但不能太多，更需要实际的让商户做强做大的东西。林总裁就一直要求总结实实在在的经验复制给我们的商户，而不是空洞的没有实际意义的。

　　逆势蜕变时尚华盛轻舞飞扬

　　【记者】目前，从整个卫浴行业品牌市场拓展步伐来看，似乎大多数企业还沉浸在楼市低迷、市场不景气的阴影笼罩下，而华盛卫浴，一个相对年轻的品牌，却恰恰相反，在这几年有一系列的大动作。比如请范冰冰代言，将我们的市场甚至拓展到三四线城市去。为什么有这样的信心，这样的信心又来自哪里？

　　【杨总】在市场的应对上，这也是很多企业困惑的地方，基本上有百分之八九十的企业都是在等待和收缩的，而对我们来说却是机会。早在去年年底，林总裁就提出了“逆势而上”的主旋律。我们绝不能随波逐流，一个优秀的企业是能在逆境中看到希望的。我们觉得这是个很好的机会——这种风暴的来临，注定市场要洗牌，没有实力和生命力的品牌肯定会被洗掉，剩下的强者一起来瓜分市场，我们期待这样的风暴。其实只有在这样的过程中，我们才能提升自己以及代理商的抗压能力。

　　还有一点，其实大的国家调控政策目前是还影响不到三四线市场的。拿我家来说，我们是镇上的，盖了五层楼，装修的时候是和街坊邻居一起去购买卫浴，也就是团购，不像城市里的一套房子才买一两件卫生间产品，我们一套房子就需要六七套，而且购买的价格跟城里没有太大区别。现在很多企业忽略了三四线市场的潜力，消费者需要的是将钱花在选择一个他们认为可的品牌上，我们华盛卫浴是一个很好的品牌，我们现在要做好的就是如何将这个信息很好地传递出去——这就是我们的标准专卖店，告诉他们一个风尚的品牌在他们身边出现了，并且让他们可以很便利地买到东西，这就成功了。我觉得凭借我们对市场的了解，对我们自身产品和企业实力的信心，我们坚信是能做很好的。

　　 美丽旗舰店等待绽放

　　【记者】请问黄总，您有着多年的经营卫浴品牌的经验与经历了，为什么又在那么多品牌中选择了华盛卫浴。请您谈谈背后的故事。

　　【杨总】我选择华盛卫浴一是因为看好它的品质，二是有自己独立的生产线，三是有自己的整体卫浴套系，产品丰富。在福建南安陶瓷这一块只有华盛一家有陶瓷生产线，并且有五金生产线。这都是综合实力的体现。此外，还有整体营销推广思路，不仅有扎实的团队，还有专业完善的管理，以及强大的品牌影响力、服务能力，这些我们都是经过多方考察、调研考证的。在和林总裁与杨总充分的沟通后，所以，我最终选择了华盛卫浴。自合作以来，集团一系列的培训，品牌推广和销售扶持等跟踪服务，让我再次见证了以上所说的。所以我对我们的品牌，对我们的集团更加有信心了。

　　【记者】那就您对目前武汉市市场的了解或者说空白点的洞悉，您在未来一两年对自己的目标或说期望值是怎样的？

　　【杨总】我们现在在武汉主要以3个自营店为主，同时也做分销，会一直开发下去，包括刚才杨总提到的整个湖北的地级市市场，我们是4年左右过亿的目标。华盛定位于中高端，在武汉，我们将通过各种活动、宣传等不断提升我们的影响力，我们现在正在选址，在筹备在武汉开一个大的旗舰店。

　　【记者】华盛跟您以前代理的品牌是有所区别的，在渠道拓展上，您有哪些新的想法？

　　【杨总】我们在三四线城市重点在于“农村包围城市”分销路线，在武汉则将主要通过家装、工装、小区、设计师等渠道去做。

　　【记者】谢谢您和杨总！