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即热式热水器终端销售“萎靡不振”分析

https://www.biud.com.cn 2012年04月17日10:39 家居装修知识网

　　即热式电热水器企业在发展过程中历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难”，企业好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。

　　品牌知名度过低

　　由于受资金的限制，很多即热式电热水器企业无法大规模的打广告，导致品牌知名度偏低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。

　　没有掌握好消费者的心理

　　很多即热式电热水器企业的销售人员都会有一个通病：因为自己从事的是即热式电热水器行业的工作，所以大家都觉得消费者对即热式电热水器也是极其熟悉和关注的。事实上，大家都错了，因为即热式电热水器属于非常特别的家电消费品，消费者平常对其关注率是非常不是很高的，除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。

　　同时，因为消费者平常对即热式电热水器产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到即热式电热水器专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的即热式电热水器品牌。就趁这一点，即热式电热水器终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。

　　店面形象氛围差

　　通过调查分析，终端店面形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为消费者是突然性的需求而关注即热式电热水器品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当消费者走向店面的时候，发现店面的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢。显然，一句“先看一看”就转身而去了。

　　销售技巧过时

　　大多数即热式电热水器终端销售店面的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是即热式电热水器企业的责任，因为公司没有对终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。