业内人士谈“中国家居零供第一案”
历经4年多的艰难抗争，被誉为“中国家居零供第一案”的供应商向百安居讨要欠款的官司终以百安居败诉，被终审判决赔偿韩丽橱柜251万余元而画上第一个句号，创造了“以小博大”获得胜利的奇迹。针对韩丽和百安居的官司事件，新浪家居采访了家居建材业内人士，作为行业的一员，他们对百安居事件有各自的看法。
顶固衣柜市场总监 邹文胜
卖场：百安居不能以500强自居
企业：要选择适合自己的渠道
企业和卖场的关系就像鱼和水一样，两者应该是互惠互利，相互补充的。百安居在中国有很多年的经营经验了，它的发展速度甚至超过了红星美凯龙等国内大头，它们有先进的经营模式和发展方式。从这件事我们可以看到，百安居和建材方的合作方式还需要调整，不能以世界500强自居忽略与企业方的关系，他们处理问题的时候应该更多地考虑本地化因素，强化措施，巩固渠道建设，只有进驻企业的生意好起来了，他们自己才能够做强做大。
对于企业来说，他们也要考虑卖场经营成本，产品风格和卖场是否一致等问题。实际上，现在企业在渠道上有很多选择，他们可以选择进驻卖场，也可以选择租赁式经营，小区推广的方式目前也受到很多企业的欢迎。虽然这件事的内幕我们还不是很清楚，但是我们可以看到，卖场和企业要从行业发展的角度去考虑问题，两者互有优势、互相补充，本着互惠互利的原则才能达成健康的合作关系。
安华市场总监 赵晓芳
卖场：百安居对中国市场水土不服
企业：选择渠道商时不能盲目跟风
韩丽和百安居的案例可以说是行业发展到一定阶段的必然产物，也标志着供应商、渠道商、消费 者和行业的消费意识正在发生转变。这次事件反映出了百安居在管理上的几点不妥之处：
一是百安居占着自身的资本和品牌优势，盲目自大，甚至欺压供应商。
二是作为世界五百强企业旗下的品牌，百安居对中国市场表现出了水土不服的症状。对中国消费者 和企业的认识还不够清楚。
三是受红星美凯龙等同行的的冲击比较大，企业内部可能正面临变化。
这次事件也折射了百安居应对突发事件的能力还比较欠缺。韩丽的表现则为行业树立了一个榜样， 他们通过法律手段有效地维护了自身的利益，这在行业是很少见的，尤其是企业与企业之间，可以说为供应商们争了一口气。
供应商和渠道商要建立良好的合作关系，首先要达成一个共识就是：双方不应该只是简单、 原始的利益关系，而是互促共赢的。有了这个意识作为基础，双方谈合作和条款的时候就会在 考虑自己利益的同事兼顾对方。在这一点我觉得喜盈门做得很好，他们在供应商的关系维护和 利益分配、租金协调上处理得很好。我认为，企业在选择渠道的时候要有前瞻性，要理性选择合作对象，现在中国企业跟风现象比较严重，盲目地选择大型、知名的渠道商合作，企业应该根据自身条件，选择符合企业经济、风格的渠道商合作。另外对于渠道商，尤其是大卖场提出的不合理、强势的要求，企业要团结起来勇于抗争，严重的话可以通过法律手段维护自身利益。
佳居乐品牌中心总监 朱春云
卖场：百安居丢失了公平、公正的精神
企业：这次事件增强了中小企业的信心
从做生意的角度和市场供求的博弈来说，韩丽和百安居的这次事件是非常正常的，并没有出乎谁的意料。但对于中国企业来说，这会是一个比较鼓舞人心的事情。在中国，做建材的大厂商不是很多，小企业在面临与国际企业博弈，争取自身利益的时候往往缺乏自信。这次事件法律的判决合情合理，这让中小企业更有信心与大卖场和国际企业进行合作。
这件事的发生反映了作为世界500强旗下品牌的百安居在进入中国市场后缺失了应有的公平、公正的精神。他们一味顾及自己的利益，甚至过度贪婪，欺负中国企业。我与百安居打过几次交道也 感觉他们存在很多不合理的东西，企业比较强势，不按规范做事，我想这应该并非翠丰集团的企业精神，只是在本地化管理上出现了一些纰漏。
大卖场作为出企业售产品和服务的平台，有其自身的优势，他们的卖场功能强大，环境优雅，服务人员素质也很高，能够帮助供应商获取市场份额扩大市场占有率。大卖场与供应商是相互依存的，一个制造一个销售，如果大卖场一味地把成本压力压给供应商，就会打破两者间稳定、良好 的沟通合作关系。国外大型卖场应该尽力扶持国内供应商，处理好利益分配关系，理顺、规范 合作方式，其实他们帮助供应商也就是帮助自己。
近年来，大卖场发展并不是很好，百安居撤市、家得宝关门，卖场正在遭受前所未有的压力：首先是传统渠道商的冲击，近年来红星美凯龙、居然之家等本土品牌提升很快，给大卖场造成了一定压力 ；另外是网购对卖场的影响，网购产品丰富，价格低廉，对零售商造成很大冲击，现在连苏宁、 国美都做网购了；第三个也是核心的原因，就是国外大卖场对中国的消费模式、市场环境了解得不够，消费者购买建材 产品更注重体验性和消费服务，这就使得他们更倾向于选择本土卖场；最后是装饰装修公司对大卖场的冲击，在国外很多消费家庭都是自己动手DIY进行家装设计，但是中国人的消费水平和审美标准还没有达到可以自己DIY的程度。举个例子，在欧美国家，人们购买一个马桶可能只需要99美元，但是装修费用可能要花费299美元，而中国的劳动成本就低得多，请人装修可能只需要支付200块，但是 购买马桶就需要1000块，人们现在还能支付得起装修费用，所以更倾向于选择装修公司。而装修公司以前会去大卖场购买材料，但是现在，传统渠道能为他们提供更优质的条件，也有很多装修公司选择直接和厂家合作，这对大卖场来说是非常不利的一个竞争。
国外卖场要了解中国的消费模式并作出适当的改变才可能顺应市场的需求。其实我认为，随着中国人消费水平和审美能力的提高， DIY会逐渐成为主流趋势，大卖场依然有很大的市场空间。在很长时间内，大卖场和传统渠道商还 是并存的，如果大卖场不能意识到市场的变化，提升自身的服务，就会失去生存的空间。它们有着 很多年的历史和强大的力量，我相信它们能够认识到市场的本质，并能够做出改变，我们也会继续关注它们的变化。
马可波罗 品牌管理部 总监 欧罡骋
卖场：从供应商身上获取利润是本末倒置
企业：与卖场是双向选择的关系
企业和卖场各自的定位不一样，掌握好各自的角色和定位就能够避免矛盾的发生。卖场主要是提供好的环境和服务，帮助供应商把市场做起来；而供应商则要提供好的产品，增加消费者对卖场的粘度，两者应该是互补、合作的关系，并没有冲突。卖场是从消费者和市场当中获取利润，而不是从供应商，如果卖场只想从供应商身上获取利润的话，那就本末倒置了。
我们在与百安居合作的时候，都有协议和合同作为合作依据，总体上还比较愉快。卖场和企业之间应该是双向选择的，每个企业品牌的侧重点不同，重视的渠道也不同，企业应该根据自身的特点去选择适合自己的合作渠道商。现在传统专卖店很多，也做得很好，卖场虽然重要，但不是企业唯一的选择，百安居作为国际知名的家居建材超市卖场，有一定的影响力，但并不占有绝对的优势，所以，我认为企业更重要的要选择适合自己的营销渠道。
马会家居营运部总监 陈穗青
卖场：合作要以文字为依据
企业：以诚信经营为原则
虽然同样作为卖场，但是马会家居和百安居的经营模式是不一样的，百安居和韩丽事件的内幕，我们作为局外人，其实并不清楚，所以无法确切地对其进行评价或者给出什么建议。但是我认为不管是卖场还是企业，两者的出发点应该都是一样的，那就是要做好生意，把家居建材市场做大起来，彼此本着诚信经营的原则进行合作。
卖场和企业之间在洽谈合作之前，应该都会谈合作条件，为了避免日后的矛盾冲突，所有合作 内容都应该有文字性的依据，把一切都写清楚，这样才能够保证合作的透明公开以及公正。如果 卖场和企业之间存在比如定位、风格、利益不同的地方，合作之前就应该具体地进行协商，寻找合理的解决方式，如果实在有不可避免的矛盾冲突，彼此可以选择不合作。我认为，只要处理好这些事情，就不会存在直接冲突的问题。
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