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消费者成为解冻家居业“冷终端”的关键

https://www.biud.com.cn 2012年04月18日13:46 家居装修知识网

　　最近两年，家居行业受房地产调控影响，爆出一个新词――冷终端。何谓“冷终端”？“消费周期长，最快5至8年才可能重新购买！”这是业内人士对于冷终端做出的最简洁概括。

　　而事实上，这恰好是传统家具卖场的模式，符合整个家具行业销售特点，即使再追时尚，家具也应当属于耐用品和大宗购买，没有人今天买套家具明天就换。而所谓热终端，象食品、洗化用品、服装市场之类因产品更新换代快、日常消耗大，这足以使卖场天天人潮如织，热闹非凡。

　　经济下滑同质化严重，冷终端变得更冷？

　　最近两年家居市场生意不好做，情况更是如此。想不不少商家也常常在冷清的午后，独处于卖场作深沉发呆状的。对此也有业内人士认真思考分析过，并抛出七大问题：”：一是怎样提高销量？二是如何解决不促不销的现状？三是口岸不佳，区位较差如何提升顾客入店率？如何降低顾客流失率？四是大卖场冲击，终端同质化竞争又加剧，如何在区域内保持领头位置及持续发展？五是如何让顾客买产品，买多产品，店面如何能赚更多钱？六是每天由早忙到晚，店面事务繁多，除销售工作外还要努力做些什么工作呢？七是顾客的选择面越来越大了，问多买少，利润越来越低，但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么？――一句话，产品同质化，营销同质化，渠道同质化，这七个问题一个个的提出其源头是宏观经济与市场经济发展至此的必然，“所以，挑战永远存在，界定问题，分解问题，筛选问题，解决问题才是商人的立足之本，必须化危机为机会。”

　　不知消费者想什么，知消费者要什么？

　　从目前消费需求来看，中国家具市场出现结构性失调的局面，一方面产品同质化过多，每年全国家具滞销额估计为300―400亿元人民币；一方面，消费者的需求无法得到满足，消费者很失望于无法快速、便捷的买到自己想要的商品，甚至根本无法买到。

　　于是，有如下一段相当绕口的分析：“消费者表明的需要是希望能购买到最合适的高品质家具产品但消费者真正的需要是希望能购买到一种舒适、高品位的家居生活方式；消费者未表明的需要是期望感受最方便、舒适的购物体验，得到良好的售前、售中和售后服务；解决购物风险，降低购物成本但真正令消费者愉悦的需要却是购买家具，并得到公司提供的其他额外附加的优惠”――又是一句话，消费者需要的是一种高品位的家居生活方式，一种全新体验式购物环境。

　　传统家具营销模式下的零售终端，已经不能满足消费者日益增强且日益复杂的消费需求：在这种情况下，你不知道消费者想什么，你怎么知道消费者要什么。

　　综上，可以看出“冷终端”的定义和由来，关键还是在消费者的研究上多下功夫，必须得知道他们在想什么，才能做到给他们需要的。