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逆市前行卫浴企业渠道拓展需要多元化

https://www.biud.com.cn 2012年04月19日13:31 家居装修知识网

　　2012年伊始，卫浴业行市冷淡的苗头已经非常明显，业界专业人士对行业前景难保乐观，而人民币对内贬值导致的原材料人工上涨、对外升值导致的出口受阻、房地产市场限购和限贷、信贷收紧导致资金链紧张……所有这些，都在极大的影响着卫浴行业在2012年基本走势。从更长的时间维度来看，中国经济经过了30多年快速的增长，之前数十年积累的大量需求，已经在市场容量急剧扩张中逐步消化，无论是房地产行业还是卫浴行业，未来的市场仍在，但那种整体的高速增长辉煌景象将难以再现。面对这些考验，卫浴业如何生存甚至是逆势发展成为了企业所最关注的问题之一。

　　卖场面积过剩、企业数量过剩、总体产能过剩，这些都只能等待整个行业通过洗牌和重整来化解。单个企业应对行业平均利润率下降的手段，只能苦练内功，以提高生产效率、增加产品和品牌附加值、减少渠道和管理费用等方式来完成企业在这个“行业冬天”的自我救赎，而渠道的拓展和改善，则是企业在未来一段时间持续发展的关键。

　　坚守：传统渠道做深做透重视二三级新兴市场

　　据相关资料显示，目前卫浴企业进驻建材城仍然是零售的主渠道，占所有渠道模式的60%以上，这也是卫浴行业销售的传统渠道。在每年6、7月份卫浴市场传统淡季，许多卫浴经销商发出了这样的声音：“整个市场里就生活家、圣象等几家大品牌的卫浴卖得好。”据了解，生活家卫浴的渠道建设正处于快速发展的阶段，产品涵盖各种风格，在终端上主要是通过下沉三、四级新兴市场以及渠道剥离、稳步新增终端店面以满足市场的需求。

　　据有关数据显示，2011年1～6月，生活家新增门店数量达到282家。中短期内，建材城仍将作为卫浴销售的主要渠道，建材城的门店也正在朝“旗舰店”、“体验店”的方向发展。“居然之家”杭州店的关门，让卫浴商户进驻建材城同时更加慎重。

　　创新：突破传统视野渠道拓展更加多元化

　　应该看到，除了大型卖场、经销商、门店等传统渠道外，团购、工程、网上销售等新型渠道正处在高速发展之中，卫浴企业想要赢在未来，就必须积极投身其中，开发出适合自身的新型渠道。

　　工厂团购

　　据了解，卫浴行业的团购活动进行得如火如荼，如法恩莎洁具、科勒卫浴、九牧洁具、箭牌卫浴等纷纷开展工厂团购活动，市场反响良好。2011年上半年，生活家相继在其南通、成都和中山三大工厂开展了千人规模的大团购，并且凭借这三次大型工厂团购取得了不错的市场业绩。

　　工程渠道

　　目前，在房地产开发木卫浴工程中做得比较出色的企业有圣象、大自然和生活家等品牌。前段时间，生活家卫浴与当代置业、达美集团分别签署了全国性战略合作协议，这是与万科集团、恒大地产、雅居乐等多家国内知名地产商签署协议后，生活家卫浴在精装修渠道中的又一项成果。据了解，生活家卫浴目前在精装修市场中占有较高市场份额，是全国最大的工程项目卫浴供应商之一，并且获得了“中国开发商首选卫浴品牌”证书。

　　网络营销

　　另外，卫浴业不妨可以参考一下家电业的发展历程和今天现状。如今，在互联网时代生长起来的年轻一代成为消费的主力，这些人买家电时越来越采用这样一种模式，下楼去附近的国美、苏宁听促销员详细推介、看好某种品牌某种型号的家电产品，然后上楼在网上登录京东、卓越去下订单。这种消费模式被称为“国美+京东”模式，既可以对产品一目了然，也享受了价格上的优惠。正是看到了这个“漏洞”，迟迟未进军电子商务的国美、苏宁终于建立了库巴网、苏宁易购等网上商城，意欲把流失的顾客截住。但从目前来看，后发劣势相当明显。

　　同理，卫浴企业也可以把重心向网络转移，而且，卫浴行业的物流成本并不比彩电、冰箱要高，对包装及送达时间的要求则相对更为宽松。如果网上的销量能够撑起来，那么卫浴企业在与红星美凯龙之类卖场进行价格博弈时，就会更有底气。

　　当前房地产市场变化不定，宏观卫浴市场扑朔迷离，卫浴企业如果仅仅是依靠传统的门店，很有可能被市场淘汰。只有注重渠道变革，探寻新出路，传统门店、工程、装饰公司、小区推广、团购等渠道多管齐下，才能让企业赢在未来。