首页 > 装修资讯 > 客户利益赢市场体验营销跃三强

客户利益赢市场体验营销跃三强

https://www.biud.com.cn 2012年04月19日19:49 家居装修知识网

　　“维护客户利益是我们一直不懈努力的方向，更是神木韩丽持续发展的关键因素”――马飞。

　　2009年马总加盟韩丽橱柜，由于前期经验不足，销售一直平淡，甚至是糟糕；2010年，马总总结了经营中所存在的问题，首次提出“以客户利益赢市场”的战略思想，以体验式营销逐步扩充市场；2011年，马飞重整店面，在神木新村建材城开设了400多平米的韩丽旗舰店，并对门店进行了精心和细致的装修，让店面形象和销售氛围焕然一新。体验式营销结合全方位的客户服务，让神木韩丽的业绩有着翻天覆地的变化。仅仅一年时间，神木韩丽在县级市场中由过去的100多名一举跃至前三强，回款额同比2010年增加了100多万，业绩取得了突飞猛进的变化。神木韩丽业绩做得好，源于马总对品牌的认同和理解，新浪家居还发现马总尽管还是老板电器的代理商，但韩丽厨房电器和台面配套率却相关高，这更加印证了马总深厚的品牌理念和服务理念。公司首席新浪家居对2011年优秀经销商马飞先生进行了独家采访。

　　采访时间：2011年12月17日

　　嘉宾：神木韩丽橱柜总经理马飞

(神木韩丽橱柜总经理马飞)

　　【新浪家居】：马总，您好！感谢您在百忙之中接受我们的采访。您是09年加盟了韩丽，当时是什么驱动您选择韩丽呢？

　　【嘉宾】：记得在2009年我参加了北京国际建筑装饰及材料博览会，在展会中琳琅满目的橱柜品牌，韩丽最让我印象深刻。当时韩丽的展会场陈列了一套相当华丽精美的实木橱柜，一眼吸引了我。在展会中展示实木橱柜的品牌不多，而且产品设计和工艺都如此精致可谓少之又少。我心想，这个品牌是一个具有实力的品牌！顿时，我对韩丽品牌产生了很强烈的求知欲，很想了解更多韩丽的信息。后来，通过杨总对我详细的介绍，包括产品和品牌的发展情况，我很认可韩丽品牌，当时就和韩丽签下了合同。

　　【新浪家居】据了解，您在加盟韩丽之前对建材家装行业不太熟悉，这会对您的前期经营有影响吗？

　　【嘉宾】：确实是有的。签下韩丽以后，我不知道接下来我们面临的会是什么，更不知道我们的定位、模式、理念，当地消费者是否能接受，经营处于相当模糊的阶段。我也有过担心、疑虑，由于经验不足，曾经一度让我的店面无法坚持下去。但是基于自己坚定的决心和对韩丽品牌高度的认可，我还是选择坚持经营，遇到困难或者经营上的疑惑，主动向韩丽总部反馈，让胡总、杨总给我建议，然后着力解决。这么一路走来，我深深感悟到当初的坚持是对的，神木韩丽通过三年的不懈努力到现已走上轨道了。

　　【新浪家居】：目前神木橱柜行业竞争格局如何？韩丽处于什么地位？

　　【嘉宾】：目前神木橱柜市场主要还是一线品牌占主导地位，在当地的一线品牌主要有韩丽、欧派这些在国内已经有一定知名度的品牌。从市场占有率的情况来看，一线品牌各自市场份额都是不相伯仲。在神木，韩丽的服务是客户最为津津乐道也是首选韩丽的原因，很多客户都感觉我们的服务做到很细致，非常愿意选择我们的产品，我们神木韩丽确实做得了家喻户晓，是享誉西部省市县的优质橱柜品牌。

　　【新浪家居】：您打算如何在激烈的竞争中进一步拉升韩丽的市场地位？

　　【嘉宾】：要在竞争中脱颖而出，我认为要走差异化路线。我刚提到神木韩丽在当地服务是最大的特色，在今后我打算把服务这块做得更标准化、细致化。从服务跟竞争对手拉开差距；对于消费者来说，愉快的购买过程、优质的售后服务能让他们感受到韩丽是确实是一个从消费者角度出发，非常人性化的品牌。这对于提升品牌美誉度，拉升竞争优势都是非常重要的。

　　【新浪家居】：今年，神木韩丽的销售业绩由过往的一百多名跻身全国县级市场前三强，如此大的飞跃，您是如何做到呢？

　　【嘉宾】：要把业绩做上去，我个人看来要善于一切从客户的利益出发。我经常会思考“为什么客户要选择我们的品牌？”、“我们应该怎样做才会令客户更满意？”、“我们应该怎么做能让客户对韩丽保持忠诚度？”，这些问题的思考都正正映射着我的经营核心就是以客户利益为宗旨。所以，我第一步从“店面体验”做起。今年，我在门店装修这块投入较大，在神木新村建材城开设了400多平米的韩丽橱柜旗舰店，经过精致的店面装修、井井有条的陈列布局，店面形象和销售气氛得到很大提升。客户一走进来，感觉很温馨，希望自己家的厨房能做出样板的效果。良好的店面气氛递加了客户对品牌的信赖，“眼见为实”的体验式销售增加了客户的购买欲望。把店面形象做好，我们还抓紧了售中售后的服务。务求让客户在整个购买、安装过程中都是愉快满意的。

　　【新浪家居】：您刚提到神木韩丽能为客户提供优质的售中售后服务，想必你们的团队是一支具有很强的服务意识的实力团队。对于团队建设，您是怎么塑造这种服务型的团队呢？

　　【嘉宾】：我要求我的团队成员都要具备“以客为尊”的服务意识。比如说，在产品介绍的过程，除了向客户讲解产品的卖点外，更要注重客户在了解的过程中可能产生的疑虑，善于帮客户可以解除疑虑；为客户设计的过程中，我要求我们的设计一定要多跟客户进行沟通，清楚明确客户的需求，从而最大化地满足客户的要求。一环环的服务过程，我都要求我的团队对待客户像对待自己的亲人一样，多为客户着想，这样服务才能真正做到位。

　　【新浪家居】：在今后，您如何把神木韩丽做大做强？

　　【嘉宾】：要把神木韩丽做大做强，目前阶段最重要的还是要把销量继续做上去，把服务做到更细致到位。通过店面体验式销售、促销活动、户外广告宣传等等让更多消费者了解神木韩丽、认可神木韩丽。当销量和经营规模不断扩大时，我们会考虑把一贯的经销商模式逐步转向公司化经营模式。要把神木韩丽做大做强，公司化营运是必然的趋势。

　　【新浪家居】：神木韩丽接下来发展规划如何？

　　【嘉宾】：在明年，神木韩丽将进一步扩大销售。通过高端楼盘推广、小区分众广告、户外高炮这些有效的推广方式来积累更多有效客户。同时，我们神木韩丽将积极参与领袖联盟活动，务求在联盟活动里拉升更大的销售量。2012年，我很有信心神木韩丽的业绩定能比今年翻一倍。

　　【新浪家居】：2012年是韩丽腾飞年，请您送上对公司的寄语？

　　【嘉宾】：在未来，韩丽将会变得更加多姿多彩。在此，祝愿我们的韩丽企业越来越强大，让我们共同一起努力，演绎精彩人生，品味精致生活。

　　【新浪家居】：再次感谢马总接受采访，祝愿神木韩丽更上一层楼！