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家具经销商与卖场的微妙关系求同存异创共赢

https://www.biud.com.cn 2012年04月25日15:52 家居装修知识网

　　近年来，各地家居卖场如雨后春笋般，不断涌现，一些大型卖场更是加紧了扩张的步伐，一些家居卖场装修豪华，运营成本较高，这部分运营成本势必会转嫁到经营商户的头上，造成经营商户的入驻成本与经营成本均摊高。卖场疯狂扩张带来的不仅仅是更加激烈的市场竞争，同时，卖场的租金也一路水涨船高。去年，建材卖场的涨租潮从年初席卷到年末。

　　在家居行业，因为大多数企业基本上采用的都是分销模式，所以形成了工厂(品牌商)、经销商(代理商)、卖场这样一个密不可分的三角关系。据业内人士简单的说明就是：卖场招租运营商场，代理商交租入驻卖货，厂商向代理商供货并作保障体系的支持，因此工厂和经销商把卖场形象的比喻为“地主”。据了解，今年来随着全国性家居卖场快速扩张，家具、建材工厂、经销商经常发出“跟不上”的感慨。因为，家居卖场是各家居品牌最主要，甚至是唯一的销售渠道，在双方的关系当中，卖场也就更主动、更强势。

　　厂商矛盾存在是必然？

　　长期以来，厂商、经销商以及家居卖场之间的关系就相当微妙，卖场与经销商关系核心在店面租金，不断上涨的原材料价格和居高不下的渠道成本，使得卖场、厂家和经销商的利润都在萎缩，甚至不得不亏本经营。家居卖场涨租矛盾激化，厂家、经销商与卖场之间的博弈也开始升级。加之近年来通货膨胀，产品出厂价格上涨，劳动力支出上涨，运输成本上升等，市场销量也“江河日下”，这直接导致商家成本上升，利润空间被迅速压缩。有业内知情人士称，目前家具行业的平均利润率仅为3%左右，稍有不慎，商户就会亏损。面对全国蔓延的“涨租潮”气势汹汹地扑来，站在利益天平同一边的租户们，往往都表现得十分团结，自主发动组成谈判联盟。在谈判未果，又无处“伸张正义”的情况下，商家们往往都会“揭竿而起”，或闭门歇业，或拥堵在卖场和街头，拉起横幅，揭露卖场“恶行”。

　　作为经销商，当然希望卖场租金成本越低越好，而卖场一方，当然希望租金收的越多越好，所以这就是一对必然的矛盾体，这个矛盾现在日益激发，尤其在一二线城市表现尤为明显，所以很多大城市现在涌现出了经销商“撤店潮”，但这对矛盾是始终存在且会长期存在的，虽互相矛盾，但也可以共存甚至共赢，只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益，加强沟通肩负双方的利益立场，保证这对矛盾体两性和谐发展是可行的，也是必要的，经销商可以通过大卖场推广培育自己的品牌，卖场可以通过品牌经销商获得更多的利润。“不能否认，家居大卖场的快速扩张带动了众多全国性家具、建材品牌的形成，但随着双方发展都快速壮大，二者关系也就随之微妙起来。”一位不愿透露姓名的家具老板说道。

　　鱼水情深共存亡？

　　也有不少人认为：卖场与租户本来应该是鱼与水的关系，本是利益的共同体，然而随着家居卖场的一步步扩张，“卖场一家独大、租户消极对峙”的境况时有发生，为什么本是同根生的双方，却屡屡出现矛盾，这到底是租户的“霸道”还是卖场的“狠心”呢？对于今年可能出现低迷的市场行情，在年初就有卖场的负责人在公开场合表态：如果今年市场实在难过，将会适当降低租金，与商户共渡难关。卖场在调整租金时要以市场为依据，在调价前，充分参考周边卖场的价格，再根据自身地理位置、商业氛围、商家盈利情况等方面来进行综合评估，调价幅度最好能在商户可接受范围内。并且涨租最好是一个循序渐进的过程，不要跳跃性地增长。

　　但情况真是这样吗？厂家追求销量，因为有销量才会有更多的生产利润和市场份额，之后才可能有品牌影响力！而商家追求单件销售利润最大化，这是矛盾的焦点所在！另外也有个更加形象的比喻，所谓的品牌对于商家和厂家而言就好像是奶妈和亲娘一样关系，只有建立正确的厂商关系，才能实现长期的互相依存、互助发展！

　　租金上涨是必须面对的事实，那商家又该如何化解因为涨租所带来的压力呢？首先，商家可以通过加强自身的经营能力和盈利能力，来缓解成本上升的压力；其次，商家在自身经济能力不能承受的情况下，可以考虑不要开太大的店面，用心把产品展示好，小而精也是非常不错的选择。

　　因此可以说厂商在不同宏观时期及发展不同阶段对商家的影响并不一样，这里告诉大家一些小技巧：商家首先要明确代理或销售模式、经营区域、利益关系和奖惩方式，然后了解厂家如何运用自身权力对商家做出短期或长期的承诺，最后不要忘记去平衡品牌推广及渠道利益。

　　那么，对于家具行业纠结的厂商关系可以总结为三句话：承认并接受矛盾关系的存在，积极沟通并妥善处理双方的利益和关系，力求共赢！