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简单有效中小地板企业渠道运作三部曲

https://www.biud.com.cn 2012年04月28日12:25 家居装修知识网

　　十多年来，虽然地板行业得到了长足的发展，也涌现了一大批具有相当实力地板企业，但是，从整体行业全局来看，地板行业的真正主体还是中小企业。但是，在近两年行业形势整体发送变化的情况下，这些企业在经营上都遇到了不少的难题，其中最为普遍的情况就是渠道运作上遭遇的困境了。

　　很多地板厂商品牌在知名度不高的情况下，渠道运作或多或少都存在着这样一些问题：难以找到愿意经销自己产品的经销商；大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性；大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。面对这种情况，不少地板企业束手无策，依靠现有的传统渠道，市场做不起来；没有经销商又不知道怎样做市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场，结果是“两个和尚没水吃”，责任不明，费钱又费力，市场还没做好。

　　基于这些原因，很多地板企业不得不采取几种模式并用的方法，如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型地板企业，这样做渠道显得不伦不类。实际上，三种简单而有效的渠道运作方法很适合中小地板企业。

　　第一种方法是企业直接砍向终端利器。针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经销商的市场，企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。

　　这种方法的运用，要考虑投入产出比，有二种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用的。这种方法还可用在经销商没有信心的地区，产品知名度、品认知度都不高情况下，与经销商谈判是很被动的，受制约的条件很多，到不如由厂家直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售的情况，转变模式，若是高产品，就变成第一种模式，否则就转变成第三种模式---经销商做市场。

　　第二种方法：配合经销商做市场，对于经销商网络不成熟地区，以直销带动分销，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度，用这种方法启动市场时，必须有一个明确的进程，3-6个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三种方法。

　　采取这种方法启动市场时，必须要有一支过得硬的营销队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下的功夫，地板厂家做市场，地板经销商做物流。造势、宣传，营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。运用此种方法，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种是造势为主，做影响力，以招商为目的，一旦找到合适的经销商，再全面启动市场，不仅可以协助经销商把市场做大做强，而且还具了有对市场的控制权。

　　第三种方法：把市场大胆的交给经销商来运作，厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。这种方法有个前提，就地板企业对经销商的掌控很重要，这类经销产往往能力较强，对通路建设较熟悉，但对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以厂方必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，把厂方的营销理念，CARBON给经销商，帮助经销商建立二批网络，比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员，建立渠道成员对厂家的忠诚度。

　　三种方法的结合运用，还决定了地板企业在区域市场的竞争策略，是打压竞品，领导潮流，还是低调跟随，不被淘汰。对地板企业来说，地板市场是千变万化的，但所谓万变不离其中，中小地板企业运作渠道不能轻视这些看上去简单至极的方法，只要融会贯通，在合适的情况下运用，企业营销就能游刃有余。