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橱柜终端营销如何将体验者转变为潜在客户

https://www.biud.com.cn 2012年05月02日13:06 家居装修知识网

　　【中华橱柜网】某橱柜品牌最大的特色就是人性化管理，但并没有形成系统，只是在企业内部达成默契，根据企业在西北地区的历史性和影响力，以及消费者对品牌本身的认同，及时建议企业从单一的品牌层面转变到多重的品牌文化层面，夯实当前的忠实消费者，并扩大品牌内涵的展示和文化的延伸。

　　当橱柜品牌发展到一定规模时就需要高瞻远瞩的战略来管理和支撑品牌体系，着重塑造“人文家居生活馆”为主题的表现形式，与市场接轨，展现时尚元素，突出本土国际化，形成本有的品牌风格和认知印象，所以整个终端体验感觉的塑造就水到渠成。

　　所有我们要做的就是：一、想方设法将这些体验者转变为潜在客户，再将这些潜在客户转变为我们真正的客户；二、将每一位来店体验的顾客转变为我们的营销人员(口碑传播、人际传播)。总结以往服务的橱柜品牌经验得出，可以从以下五个方面进行：

　　一、感官式营销策略

　　感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以皮阿诺品牌为例，其广告突出“爱家是一种责任”的感觉：聘请家喻户晓的影视明星陈宝国为行销代言人。公司为创造这种责任的感觉做了大量工作，也取得了很好的效果。

　　二、情感式营销策略

　　情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能是消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在欧派橱柜的广告中，我们可以看到蒋雯丽一脸快乐、幸福，为最亲最爱的家人做着可口的菜肴，就连旁观者也会感觉到这种“温馨幸福”的体验。

　　三、思考式营销策略

　　思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验，它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。

　　四、行动式营销策略

　　行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。这一方面耐克可谓经典，其成功的主要原因之一是有出色的“just do it”广告语，经常地描述运动中的各著名运动员，从而升华身体运动的体验。而在橱柜行业，欧派、皮阿诺、康宝、韩丽等品牌也都是通过明星代言，成为品牌成功的关键因素之一。

　　五、关联式营销策略

　　关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。关联式营销在橱柜行业的运用比较少见，其主要方式可以通过建立消费者俱乐部，举办各种聚会party，将品牌logo最大程度的运用到每一个地方，提升品牌的影响力。

　　品牌在塑造终端体验感觉期间，不要一味的追求战术上短期的体验行为，而是要结合品牌风格和品牌战略大计来制定。漂亮的展厅就像漂亮的衣服一样可以随时换，但不实在的表象往往歪曲了消费者对品牌的认知印象，所以在整个体验过程中，品牌最本质的印象不能变，这是基本原则。