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湖南：卖场竞争白热化渠道下沉成主流

https://www.biud.com.cn 2012年05月03日17:17 家居装修知识网

　　就湖南省会长沙来看，近两年建材行业并不平静，卖场之间的竞争发展到今天可以说是进入到了白热化阶段。长沙城市面积并不大，然而纵观长沙家居建材流通领域：红星美凯龙两家，居然之家两家(一家金源店，一家高桥店，后者将于4月22日开业)，以其名称命名路标的万家丽家居建材广场(二期正在建设中)、三湘・家美建材超市，旺德府品牌建材超市、南湖陶瓷地板城、郁金香精品装饰建材城，安居乐园家居建材广场，瑞祥陶瓷城，高桥建材、大汉建材等。粗略数下来，单大的建材卖场数量就极为可观。市场容量有限，建材卖场遍布城市各区域，激烈的竞争随之而来，渠道向地级城市乃至县级城市下沉，成为商家开拓市场的重要手段。

　　省会建材卖场竞争空前激烈

　　在长沙有一独有现象，国内建材流通大鳄与本土强势巨头各占一隅。主要是红星美凯龙、居然之家与万家丽家居建材广场之间的竞争。长沙的东南西北中五个区域均已被大型建材卖场所占据。据了解，陶瓷经销商为拓宽销售渠道而在各市场开分店，曾有经销商开了8个分店，几乎每家卖场或市场都能见其踪影，这无疑增加了经销商的运营成本。

　　今年长沙正在招商的卖场就有三家，湾田国际、万家丽二期，还有居然之家高桥店。记者从不少经销商处了解到，表面看似繁荣的卖场建设，却明里暗里较着劲。记者曾走访过万家丽一期招商部，发现万家丽在招商上有一条较为“霸王”的条款，即只要进入万家丽的品牌都不允许再进其他卖场。这一条款在经销商处也得以证实。

　　万家丽为什么要出这样一条款，会不会对自己的招商不利？据已经进驻万家丽的一商户介绍，在五一期间，他们准备在卖场内找一公共位置做展位，发现只有三楼还有闲置公共区，于是前去招商部问租赁情况，但是他得到的结果是“三楼公共区不外租，留与消费者来选购时做休息区使用”。据招商部相关负责人解释，万家丽每个能展示的位置都已经租赁出去了，如果谁想租赁门面，不但要缴纳20万元的定金，还需要等待有退场的品牌才行。公共区只剩下三楼，也是故意不租赁出去，如果要想租赁门面，可以去二期招商部打听。本文来自陶城网

　　不少经销商也承认，万家丽的确是不少品牌想要进的地方，只是真正能赚到钱的却是少数，更多是为了提升品牌形象，提升了形象却没转化成业绩的品牌只有选择退出，故而在万家丽，品牌更替时有发生。行业内人士都知道万家丽的高租金(平均约250元/m2)与其产生的效益不匹配，但仍有许多品牌飞蛾扑火般蜂拥而至，正因万家丽已在长沙消费者心中树立起了品牌。内容来自陶城网

　　而万家丽之所以要列出上述“霸王”条款，一方面是因为影响力，另一方面是源于目前长沙建材大卖场之间的竞争。据了解，红星美凯龙也有一条款为：凡与红星美凯龙签定了相关协议的品牌，红星美凯龙到哪里，品牌就必须跟到哪里。从字面意思上可以理会到，万家丽与红星美凯龙的政策是相冲突的。有经销商透露，因为双方这两条条款，自2009年红星美凯龙进长沙后，有一些品牌已经从万家丽退出。

　　万家丽办事处相关人员承认以上相关条款的存在，但不就此问题做说明。业内人士分析，万家丽之所以要列出这一条款，主要是为了在红星美凯龙这样有影响力的全球连锁店的冲击下，保护自己的客户不外流，把握对商户的绝对主动权。

　　从历年来各大卖场高调筹办的一系列促销活动来看，长沙市卖场的竞争近似肉博，一浪高过一浪，谁是最后的赢家，或许只有卖场自己才真正了解。就记者对市场的观察来看，卖场通常为办好一场活动而大张旗鼓，然而真正来光顾市场的消费者却极为有限，不免有些自娱自乐的凄凉感。

　　建材卖场渠道呈阶梯式下沉

　　回头再看看湖南其他的地级市：2010年5月，衡阳华源建材市场对面新建了大型室内家居卖场―――永兴家居建材广场；2011年12月31日，株洲红星美凯盛装开启，是红星美凯龙在湖南三线市场中的首家连锁店；2011年11月24日，红星美凯龙24亿签约衡阳城市综合体项目，年底开工(信息来源于衡阳信息网)；2011年9月26日，怀化经济开发区与红星美凯龙集团公司成功签定红星美凯龙怀化家居物流城项目投资合作协议，合同引资5.5 亿元(信息来源于“怀化信息网”)。在红星美凯龙株洲招商新闻发布会现场，其华中区总经理王琦琦表示：“株洲店投入运营后，红星美凯龙将继续开进湘潭。”

　　据相关人士透露，居然之家在长沙开设首家卖场后，也已经在对株洲、湘潭进行选址考察，株洲店或湘潭店可能在2012年正式公开启动招商。

　　其实，在岳阳红星美凯龙要建店的信息流传了数年，但是一直都是传说中的传说而已，直到去年这个话题又被业内人士再度挑起。

　　同喜陶瓷岳阳店经销商韩兵，兼任岳阳陶瓷商会岳阳楼区分会会长，他曾透露正在与红星美凯龙洽谈建店事宜，只是事情复杂，一直也没有落实。韩兵曾说，现在的岳阳市场零乱，就差一个品牌专业卖场。然而，有关引进红星美凯龙，在陶瓷品牌商这一块，有些经销商并不是非常愿意，金牌亚洲陶瓷岳阳店经销商潘锡辉说，他从中南陶瓷城撤出，刚花不少资金在太阳桥市场旁建了好几百平方米的专卖店，如果红星美凯龙近两年再过来，也许是不会去的。

　　不少有实力的经销商似乎对红星美凯龙的进驻并不抱希望，他们已经在为自己接下来的发展谋划。奥米茄陶瓷经销商詹氧透露他已经在太阳桥某地段租下两千平方米的店面，准备建设小型的自主综合型卖场，同时经营斯米克陶瓷、安信地板的宗志红也表示过与詹氧有同样的想法。该企业总经理杨学兵告知记者，他已经租下了二千平方米，准备打造集陶瓷、卫浴于一体家居馆，马上就为他的计划动工。

　　在采访岳阳恒发建材有限公司总经理杨学兵的过程中，他向记者透露，他已经与鹰牌陶瓷和英皇卫浴签下合作协议，并计划丽珠陶瓷市场聚集多个中高端陶瓷卫浴品牌打造家居馆。此外，他们还正在与相关机构筹划在岳阳华容县投建一中高端建材卖场，为什么他要选择在丽珠陶瓷市场这样的多年批发市场和县镇进行投资呢？杨学兵解释说，岳阳市内偏中南陶瓷城、太阳桥、五里牌、新路口等位置租金日益增高，竞争也非常激烈，而在略偏的批发市场和县城里，就相对低得多，比市内更加有运作空间。

　　纵观湖南建材流通领域，卖场和陶瓷品牌销售渠道不仅从省会城市转向地级城市，而且地级城市也正在向县级城市渗透，呈阶梯式下沉模式，这似乎在暗示着，整个市场业态正在发生着莫大的变化。曾经紧盯一二线城市的红星美凯龙、居然之家也逐渐放快了渠道下沉的步伐，在三线城市(这里指省会以下的地级市)里正在进行着一场明争暗斗的白刃战。内容来自陶城网

　　而在三线城市的市场里，卖场和商家也在寻求着更加适合他们的新营销模式，以占领更多的市场份额。然而是非成败，现在尚无法下定论，只是渠道下沉的路子，已经不再是中低端品牌或企业的专利，中高端品牌或大型高端连锁卖场也同样无法再沉默了。