专访千川木门泸州专卖店经销商牟科

　　据了解，泸州经销商牟科是一个有魄力、用心、耿直的人，在千川木门也算是一个传奇人物。为探个究竟，新浪记者联系了千川木门的负责人，采访到了泸州经销商牟科本人。以下是实录访谈。

  　新浪记者：牟总，当初是怎样的机缘巧合促使您接触千川木门并坚定信念做千川木门呢？

　　千川牟科： 2009年底的时候，才刚开始接触千川，那时一个偶然的机会，当时还是千川木门业务员的廖经理前来拜访，顺带留下了一叠资料和一张名片，当时因为经营的一家门市准备关门，正在为今后做打算，一天我就偶然想起了廖经理留下的名片和资料，于是打电话过去摆了一下龙门阵，了解了一下。经过了几次的接触，觉得还不错，也有意向经营这个品牌，最终让我下定决心的还是到千川木门总部去实地了解了一下公司情况之后，看着那规模还比较大，在车间去看了一下觉得原材料和生产工艺也很好，于是参观完总部回来就觉得千川木门可以做。

　　新浪记者：那在接手做之后，有遇到什么大的阻碍吗？

　　千川牟科：决定做千川木门之后，遇到了不少困难，资金便是这其中最紧迫的一点，之前的门市一直都有亏损，决定做千川木门就是想扭转局面。而决定做千川之后，身上真没什么钱，当时我们也做了一个看似极具风险性的决定――用房子来抵押贷款，所获得的贷款全部用于千川木门店面的前期投入。在接下千川到门店开业这样一个过程中，店铺租金、订购产品、装修等等都是大把大把花钱的地方，房子抵押的贷款实在是不经用。没办法，我们当时很多东西都是能赊账的就赊账，然后在盈利了一笔一笔的还。经过自身不断的努力和公司的大力支持，千川木门泸州专卖店终于在2010年4月的时候顺利开张。当时我们的想法就是这次我们啥都豁出去了，不成功便成仁。

　　新浪记者：才开始接触木门行业，前期的学习过程怎样？

　　千川牟科：当时啥都不懂，压力大得没得说，觉得自己就像一只背负重壳爬行的蜗牛。当时我们也招了不少的导购和业务员，很多东西不需要自己去明白，但是做一行一定要精一行，自身还是需要不断的提高，于是我每天就在门店学习木门知识，招呼顾客，也在思考着如何能把产品卖出去，如何管理专卖店，如何规划门店的未来。渐渐的，门外汉变成了木门通，被问及木门专业知识是信手拈来，千川木门泸州专卖店也做得风生水起。

　　新浪记者：在您一步一步的学习之中，可能也会涉及销售行业，对于商品来说，销售人员可以说是商品最直接的代言人，那么您如何看到销售这也行业呢？

　　千川牟科：在不断学习和提高的过程中，我也悟出个道理，创造了自己的销售理念，也正是这样一套理念让他从千川木门经销商中脱颖而出，不断刷新着千川木门泸州专卖店的销售记录。别以为这样一套理念是有多大的学问，其实很简单，就一句话七个字：做销售就是做人。

　　看似简单的七个字，却是我多年来的销售总结，这其中所包含的内涵很深刻。我所理解的做销售就是做人这样一句话，其实很简单，做销售简单，做人难，只要把人做好，销售就自然而然做好了。我想一般人一想到做销售的，脑海里肯定都是一些不好的记忆：不务实，爱吹牛，什么东西都能吹得天花乱坠，还很烦人，觉得做销售的人不踏实，不值得信任。其实这也是我对销售的印象，所以当时我就想千万不能这样做销售，骗得了一时，骗不了一世，我要把做销售当作人来做，失什么都不能失人心。做人最重要的就是讲诚信，说到做到，这样才能立足于世界，诚信待客户才能被客户所信任。我相信只有诚信做人，先做好人，再说做好销售的事，我平时也是这样给我们的店员说的，做人一定要好好做，生意做不成没关系，但是做人一定要做好。

　　新浪记者：那您如何看待与客户之间的相处关系？

　　千川牟科：我一直秉持把‘客户做成朋友’这样一个销售理念。我真心的把每个客户当作朋友，当作亲人来对待，给他推荐适合的优质的高性价比的产品，让他们开心而来，满意而归。我用真心交朋友，我拿真心待亲人，顾客能感受到我的真诚，渐渐的我和很多顾客就真成了交情匪浅的朋友，所以在身边的人需要买门的时候就会第一时间想到我，跟他们推荐我们千川，于是就产生了一系列的连锁效应，这种连锁反应跟海底捞‘客户是一桌一桌抓的’的理念相符的，抓住一个客户，他身边的人总会有需求，总会有市场，通过这一个人的购买体验来宣传千川产品，宣传我们的服务理念，这样既满足了对方的购买需求，也完成了千川产品的销售和文化理念的传播，在交朋友中把生意做好，有了一个双赢的结果，这何乐而不为。我们这样的销售理念给我们积累了极高的人气，现在我们至少有三分之一的客户都是我们的老客户介绍来的。之前泸州医学院的一个老师在我们这边购买了木门产品，当时因为交期的问题还来“找茬”，但是最后却和我们成为了朋友，还介绍了许多老师过来购买我们的产品，甚至把院长都介绍过来买门，这一点跟我们诚信待客，将客户当做朋友，最后做成朋友的理念是分不开的，也是这一理念的最好诠释。”

　　新浪记者：您在泸州把千川的产品经营得如火如荼，能透露一下您的经营理念吗？

　　千川牟科：我一直认为服务行业一定要有一整套的销售和售后服务体系，销售固然重要，但是售后如果不能跟上销售的步伐，也是徒劳。在泸州，购买我们产品的客户，我们都会尽心为他做好售后服务，为他解决后顾之忧，让他对我们的产品放心。

　　买门就送四次免费保养，据我所知，这一项是走在了泸州木门行业的前列，因为这免费保养都是自己掏钱去做，很多人不愿意去掏这个钱，也有人是因为嫌麻烦。很多时候客户并非是看重这免费的保养，而是更看重的是够买千川之后的售后服务体验，客户会想千川木门有保养，有维修，还有定期的回访，出了问题他们可以解决，不用在买回一个东西后整天担心会出问题，这就是让客户安心，只有消费安心了才会更省事，也更容易树立良好的口碑。

　　虽然售后这一块我们会消耗大量的人力、物力、财力，会在一定程度上造成亏损，我们做好了售后就赢得了客户的口碑，这会产生隐形的长效的广告效应，对我们的发展是有深远的影响的。我们一定要用发展的眼光看问题，不能只看到短期效应，忽略了长远的效益。

　　新浪记者：贴牌销售利润空间不是更大，也会吸引更多的人来购买吗？为什么您不愿意呢？

　　千川牟科：我承认贴牌销售有更大的利润空间，但是我之前也说做销售就是做人，一定要诚信，做了两年多的千川，我们已经磨合得很好，感情也很深厚，就像自己的孩子，怎么可以用一个相同名字的孩子来替代自己的孩子，贴牌销售只会毁了自己，毁了千川，我决不能让千川木门的招牌毁在我手里。

　　我们准备实行员工股份制经营，让优秀的员工拿出一部分钱入股，让他们自己做老板，然后参与年底分红，这样员工们就会把千川的事业当做自己的事业来做，积极性提高了，员工流失率也减小了，也会全心全意为门店服务。这一点就是让我会轻松很多，如果说在管理上有诀窍的话，我想这是一点，充分信任你的员工，让员工有主人翁的感觉，这就是最好的管理。

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