陶卫行业促销进入品牌与诚信考验期
陶卫行业促销进入品牌与诚信考验期，五一黄金周期间，记者走访了石家庄和深圳两个城市的建材市场，从总体客流和商户的反应来看，今年五一的客流大幅下降、销售很不理想，店员也难找当年的销售激情。
五一黄金周期间，记者走访了石家庄和深圳两个城市的建材市场，从总体客流和商户的反应来看，今年五一的客流大幅下降、销售很不理想，店员也难找当年的销售激情。不过，建材超市倒给冷清的建材市场带来一些暖意，超市上人头攒动、买单还要排队、销售在今年创下了新高。据说每一个品牌卫浴3天内的销售额都能突破100万，如何能在市场冷淡的情况下，从众多建材市场上脱颖而出，值得我们思考，也许能为今年惨淡的市场找到一些销售的出路。
在建材市场，我也认真看了一些品牌的促销活动，认真研究了其促销方案。今年的促销不知是品牌和商家对市场不看好，还是营销已进入疲惫期，各个品牌促销方案大同小异，难见营销新意和兴奋点，不知如何能否勾起消费者购买的欲望；同时在促销组织上，也不尽如人意，大多只是象征性拉起横幅、做起地贴，其他和平时差别倒不大，根本体现不出节假日的氛围。不过，有几个品牌做得确实不错，无论从创新的出发点，还是促销的诚信以及促销的组织都很严谨、也能让疲软的市场找到一些冲动。这些品牌都是行业内的领导性品牌，从他们促销设计理念来看，无论是市场旺也好、淡也好，他们都很认真对待每一次活动，认真策划、认真组织；从他们营销过程来看，他们也不再注意单一的促销活动，他们是在做营销，在市场旺时抢业绩，在市场淡时做品牌和营销提升；从他们的公司战略来看，他们已进入精细化营销与发展阶段，不再是单靠投入带来增长的暴利增长模式；从他们的客户战略来看，能体现出厂商的一体化，尤其是在市场不好的年份，厂商抱团共渡难关的合作更加密切；从他们的优惠角度来看，他们不玩花架子，促销的诚信是促销的主题，他们真心让利于消费者。
目前，促销已成为一种销售手段，已成为一种消费习惯，消费者对促销已经成瘾。在日常消费时，很多人都在等节假日购买，通过促销能让消费者感受到实惠和优惠。百货和电器业在促销上已经很成熟了，而且也建立起了消费者的依赖。建材行业刚迈出促销偏好的第一步，但由于是低关注度和低频率消费或终生一次性消费，建材促销要达到百货和家电的促销影响力难度非常大，而且促销的号召力也是很有限。不过，在有限的号召力和影响力下，如何能做得更好才是我们研究的主题。我们看一下百安居促销为什么能聚如此多的人气？我们再看一下进口卫浴单品牌促销为什么能有如此多人的关注？这其中不难发现：促销诚信和品牌号召力是关键。
在建材市场，一般商场做活动比建材市场有效、商场做活动比品牌做活动有效、行业领导性品牌做活动比普通品牌做活动有效。这一方面和品牌有关，另外一方面和促销诚信有关。中国，最近接连出现了一些有关食品、药品等领域的安全问题，让消费者感受到买什么都不安心，所以他们在购物时尽量会选择在有保证的场所消费，尽量减少危险的发生，就是有安全问题，商场和品牌也会少一点，也会有保障一些。安全，将成为未来消费者关注的重点，所以消费诚信和促销诚信非常重要。
五一黄金周之后，建材市场将迎来传统的淡季，今年能否打破历年来的常规，在淡季中迎来小高潮是很多人关心的问题，这在理论上有可能会发生，但可能性很小，接下来的3个月将对厂商是巨大的考验。所以在促销上要谨慎、在策划上要有诚意和诚信、在活动上要找帮手避免孤军作战、在战术上要化整为零采取游击战、在组织上要稳扎稳打、在力度上要厂商携手方可共渡难关。
在促销上要谨慎：都说营销是折腾出来的，这话不错，不过没有目标和市场分析的折腾那是瞎折腾，是折腾不出效益的。接下来的半年时间促销要谨慎，思路要调整，改变原来的投入拉动增长的模式，要实行促销的精细化和科学化管理与决策。
在策划上要有诚意和诚信：现在虽是买方市场，但市场客流锐减，在消费者和商家交易过程中，不是消费者和商家博弈，而是商家和商家的博弈，这种无序不良的竞争，最终让消费者受益。在促销策划上如果没有足够的诚意和诚信，你的活动所带来的客户有可能跑到你的对门去了，所以别再期望利用信息不对称和营销手段玩弄消费者，最终玩弄的是你的份额下降、品牌声誉下滑。
在活动上要找帮手避免孤军作战：单一品牌难扛需求下滑的大旗，尤其是在成本上涨的今天，单一品牌的号召力和优惠力度是有限的，远低于消费者的预期，所以在促销上要找帮手，避免孤军作战、损兵折将，又达不到业绩提升或品牌提升的目的。
在战术上要化整为零采取游击战：渠道多元化的结果是消费者的分离和营销的前移，因此渠道拦截或上门销售成为很多品牌营销的重点。在促销上也应根据市场的变化进行策略的调整，由原来的阵地战转为游击战，由原来的统一指挥改为局部指挥，由原来的大战役转为区域战役，通过小区域的大捷实现全面战役的胜利。
在组织上要稳扎稳打：一场促销就是一场战役，你如果失去了这次活动，那么就失去了一个阵地，就失去了士气和军心。在促销组织上，尤其是今年更应该认真和严肃，切不可当任务来组织，如果是这种心态，宁可不做促销。
在力度上要厂商携手方可共渡难关：促销绝不是厂家一方的事，也不是商家一方的事，是厂商两方的事情，只有两方同力同心才能战胜竞争对手。现在市场上很多促销，一般商家对厂家的方案和支持不满意，厂家对商家的执行和组织不满意，在促销战役还没有打响前，厂商先窝里斗起来了，所以促销很难达到预期的效果。一个好的促销，重要的是厂商的配合度，如果要达到厂商的高度配合那就是在利益上分配的合理性，厂商都应该明白各自的利益点，利益点找到了执行起来就容易得多。今年的促销，要在力度上实现突破，必须厂商携手共同让利于消费者，方可实现让利的最大化。
促销，已不再是一场活动，今天有更深刻的意义；促销，已不再是商家的责任，是厂商关系的新考验；促销，已不再靠营销手段制胜的时代，促销已进入品牌和诚信考验期。今天你促了，你销了吗？
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