金意陶杨娟：经销团队需“贴身保姆式”特训
【导读】从创立咨询公司，到出来单干，再加入一个品牌，资深咨询培训师杨娟，有过迷茫，有过坎坷，有过压力。然而自信是她的优势，创新、大胆地探索是她不断前进的动力，坚持是她不变的信念。
她无意间进入陶瓷行业，从此与之结下不解之缘，在一步步地走近陶瓷经销商的过程中，也形成了自己独到的见解和观点。面对经销商普遍存在的粗放式经营现状以及低执行度，杨娟认为，经销商团队转型需要的是“贴身保姆式”的特训。
从单枪匹马到结缘金意陶 偶然中的必然
从07年到加入金意陶之前，杨娟一直从事咨询行业，也经常涉足经销商培训领域。但由于并没有加入到固定的公司和团队内，相对散漫的自由职业状态让她感受到了单干的疲惫。或许是注定的缘分，在这时，她遇到了金意陶。
彼时，金意陶正在思考其经销管理战略，发现许多终端的经销商都是自己去找培训师，但是很难找到合适的。因此，金意陶决定成立一个特训部，专门帮扶有培训难题和需求的代理商，帮扶内容既包括终端的营销咨询，也包括简单的业务培训。
在得到金意陶的这一消息后，处在疲惫期的杨娟也开始思考自身的发展路径，她想是不是该结束自己单枪匹马的状态，转而去依托一个强势的品牌，让自己的能力得到充分施展？她在自我分析中看到自己将会是最合适的人：第一，她是从咨询行业转型到陶瓷领域来的，所以她有很强的咨询功底；第二，这五年多的终端培训经历，让她既了解行咨询，又了解行业，而且实战经验丰富。
于是，她带着这份自信来到了金意陶毛遂自荐，与负责此事的营销总经理聊了半个小时之后，一拍即合，第二天就去上班了。
从进入陶瓷行业，到结缘金意陶，既是一种缘分，也是杨娟自身积累了足够的实力，可以说，既有偶然因素，也有必然原因。
新生力量全力以赴 攻克特训难题
杨娟进入金意陶后向公司提出了唯一的一个要求，即希望特训部由她来一手组建，人员选择、团队建设都必须有她把关。在杨娟看来，一个新的部门需要有新的风气，根深蒂固的一些沉疴旧习必须摘除。
“在初始阶段，我们是一个新生的事物，要让别人接受，需要一定的过程。”杨娟告诉笔者，特训部成立初时，就遇到了经销商的信任问题及特训部前期的包装宣传和沟通的障碍。
面对经销商的不信任，杨娟用自己的实力扭转了局面。在当时，杨娟意识到自身对行业认识得不够，于是每次出差讲课前，她都会拿着录音笔，到店里匿名扮演顾客，切身感受终端营销的细节，到了自己授课时，她就已经有了很多具体的想法和改进意见。事实证明这个方法是很可行的，一路走下来，每一站她都赢得了大家的认可。在提及这段经历时，杨娟还和笔者分享了她印象深刻的一个案例。当她某次在武汉的一家经销店面内扮演顾客时，对该店的销售员的销售方法并不满意，这时来了一个真正的顾客，她便以同为顾客的身份与之攀谈，亲切的言语及同等立场的说服方式让那位真正的顾客消费了一个大单。为什么一个顾客能成功说服其他顾客成单？销售员对此大惑不解。直到在杨娟的特训课上了解到其真实身份后，他们才恍然大悟，也从杨娟的课程中懂得了专业知识并没有想象中那么重要，应该更多地去了解消费者真正关心的问题。
而说到部门的包装难题和与经销商的沟通障碍时，杨娟认为，特训部的尴尬来自于高层的重视和基层的不理解。作为咨询师，她很难像业务员一样去推介自己及其团队。太过主动，经销商会认为是她在强加思想和理念，从而下意识拒绝。因此只有在经销商有明确的培训需求时，她及特训团队的进驻才会比较顺畅。按照杨娟的理解，她认为特训部要想在公司很好地生存和发展，最需要的就是业务团队去帮其宣传，因为业务员是最了解经销商的，也是最便于向经销商推介特训部的。但是业务员本身业绩压力制约了这一点。
贴身保姆式的特训 改善经销商粗放经营现状
在市场低迷的情况下，一些陶企减小了对经销商的支持力度，并把库存压力转嫁给了经销商，导致很多中小企业的经销商举步维艰。“我很有信心能够帮助到他们。”杨娟说，她对于整个部门的未来，还有咨询的未来都抱有十足的信心。而这种自信就源于她对经销商问题的清楚认识。
据杨娟分析，当下很多代理商还在进行粗放性的经营，具体表现在：第一，伪公司化，一些经销商其实是家族经营的瓷器店，发展之后就雇佣他人，自认为这样就是一个公司了，但其实管理方面还很不成熟；第二，缺乏完备的立体渠道建设。目前的市场环境下，很少企业能够说凭借几条渠道就能够在市场中稳稳地前行。
其实早在特训部成立之前，金意陶就曾设立商学院为经销商提供培训，希望能解决这些问题，但效果不佳。
“为什么培训没有效果？” 她认为一直没有效果的原因在于培训的频率、针对性以及施行基础都有待优化。杨娟告诉笔者，在咨询中她多次遇到这样的状况：她反复跟经销商讲一个事，问他是否明白时，他会跟你说明白了，但是再让他用自己的理解讲一遍时，他就诠释不了。
“代理商的团队需要贴身保姆式的跟踪，因为他们的执行力很糟糕。”杨娟举了一个很形象的例子来说明现在的经销商和培训师的关系：去医院看病，医生会告诉患者，要吃什么药，去哪里可以买到；可是代理商他需要培训师去帮他买来，然后最好帮他把水倒好，把药放他旁边，还要看着他吃，吃完以后还要陪着他，监督他的药效，直到一切变成他的习惯培训师才能撤。她认为，这是这个行业的一个现状。
杨娟根据自己了解到的经销商的问题，制定了一系列极具创新、大胆的“治疗方案”。
首先是对经销商进行选择性的培训。本着宁愿少做一点，但是要做好，要保证效果的原则，她认为“贴身保姆式”的培训虽然耗时长，但是能够保证措施的落地。“肯定不能照顾到每一个。”于是对于金意陶一些指定的代理商，特训部会评估他过去的业绩，对于那些目前情况不是特别好，但是被公认为是有潜力、有理念的经销商，特训部会去优先服务。
其次，特训部建立了一种点菜式的服务。目前他们已经做了大概六个咨询模块，也有几十个课题可供经销商进行选择。
此外，收费制也是一项特色措施。杨娟根据自己的经历，总结了中国人的一种消费概念——不花钱等于不值钱。杨娟举了一个常见的例子：如果厂商发的宣传画册免费的，代理商就会乱发一通，甚至就拿来垫饭菜，一下子就用十几张，当厂商要求经销商付费购买时，他们就舍不得了浪费了。因此她认为特训部的培训是需要收钱的。这种收费，只是市场价格的三分之一或五分之一，并且咨询的效果绝不会比市场上的咨询公司差，将会更专业。杨娟认为，如果一个代理商愿意花大把的钱去吃饭、游乐、却不舍得在正确的投资上花钱，说难听点，这种代理商企业的没落也是应该的。
仅仅有创新、大胆的点子还是不够的，在新点子执行的过程中，杨娟也遇到过很多的阻力。但是她一次次地用行动去证明了，只要坚持下去，就能成功。
情系终端培训 深耕陶瓷沃土
回忆起这一路走来的经历，杨娟感慨，虽然有遇到了不少的挫折，也会感觉痛苦和无奈，但是对于经销商学员们，她说：“丢不掉，像个孩子一样。”
对于终端培训师这份职业，杨娟已经建立了深厚的感情，在她看来，这份职业带给予了她很多礼物和惊喜。
每一个女孩子都有自己的梦，小时候她希望自己能够站在舞台上，享受万众瞩目的光彩，培训师的讲台给了她这样一个机会。
这个职业还赋予了她高度的责任感。她深知作为培训师，有时候，自己的一句话可能就能让他人改变自己，因此在工作中，她在不断地反思，力求能够真正帮助别人去定位。她的很多学员都很年轻，看到他们，她就会想起曾经的自己。杨娟讲述了她与众多学员的友谊，很多学员都会把她说过的话写成个性签名，然后在很长的一段时间里与她聊工作，讲人生，讲困惑，甚至讲情感。这个过程，她感觉很开心。
深耕在陶瓷这块沃土，杨娟也种下了梦想的种子。她希望能够有自己的品牌，不一定需要做的很大，但是这个品牌和团队都是自己一手建立的，她希望能与有共同的理想，有共同追求的年轻人一起创立这个品牌。
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