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橱柜品牌进军新区域时要明确定位抓优质客户

https://www.biud.com.cn 2012年05月09日12:28 家居装修知识网

　　在进入区域市场的时候，首先一定要先清晰的明白自己的产品定位，并且定要对该区域有深入的调研，方可做客户开发。

　　对于新的品牌进入新的区域，找合适的才是最好的，当然，也不是每个愿意和你合作的客户都可以合作，本人有几点个人理解：

　　1、大部分市场人员选择客户，都是从当地影响力较大的商家谈起，看似有理，实则艰难。因为影响力大，就一定有着其重点的，长年经营的品牌，以支撑他当地的口碑，形象，全新的品牌通常是很难进入的，就算勉强进入了，花的政策代价相信也不会低，但往往和原来制定的销售目标有巨大的出入，那是为什么呢？举个例子，某个老板一年销售额做30万，店中现有三个品牌，一个主推产品已经超过了25万的时候，你的产品进去后成第四个品牌，那这样在那里是绝对没有出路的，不能仅仅靠影响力或者说是店大，总体销量大来判断，这是绝对错误的。

　　2、还有很大部分市场人员为了完成开发任务，就到处撒网，只要有人合作，就立马签定区域独家合作合同，最后产生的直接结果是没有销量，在合同的约定期内无法取消合作，形成了多处无有效网点的局面。更可悲的是间接影响了品牌在当地的美誉度，导致与该客户解除合同后长时间无法开展有效工作。经常听到的一句话就是：你在某某那里做了这么久都卖不好，看起来你的产品有什么问题;或者是你的品牌不好卖，我还是再考虑一下。

　　3、还有一定数量的代理商，没有顾及未来市场的保护，指示市场人员在区域内到处上样，结果导致经销商之间打价格仗，最终失去信任，在区域败走。

　　那如何寻找到优质的客户，进行重点开发呢?本人认为有三种客户可以划为优质客户：

　　1、有着良好的经营理念和具体计划，并对团队有着深刻的认识的客户，或者直接说有着品牌意识的人，这里的品牌不是指经营品牌的产品，而是要把自己经营成品牌的人，也就是说有经营愿景和远景的人。很多时候，或许这些人还没有真正成长起来，这个时候是你切入的最佳时机，必须保证合作的成功性。

　　2、有着良好的信誉的人，这样的客户严守经营之道，以信为本，或许销量暂时达不到你的要求，但是从来不会因为货款的问题而导致矛盾的产生。对于刚开始经营的代理商来说，生存往往比发展来的重要，货款的及时回收是生存下去的基本保障。

　　3、在相关连的行业中找比较成功的人，以厨房电器来说，就可以寻找建材行业的成功人士作为合作对象，因为产业相连，利用他们的人脉关系，就可以保证销量稳定的增长。

　　在这三点中，好乐家公司认为，应该极强愿望趋向第一种客户，因为他们和新的品牌一起成长，用心经营，将新品牌当作自己的唯一主推品牌，假以时日，相信可以做成销量和品牌的双丰收，达到双方合作的共赢的最大目的。