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橱柜经销商培训营销技巧真的很重要

https://www.biud.com.cn 2012年05月10日08:58 家居装修知识网

　　通常，企业与经销商仅限于业务层面的商务沟通，培训则为厂商搭建了沟通的桥梁。对于企业而言，维护好经销商就意味着能不断提高销量，多占市场份额，完成企业制定的目标，推动企业快速、健康、稳定的发展。

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　　在橱柜产业链上，经销商是连接厂家和客户之间的桥梁，经销商与厂家配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。经销商是企业最宝贵的资源，是维系企业的命脉，所以，对经销商进行有效的培训，有助于提升经销商的营销能力，增强经销商对于企业的忠诚度。从某种意义上来说，建设一支优质、稳定的经销商队伍，是企业发展壮大的关键。

　　经销商培训的主要内容

　　经销商培训应该围绕哪些内容来展开呢?如何去设置?究其实质而言，培训是为营销服务的，因此要按照本企业市场营销的方向、经销商自身的实际需求来进行设置。经销商培训内容应包括下述一些方面。

　　1.企业文化培训，主要讲述企业的历史、现状、未来发展方向、愿景。

　　2.企业的产品与品牌培训，重点讲述产品的优势和品牌的核心竞争力，给终端销售提供更多素材。

　　3.企业与经销商合作的规章制度，利益分配及奖惩等必须让经销商做到心中有数。

　　4.营销技能的理论培训，终端陈列、导购讲解、成交方法和技巧的学习将有助于经销商提升销售业绩。

　　5.渠道管理培训，包括分销管理、终端管理、特殊客户管理。

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　　6.季度和年度销售目标分解及达标，通过制定不同阶段的目标，便于自查，在经营中发现问题，解决问题。

　　营销技巧真的很重要

　　市场竞争激烈，终端制胜不能停留在概念上，只有化为实际行动的成交，才是有意义的。作为橱柜品牌专卖店的经销商，不仅要具有领导才能。沟通技巧、管理能力，更要具备专业销售知识，能对导购员进行专业的培训和指导，和店员一起通过专业的知识与技巧的应用去提升销售业绩。

　　营销技巧的培训内容是非常多的，甚至包括对消费心理的把握与引导。这里对销售人员自身的培训内容作简单归纳。

　　一、要让经销商了解自己的产品。无论销售的是什么，销售成功的关键之一，就是必须对所销售产品的了解。真正了解自己的产品需要从哪些内容入手呢?

　　1.了解产品的目标消费群体，包括年龄、职业、性别、喜好等。

　　2.了解产品的优缺点，准备好有说服力的说辞。

　　3.了解行业及产品的最新发展动向。

　　4.了解产品制造工艺、材质、性能等特点。

　　5.对主要竞争产品充分了解，能将竞争产品与你的产品作客观比较，分析各自的优劣。

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　　二、对自己充满自信。经销商自己首先成为一个优秀的导购员，才能驾驭店员。优秀的导购清楚地知道在与顾客进行接触时，哪些行为可以树立在客户面前的信心，能够增加成交机会。如果导购的信心不足，势必影响到客户，降低交易的成功率。即使客户非常需要某种产品，如果导购员信心不足，也会被客户任意压价，最终导致利润降低。所以自信也是利润之源，表现得越自信，越能产生经济效益。如何去表现自信呢?衣着整齐，行为举止得体大方，笑容可掬，礼貌周到，能灵活运用自己所掌握的专业知识介绍产品，解答客户的疑问，做到这些，就很容易让客户感受到你的自信流露，为成交增加砝码。

　　三、要有诚信的经营原则。诚信是事业发展的基石，但诚信缺失已经成为一个严重的社会问题，需要引起足够重视。在现代生活中，许多商机的出现是以人性的唤醒而展开的，而每个交易的完成也都是以圆满的人性而结束，只有诚信才能建立起消费者的信任。

　　四、服务顾客。始终保持良好的心态去服务顾客，贵在坚持，很多导购员在一开始接触这个行业时，做得非常好，但慢慢地，在日复一日的枯燥、简单地重复过程中，失去了服务客户的耐心，这是做服务的大忌。

　　在服务新顾客的同时不要忽略了老顾客，对老顾客更要服务、服务、再服务。给予客户太多的服务，会不会把顾客宠坏了呢?当然不会。比如经销商在整个销售服务过程都表现得很出色，但因一件小事没有服务好就可能激怒顾客，造成不可挽回的损失，始终如一的服务就有可能发展更多的潜在顾客，换来销售业绩的上升。

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　　严格培训流程

　　正确的过程会给培训结果带来更积极的影响，因此当企业决定对经销商培训时，制订一个完善的培训流程就非常有必要了。按照如下流程进行培训，可切实保障培训过程完满。

　　1.与经销商沟通确认好培训的内容及培训形式;

　　2.企业内部做好协调安排工作;

　　3.培训师的选择;

　　4.培训形式的选择，课程的确认;

　　5.培训时间的选择;

　　6.培训现场的安排;