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先进营销模式助力中小地板企业度过整合风波

https://www.biud.com.cn 2012年05月10日12:25 家居装修知识网

　　近两年，地板企业在进入快速整合期，这一点在地板行业人士中已经基本上达成共识，所谓整合，其实就是一个行业洗牌的过程，结果就是一些企业和品牌将会趋于消失。
作为竞争能力相对较弱的中小地板企业，被整合后淘汰的风险就会日趋增加，那么中小地板企业该如何在这场行业整合中不被淘汰出局呢?

　　资源聚焦，打造一个能够守得住的核心区域市场

　　面临行业整合的大势，作为一个中小地板企业，首先要考虑的是如何能在这场整合大势中生存下来。

　　由于企业资源能力相对不足，这就需要企业进行资源聚焦，在自己相对具备优势的区域市场建立自己的根据地，而根据地建立的标准就是竞争对手在对该市场进行进攻时，无从下手。

　　通过战略联盟实施对核心渠道的强力控制，形成市场网络的竞争刚性。对核心渠道的控制要利用利益纽带以合同的形式来进行，一般来讲，地板企业只要对核心的渠道形成控制，竞品要想进入市场竞争就很难有效突破，因为无法突破渠道就很难进行市场切入。

　　地板行业的渠道一般分为流通渠道、卖场渠道、团购渠道，在这些渠道中往往有着核心渠道成员，而企业需要做到的第一步就是完成对这些核心渠道成员的有效控制。而对渠道最有效的控制措施就是保障渠道成员的利益，这也是与渠道成员建立战略联盟的前提，如果一旦失去利益的保障，这个网络就容易被竞品撕破，从而一发不可收拾。所以利益是前提和保障。

　　但是仅仅有了利益，这种战略联盟的基础依然存在被撕破的风险，那么就需要为这种战略联盟对象再上一道保险，这道保险就是合同。

　　尽管利益和合同是控制核心渠道成员的重要措施，但是也不排除这些渠道成员被竞品以更大的利益承诺和投入来进行市场瓦解。在这方面，企业一方面可以以加强为核心渠道成员服务的名义对他们的下线客户的资料进行详细收集和整理，另一方面就是和这些核心渠道成员一起对他们的下线客户经常进行铺货、促销、宣传。一旦出现个别核心渠道成员受到竞品的诱惑而放弃合作时，就要迅速确立新的核心渠道成员，快速调集人力、物力等展开对原核心渠道成员的下线客户进行集中促销、占仓等活动，达到让他们的接到的竞品无法进行分销，同时也达到对其他渠道成员杀一儆百的作用。

　　在对核心区域市场的渠道控制上，作为中小地板企业一定要不怕投入人力、物力、财力，而且要持之以恒，只要渠道在，阵地就会在。

　　导入先进的营销模式

　　现在地板市场的竞争已经从产品竞争时代进入到模式竞争时代。当然并不是产品不重要了，而是企业尽管会开发好的产品，但是如果没有先进的好的营销模式，产品是无法营销成功的。

　　中小地板企业由于长期在一些相对固定的市场进行运作，经销商、营销团队相对稳定，但是其结果也形成了固定的思维模式和市场操作模式。

　　很多地板企业出现危机，包括中高端市场产品运作不成功，都与这种固化的思维模式和操作模式有着极大的关系。比如还用低端产品的操作模式来运作高端产品，焉有不败的道理。

　　所以中小地板企业要想在这种快速的行业整合中不被淘汰，要根据新模式的需要建立开放的人才环境和对企业的组织构架进行相应的调整，以便适应新的市场环境的需要。