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家具渠道下沉不可盲目冒进需要步步为营

https://www.biud.com.cn 2012年05月11日12:42 家居装修知识网

　　家居企业进驻地级市场势在必行，但是由于多数地级市场终端的品牌意识还有所欠缺，导致品牌价值得不到体现。新进入地级市场的家居企业还有可能因为不熟悉地市环境，生搬硬套原有的品牌推广模式而落掉阵脚。虽然地级市场潜力巨大，即使做得好的品牌家具企业也并非一帆风顺，要平衡厂商间的关系仍需步步为营。

　　自1997年信阳市有了第一家专业的家具卖场，到2009年末全友家私全国最大直营店入驻信阳，信阳市的家居业从无到有，从小到大发生了翻天覆地的变化。作为内地的一个地级市，信阳家居业的发展代表了这一级城市的发展状况。在家居企业倡导渠道下沉的今天，地级市市场靠什么来主导成为众多家居业人士关心的内容。

　　信阳市目前为止，大大小小卖场有9家，其中专业的卖场有4家，包括一家单一品牌的卖场。9家家居卖场有5家位于市中心区域，其中小的在2000m2，大的在5000m2。规模最大的一家是在市郊的浙江家具城，面积达4万平方米。家居卖场的店租根据地理位置的不同有很大的差异，从13元~25元每平方米・月不等，驻场的品牌高中低档次齐全，包括全国知名的大品牌以及本地的小品牌在内，无论在产品样式还是产品价格方面，都能够满足不同消费者的需要。与一线城市类似，在信阳，基本上每个家居卖场都可以提供一站式选购。

　　品牌依然具备话语权

　　在信阳的快速发展过程中，广受欢迎的家居卖场也在不断涌现。表面上看家居卖场的不断增多反映了信阳家具市场的发展速度和趋势，但在快速发展的背后仍存在着不可避免的矛盾，在市场规范、品牌差异等方面都面临着很多考验。

　　走进信阳市任何一个家居卖场，都不难发现，那些知名和不知名的品牌，在款式上并无多大差异，橱柜样式中式、欧式、简约、现代都有，大同小异，价格却天差地别。市场竞争不规范，产品同质化严重的情况在这里毫不为奇。

　　市场中有弱者就有强者。四川的品牌在信阳市占到很大的市场份额，信阳市最畅销最知名的三大品牌全友、双虎、掌上明珠，全部是四川品牌。对于不了解家具的信阳消费者来说，面对品牌众多、款式大同小异的市场的时候，唯有信任知名的大品牌，才是他们放心的选择。可见信阳市场仍是品牌当家。

　　虽说市场中品牌杂乱，但是各有各的生存之道，而无论大小品牌，最主要的还是在消费者中树立上好的口碑。许多商家反应，信阳的消费者眼光都有一定的水准，男女老少根据各自己不同的标准，去筛选他们喜好的品牌。

　　渠道下沉看好更要做好

　　2011年的家居市场，一线城市的惨淡表现，三四线城市的利好，对各大橱柜厂家的刺激非常大，很多橱柜品牌把渠道下沉作为下一步的工作重点。看好三四级市场，更要做好三四级市场。但如果用一线城市的做法去做，显然会有不少弊端，而且不一定成功。做好地级市场，需要理顺以下四点。

　　一、梳理供应链

　　做省会中心城市的经销商，企业的供应链短，物流效率相对较高，库存问题也相对简单。

　　在地级市市场，各厂商之间比拼的就是成本和流通速度。因此要考虑如何将自己的产品在最短的时间内，用最低的成本交到地级市经销商手上，还有如何减少库存等问题，都是橱柜制造企业需要下苦功去逐步完善的。

　　二、平衡利润空间

　　品牌企业通常会统一全国价格，但如果地级市市场与一线市场没有价差，也就意味着地市的利润空间小。而一线城市市场的经销商，在利润率低的情况下，还可以通过分销走量来实现一定的利润，地级市的经销商就没有这个优势，所以，品牌企业要在地级市市场有所作为，需要在渠道利益调节和渠道职能分工上有所调整。

　　三、理念和文化的认同

　　企业经营理念和品牌文化的认同成了择取合作伙伴的首要条件，而依靠企业文化的指引在地级市场争取知名度和美誉度，将成为橱柜企业区别于竞争对手，获取终端消费者的最大优势。

　　四、经销商忠诚度培养

　　地市级的经销商同样是品牌企业的“合作伙伴”，忠诚是品牌企业长远发展的基石。如何维护与地级市经销商的合作关系，让他们对品牌形成相当的忠诚度，对品牌在地级市的发展至关重要。

　　信阳家居行业的商家，规模相差不多，只有强者却没有王者。很多商家分析，若想争当信阳这种地级市场的王者，一是要扩大自己的经营范围，让自己有机会获得更大的市场份额，二是要生产厂家与各地经销商密切配合，真正集结生产厂家和地方经销商的实力，加强地级市经销商的营销能力，把握更多的盈利机会。对橱柜品牌企业而言，地级市市场是一块沃土，谁能主宰它，就看各品牌如何去运作了。