地板企业营销：策略正确才能避免淘汰

　　经过十余年的高速发展，中国的地板行业已进入一个逐步成熟的市场阶段，毋须质疑：现在的地板市场，产品同质化、服务同质化现象已经十分严重。简单的说，就是大家的产品一样好，单从产品品质来说，产品的优势已经很难体现。

　　在目前地板市场的氛围下，绝大部分的地板经销商正面临着一个残酷的现实——没有促销活动，就几乎没有销售额。很多地板经营者也都把这个现象归纳为房地产经济不景气的原因所导致的。但实际上，未来几年房地产市场仍然的发展空间，所谓的房地产经济不景气，其实并不能成为没有活动就卖不出货的借口。

　　一、缺乏正确的营销策略

　　经营者通常都把经商看作是作战，也都清楚作战就需要作战的目标，有作战的目标就必定要有执行的计划，不难理解，这里的执行计划部分就会延伸出执行什么的问题，而这些问题相信经营者也是清楚——这是策略。所以说，做为地板卖方的经营者：如果没有主动规划营销策略，只在产品品质要求和服务上下功夫，固然已经做到局部短时的领先，可市场进入现今成熟阶段的时候，局部短时领先已经无法突出“与众不同”的特征，无法从情感上打动消费者，很难形成核心竞争力而保持长久优势。也只能坐以待毙，等待活动来支撑，打开销售格局。长久之下也就自然形成了”没有活动，就没有销售”的怪异局面。

　　二、缺乏对消费者的行为作分析

　　对于活动，是每个地板企业为了协助经销商进行市场拓展的一个策略，根据过去与现在的活动目的，几乎没有什么变更。可是，对于一个活动能为卖方经营者实际带来多少的利润这一关键上，对区域市场的危害上，很多地板企业或是卖方的地板经营者几乎没有去做个详细的分析。

　　首先我们来分析组织活动对市场的危害：站在家居习惯的角度去分析，不难发现地板等建材是不可刺激的消费品，简单点说就是只有需求的人才会去购买产品。就算你不活动，这些人也一样会购买，毕竟地板是属于生活家装的必须品。没有需求的人并不会因为你的活动，廉价而去购买，更不会因组织了活动而去购买进行收藏。也就是说，具备需求的定量在一定时间阶段内是存在，是有限的。

　　而现实的问题是，由于长时间的风气使然，这些消费者已经形成了一种习惯，知道每年的什么阶段会有相应的活动，导致形成了对地板产品的消费习惯——有活动，才购买。当消费者对地板产品形成了活动消费习惯的时候，平时的卖方市场不景气纯属正常，想有好的销售那简直是缘木求鱼。

　　现在我们再来看活动对企业品牌的危害：卫浴企业协助卖方组织活动，无非是产品降价搞促销。既然有促销就一定会有促销品。何为促销品?也就是低价品，就是地板企业提供给地板经销商的低价产品。在消费终端的种种迹象表明，促销品的产品质量、功能实用性上，整体产品的结构上，甚至是原材料上质量无法保证的事情非常普遍。可悲的是，当地板产品销售出去而后续的服务跟不上，造成的结果就把辛苦建立起来的口碑和名声搞臭。得不到用户的推荐和转介绍，甚至会在用户群体迅速展开对某个品牌的攻击。也就是用户已经失去对企业所谓的品牌打造、售后优质服务的信任。

　　正确认识策略才是王道

　　最后我们来分析对卖方经营者的危害：既然在活动期间供应方提供的产品是属于无法保证质量，那么一定会出现质量的问题。安装，维修也就是在所难免。其他不用说，光是这笔售后的服务费用占据了活动销售额的多少，作为卖方经营者是最清楚的，而企业有没有去承担这笔费用呢?这个问题再现实操作中往往是一个黑色“冷”笑话。

　　类似的问题还有很多：像对消费者的定位问题、消费者消费心理问题、广告宣传问题、售后服务等诸多策略问题在这里不详细加于分析，在这里笔者奉劝一句：“作为卖方市场的地板经营者如果没有高度的策略意识，那么注定被淘汰。”

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