顾家家居专访：让时间见证品牌的个性化差异
对于金三银四的家居装修来说，五月也是众多消费者进行家具选购的黄金时节。众多的商家抓住这前半年销售旺季的最后一个节点，在五一期间大打促销牌。在大明宫建材家居城东城店开业现场，顾家家居邱总分析说东城有规模的家居卖场基本是空白，在添上浐灞房地产的开发也增添了商企信心。同时邱总也分享顾家家居在节日中呈现的大力度促销。
五一的促销力度全年较大 但不会降低产品质量
邱总介绍到：考虑到西安大明宫建材家居城东城店开业，厂家很大力度的支持，提供有系列配套产品，比平时的优惠能低10到20个点。在谈到促销活动中促销品的质量如何保证时，邱总介绍：不论促销与否，顾家家居的产品质量都是一样、售后也都有保证。顾家更是超标准承诺质保三年，清洗、保养也可以上门服务。
五月之后的三个月，因天气原因，顾客逛商场的机会也会比较少，可以说是消费的淡季，大部分厂家也会有相应的促销活动，但其力度不一定会大于五一，因为对于商家来说：五一、十一是全年的重要的销售节点。而对于消费者，在节假日总能买到实惠。邱总介绍说：“顾家家居在节假日的销量比平时要增加三分之一的量，大概能占全年的六分之一左右”。
品牌有个性化差异 据喜好选购合适的产品
一般在促销旺季，消费者也会被花里胡哨的营销语言所迷惑，那么如何在促销战中选购合适的商品？邱总提示大家：“理性消费最关键”！货比三家是基础，因为每个品牌质量会有区别，品牌与品牌之间还有一些个性化的差异，这需要根据个人的喜好，和装修风格的特点，选择合适自己的家具和产品。
消费者往往希望买到高性价比的商品，但是什么样的产品才能算是高性价比呢？对此，邱总说道：“花同样的钱，买到的东西是最好的，就是性价比最高的。”性价比可以从很多方面体现出来，比如单说产品的设计，相对来说更加人性化也算是其高性价比的表现。
当然对于大品牌和大企业来说：口碑也很重要，历史见证品质。尤其是短期内体会不到产品的质量，可以经过时间来证明。
酒香也怕巷子深 本土商企还需加强对外宣传
西安也有突出、表现比较好的本土家具品牌，在拥有众多外来品牌的西安家居市场中，本土品牌与外来品牌的差异，邱总遗憾的说：西安本地也有一些好品牌，应该推出去让大家知道；例如金金博士在陕西省内非常被消费者认可，但是没有走出去是件非常可惜的事。
有关于本地与外来家居卖场的比较，邱总认为各有特色。一些外来的品牌卖场，是有统一的模式可以复制；而西安的卖场地方特色比较浓，比如说当地消费者对本地品牌卖场的认可度就比较强。本地家居卖场也比较朴实，不过于注重宣传，让产品说话。作为卖场，还是应该通过宣传，把客源引进来，这样客流大，销量也自然就大了。
>> 以下为访谈实录
邱总：顾家家居五一上中央电视台的广告，全场商品满6000都是减1500，在28号之前，预存100，每天增值35%，我们五一正式活动开始，就是满6000减1500，五重优惠一步到位。下来我们节日狂欢就是劲爆抢购价，提供的都是比较畅销的款式，有两款特价。下来我们还有几款方便顾客整个套客厅都配下来的产品，是7.3折，这次五一的活动力度还是非常大的，因为有工厂支持我们，配套产品，整套的客厅系列买不了那么齐的话，我们专门针对配套做了一个活动，茶几比平时低到10到20个点的样子。
主持人：这个只针对东大开业的特惠，还是针对整个五一的促销呢？
邱总：首先考虑到东大开业这个活动，推五一活动，也推东大开业，没有东大开业的话，可能没有这么大的力度。一部分内容是我们给工厂申请的，要的优惠。
主持人：现在东城店开业了，您对这个店面的预期是什么呢？
邱总：我们在东大这个店面，还属于中等店面。说句实在的，我们对大明宫商场还是很有信心的，对于东城这边家具基本上是一个空白，像北郊、南郊比较饱和，我们觉得浐灞房地产开发还是很有潜力的，我们对这个店面很有信心。产品展示的话，我们针对东城店的情况，上的是中高端一些的系列，针对不同的消费群体，目的就是针对不同需求的消费者。
主持人：消费者有疑虑，害怕降价降品质和服务，这个咱们是怎么做的？
邱总：我们在西安也十几年了，不管是活动期间，或者是不活动期间，我们的产品没有任何区别，都是一样的。所有的促销品跟正品是一样的。售后也是一样的，都是有保证的，我们给顾客承诺保10年没有问题。国家对质保要求一年质保，我们可以给顾客承诺做到3年，清洗、保养方面不熟悉的话，我们都可以上门服务的。
主持人：您觉得节日促销跟日常的销售和销量有多大的区别？
邱总：节假日比平时要增加三分之一的量。对于消费者，确实在节假日买到的实惠，没有套购的话，一般会比平时的折扣降到3到4个点左右。五一的销量会占全年大概六分之一的样子。
主持人：您觉得五一是今年上半年旺季的最后一个节点吗？
邱总：差不多吧，6、7、8三个月天气也逐渐热了，顾客逛商场的机会也会比较少。中间某一个时间段，我们会应工厂的策划，也还会有一些相应的活动出来，但是这个力度不一定会大于五一的活动力度，因为五一、十一是全年的重要的结点，淡季也会穿插一些活动。
主持人：您怎么理解性价比这个词呢？
邱总：出的同样的钱，买到的东西是最好的，这就是性价比最高的。
主持人：性价比高的产品体现在哪些方面呢？
邱总：设计很人性化，海绵的密度都是不一样的。这个就是更加人性化的设计，靠枕可以根据个字高矮调节角度，一方面是功能性的需求，很多人认为皮沙发收拾起来比较麻烦，我们工作很忙，收拾沙发会浪费我们很大的精力。我们这个工艺跟习惯上认识的皮子的工艺有很大的差别，有污渍了，打一点肥皂水擦一下就可以了。
主持人：我们从顾家工艺升级到顾家家居的受益点在哪里？
邱总：顾家工艺是把沙发、家具当做工艺做的，当然它也有它的局限性；家居的这个范围就广一些。顾家工艺呢，很多顾客认为顾家工艺是什么呢？就不能体现这个品牌具体是做什么的。这是一个含义，家具是越做越大，范围也是越来越广了，是过去华丽的一个转身。
主持人：您建议消费者怎么样选购产品呢？
邱总：不要盲目，不要冲动，一定要理性，货比三家，当然每个品牌肯定有它的特点，每个品牌质量会有区别的，在一定的层次上，这些品牌可能个性化的差异还是有的，要根据自己个人的喜好，根据装房子的特点，选择合适的家具是一方面。
比如说摸一摸，看一看，我做沙发的，对沙发了解的多一点，应该抬起来看一下。根据力学原理，这边抬起来，那边也抬起来了，这样是没有问题的。口碑也很重要，历史见证品质。像沙发的话，我们顾家沙发在西安这么多年，基本上有一家三代都买我们产品的，这是最好的证明，尤其是当时体会不到产品的质量，可以经过时间来证明。
主持人：您觉得本土的品牌和外地的品牌有哪些区别呢？
邱总：本土也有一些好品牌，比如说福乐，应该推出去让大家知道。金金博士在陕西省被消费者认可，但是没有走出去，这个非常可惜的。
主持人：您认为本土的家居卖场和外来的家居卖场有什么区别呢？
邱总：各有特色吧，可能走的路线不一样。像有一些外来的品牌，可能有一个统一的模式复制，然后我们地方的卖场，会根据地方特色，比如说大明宫的管理是我们本土的，但是确实做的很好，服务也很到位，包括顾客对商场的认可度，包括我们商户在这个商场里面，每一个细节、服务做的都是很不错的。
当然本土的还有阿姆瑞特、中联，这也属于我们的本土品牌，不太注重宣传的这一面，但是它也有朴实的一面，我就让产品说话，你来选择家具，就是提供最好的家具给你，不会过多的宣传，就是很朴实的，就是体现我们的产品，始终就是一个路线，这是我的感觉。
主持人：没有做推广和做了推广的卖场，其人流量和成交量有多大的区别呢？
邱总：肯定做宣传的卖场客流量和成交量大了，毕竟通过媒体把客源引进来，客源确实大一些；根据量变引起质变，客流大的话，销量也就大一些。我在中联、阿姆瑞特的体会，就是平时做的宣传不多，活动策划也不是很频繁，就是几个重大节日会组织一些活动。但是我们有自己一批忠实的消费群体，人流量大，就是更适合大众的，实惠一些的东西；不做宣传的吧，有自己忠实的消费群体，就走的是奢华路线，不太冲突。
主持人：非常感谢您接受我们的采访，谢谢！
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