家纺三四线渠道特点及发展策略
受房地产调控政策影响，开发商们开始涌向了三、四线城市。尽管在一、二线大城市，房地产开发受阻，但在中小城市，楼市的发展却异常迅猛。现在，这一风气也蔓延到了下游的家居行业。笔者在调查中发现，越来越多的家纺布艺企业开始将销售渠道下沉，已经将战线扩展到了三、四线城市当中。相较于品牌竞争日益激烈的主流市场，三、四线城市对家纺布艺企业而言，无疑是一片蓝海。
三、四级渠道基本特征
1. 一、二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。分销是需要有利润作为支撑的，分销商以及下级的经销商，都需要有自己的利润空间。渠道太长，目前的利润空间就没办法支撑，因此层级渠道逐渐有扁平趋势。同时，分销商深入渠道市场最末端，通过加大市场拉力，减轻渠道压力，从根本上来理顺整个供应链。
2. 三、四线市场依然有空间保留层级渠道。代理商管理经验依然具有优势，可以将层级渠道管理经验深度克隆到低端市场。
3. 通过区域平台覆盖三、四级城市的方式，对渠道精细化管理提出了更高的要求。相比一、二级城市代理商而言，三、四级城市代理商起步晚，对市场的认知度不够，因此对三、四级城市代理商还有必要进行大量的培训提升工作。
4. 三、四级城市的经销商，大多直接面向终端客户，他们对产品的丰富性要求较高。在三、四级城市，对单个产品需求有限，仅仅依靠一两个产品线无法支撑经销商的发展。因此三、四级城市经销商，大多是复合型的，往往能将不同品牌的产品穿插起来销售，而作为大分销商，在产品丰富性上，需要满足三、四级城市经销商的要求。
5. 在拓展三、四级城市渠道的路途上，各大分销商关注的重点之一是风险控制。谁能做好这一点，谁就可能得到很好的回报。而对于三、四级城市经销商而言，由于他们的资金实力相对薄弱，对他们进行风险控制就显得尤为重要。
三、四级市场的渠道策略
1. 培养渠道。首先，三、四级市场本身的市场容量很有限，不适合多家经销商共存。倘若高估了市场容量，盲目增设多家经销商，也许在最初增加经销商时，销售量确实可以有所增加，但是在上升到一定数值之后，也许销量的曲线会走平线或者向下走，这就违背了增设经销商的初衷了，而且最为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势。这也与厂商“培养市场”的出发点背道而驰。
2. 步步为营。在拓展三、四级市场的问题上，厂商也要本着步步为营的策略，按照已有的渠道管理模式进行。这样的优势在于大品牌厂商制定了非常全面、宏观的策略，可以保持一、二级市场与三、四级市场渠道策略的连贯性，确保厂商的大战略。不过，对于三、四级市场来说，任何品牌，无论它在一、二级市场的品牌知名度如何，对于这个市场都是一样地陌生。所以说，进入到一个新的市场时，新品牌也好，大品牌也罢，从市场的认知度上来说，它们基本处在同一起跑线上。
3. 深入挖掘。面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场日益饱和，深入广阔的三、四级市场确实是一条未来发展的必由之路。然而，比起一、二级市场的激烈竞争，三、四级市场的投入与产出比无疑需要认真考量。何况，国内各区域市场的发展不平衡性非常突出，消费习惯、品牌倾向乃至风土人情千差万别，这些都加剧了厂商投入的风险。如果只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验，则很有可能徒劳无功;针对各区域市场的特点，制定差异化的产品和营销策略，又需要投入更多的精力和资源，没有足够的财力交学费恐怕很难在各区域市场遍地开花、建功立业。
4. 培养核心。采用从总代理到核心代理的渠道分销体系，并严格设定各级代理商的数量，核心代理商的数量也要严格限定。通过数量控制，着重培养核心渠道伙伴的分销能力和解决问题的能力，并帮助代理商实现利润最大化。
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