沈阳卖场：市场震荡中的新思路及运作模式
几阵细雨之后，5月的沈阳有些春寒料峭。5月14—16日，记者连续走访东北陶瓷城、陶瓷大世界、居然之家浑南店等陶瓷专卖市场。“五一”促销的广告招牌依然随处可见，写满了打折信息与活动预告。为了抢占有限的市场份额，代理商致力改变经营思路，放价冲量，其中低价促销已经成为近期商家常态化的操作手段，即便如此，卖场依然缺乏客流，业绩普遍乏善可陈。不过，在沈阳楼市持续大半年的低迷之后，近期传来好消息，今年一季度，沈阳市房地产开发投资124.2亿元，同比增长18.9%，商品房批准入市面积259.7万平方米，同比增长10.76%，房地产市场供应充足，振奋了不少陶瓷商家的信心。
目前，沈阳市陶瓷卖场也面临另一重困局，在市场拥挤、消费乏力的环境下，新的陶瓷、卫浴市场还在不断涌现，而且定位都是高端路线：红星美凯龙、居然之家仍然高调扩张，亿丰东北五金建材品牌中心摩拳擦掌，沈阳五洲城瓷海国际蓄势待发。传统陶瓷卖场也在扩容增量，专业卖场在多年竞争之后进入白热化态势。
渠道建设引领变革新思路
在从事陶瓷经销多年的沈阳市晶尊陶瓷代理商陈杰看来，今年的沈阳陶瓷市场的确相当异常，冷淡萧条前所未有。据他介绍，去年沈阳万科开盘首日，300套房一抢而空，现在很多售楼部都没有人，楼市的惨淡反映在终端市场，就是客流锐减;而且设计师手里没活，家装渠道不易开发，现在只能靠零售渠道维持经营，靠分销渠道挣点薄利。
东北陶瓷城不少商家打出“厂价直销”，有些商家为了做活动促销，上半年已经搞出几次店庆。东北陶瓷城永成新建筑陶瓷商行经理代连杰表示，今年市场冷淡确实有些出人意料，让不少商家措手不及。在这种情况之下，就看谁的思路更灵活，谁的销售网络布局更扎实。
陈杰认为，市场有好有坏，是很正常的事情，陶瓷市场多年来顺风顺水，遇到这样一个不景气的时候，从长远来看，可能也是好事，有助于厂家和商家做一些策略上的调整和改进，作为代理商“也不能看着赔就跑”。陶瓷市场受政策主导较强，可能接下来政策会有一些松动。他特别指出，“政策松动不会一下放开，总是慢慢放开，房地产政策这些都不归我们管，作为代理商只能‘跟着走’。”
陶瓷市场早已进入市场份额的争夺，如何优化经营、开拓渠道成为代理商应对白热化竞争的重要手段。沈阳名家建材总经理李俭发代理嘉俊陶瓷三年多，前两年市场形势看好，公司却由于经营管理不力，还有亏损，直到自己亲抓经营，才迅速扭亏为盈。他介绍，真正靠消费者走进专卖店购买产品的比例，只占门店销售的10%，更多的客源是依靠自己所积累的人脉资源。比如，参加一些社会上的组织，依靠商会、老乡会结识人脉。
时下，精装修房、全装修房或成品房，已经成为沈阳房地产市场的样板，做精装修成了房企增加产品附加值的最好手段和成熟标志，随着华新、万科、保利、恒大等品牌开发商精装产品的不断升级，沈阳陶瓷代理商抢占精装房的较量已是烽烟四起。正是瞅准了精装房商机，李俭发近年来特别注重工程渠道的培育和拓展，取得了不错的业绩。在这之前，李俭发已有成熟的操作团购、家装、网购、活动等经验，但他认为，一是这样的模式很容易模仿，二是销售渠道比重已经发生变化，因此将公司重心放在工程渠道上。
在采访中了解到，超过一半的经销商处境艰难，能够盈利的只是少数，大部分勉强维持。业内人士表示，经销商不仅要做好持久战的心理准备，也要顺应时代变革，及时调整销售策划，优化渠道。
传统卖场博弈新运作模式
各大卖场冷清的背后，却有一股商户撤店的暗流在涌动。撤店的情况，从去年年末就已经开始零星发生，至今年5月，有的卖场空租率超过10%。另外，这几年，沈阳陶瓷建材卖场风起云涌，震荡激烈。沈阳陶瓷建材卖场出现持续洗牌，部分陶瓷卖场有的开始扩张战线，有的则通过改变自身经营思路以求自保。与此同时，一些新兴陶瓷卖场则逆势扩张，2012年沈阳陶瓷卖场的商战将会愈演愈烈。
陶瓷建材市场出现震荡，并非自今年开始。目前全市大大小小的陶瓷专业卖场多达20余家，如果加上含有陶瓷产品的家居建材卖场则数目更多。据记者不完全了解，3年来沈阳关张的上规模的家居建材卖场有十家左右。2009年3月，喜来居正式关门，4月，赛斯被百利家居收购，6月，百安居闭店，8月，广大美居铁西店停业，9月，作为世界500强的家得宝，在沈阳经营短短4年也黯然退出;2010年8月，百利被武汉欧亚达集团控股更名;2011年11月，欧亚达百利家居三店宣告倒闭，12月，居然之家大东店正式闭店。
陶瓷市场受制于经济大环境，卖场竞相角逐沈阳市场，主要是看重这个区域的发展潜力和市场容量。沈阳是东北地区最大的商品集散地，处于东北商业龙头地位，其规模在中国15个副省级城市位居第四，2011年沈阳市全年地区生产总值(GDP)5914.9亿元，经济的强劲动力带动了商业繁荣。作为东北地区的中心城市，沈阳有着巨大的城市发展潜力，并且房地产市场一贯健康、平稳。开发商看准了这块肥沃的土地，越来越多城市综合体项目拔地而起。2013年第十二届全运会将在沈阳举办，作为承办城市和主赛场，沈阳承担60%赛事，接待46个代表团、7000名运动员和教练、3500名裁判和6000名随员，加之沈阳浑南新城、铁西新区、沈北新区的大规模开发力度，使得沈阳在目前中国城市建设规模上可能拔得头筹。
沈阳城市的扩容，及商业地产的诱惑，给大卖场带来了扩张的动力。但业内人士分析，市场是一只无形的手，其规律是循序渐进，可持续发展，当一味扩张带来资源浪费、服务下降，甚至不正当竞争等行业问题时，扩张预期的“钱景”将更加渺茫。陶瓷卖场专业性比较强，需要专业的运作团队才能操作好，以前卖场项目运作失败，主要也跟经营思路及运作模式有关。陶瓷大世界前身是沈阳新型建材城，近年来，卖场方不仅将传统卖场向商场化转型，而且将原本涵盖驳杂的建材转向陶瓷、卫浴专业经营，并实现升级改造、品牌扩容、品类增量等。
在佛山有成熟的大型陶瓷卖场运作经验的瓷海国际，与沈阳五洲城携手打造的沈阳瓷海国际陶瓷博览中心，以“第六代专业市场”形式打造，为入驻品牌企业实施订单生产、订单处理、展示贸易、批发零售、仓储物流、电子商务等提供专业化服务、全球化运营。佛山瓷海国际副总经理林莹表示，基于卖场管理的先进理念，以及成熟而专业的团队运作，沈阳瓷海国际致力为中外品牌陶瓷企业实施东北亚扩张战略提供平台，成为品牌企业在东北的大本营，也将对沈阳乃至东北的卖场管理及运营带来一定的冲击和提升。
相关知识
沈阳卖场：市场震荡中的新思路及运作模式
传统卖场如何适应变革中的家居市场？
五一小编带你逛卖场：看花样繁多的促销政策
京城新老灯具卖场不尽人意 市场陷困局
部分卖场品牌开展以旧换新活动 或为服务或为公益
部分卖场品牌开展以旧换新活动
沈家居卖场遍地开花 "扩张"阴影下的根源探究
家居卖场辞旧迎新 以大取胜的观念已过时
盘点2011最家居：说说卖场的那些事
家居建材连锁卖场：为何陷入关店危机？
