代理渠道变革与渠道多元化探讨
五一刚过，很多品牌开始反思今年的营销策略，并做出相应的调整，这自然是一件好事，这是行业成熟的一种表现。关于今年的市场，每个品牌在年初制定战略时都做过认真的分析，但大多数企业有一种“对行业不利，就是对我们有利”的自我论断，对决策盲目自信、对市场判断过分乐观，致使决策上过于草率和宽松。从前四个月的市场状况来看，大环境远比我们预想的要恶劣。行业的冬天，并没有为这些企业带来生机；行业的不利，同样也对这些企业产生严重的影响，甚至更大的影响。上半年虽有3・15和5・1两个销售黄金周，但并没有带动销售的增长。接下来的三个月是传统的淡季，是真正考验陶瓷厂商的时候。如何渡过这艰难的三个月，是厂商共同面临的困境，在考验来临之前，做出战略调整和战术布置也是必然的。
企业调整，无外乎二个方向，一是从市场层面的开源，另一个是从内部的节流。在市场需求有限的情况下，渠道变革就成了方向，下面就代理渠道变革与渠道多元化进行探讨：
第一、代理渠道变革的动因。
一些品牌营销思变的首选点就是代理渠道，认为市场需求不旺，尤其一二线城市，渠道就应该扁平和下沉，期望通过渠道的下沉和扁平，能换来业绩的增长。渠道扁平固然是一件好事，通过扁平可以达到提升网点覆盖率的目的，进而提升业绩。但渠道扁平是一把双刃剑，扁平了代理商，往往也伤了品牌和大客户，甚至会出现业绩不增反降的情况，尤其是在今年这样的市场环境下，开发一个三四线市场，伤了一个一二线市场客户的心，得不偿失，提醒大家：扁平有风险，执行须谨慎。
第二、省级代理成为制约业绩提升的替罪羊，省级代理制变革势在必行。
建陶行业经过十余年的高速发展，以省为单位的代理模式逐渐成熟，并且这一模式推动了行业销售的发展与进步，培养了一些行业优势品牌，为行业至少作出了四方面的贡献：一是实现了销售网点的快速覆盖；二是实现了品牌传播的深度和广度；三是为品牌提供了市场先机，获取更多的市场份额；四是厂家实现了资源和资金最大限度的利用，用双方资源推动品牌成长。今天，省级代理制成了制约品牌发展的罪魁祸首，产生这种认识的主要原因，一方面是利益诉求点的不同和行业商业模式的不健全，另一方面是行业没有建立起真正的流通商模式。未来的建陶零售模式一定是大流通小客户模式，也就是类似省级代理模式。所以，扁平省级代理绝不是渠道变革的出路，省级代理模式的深化才是渠道变革的方向。
第三、中国正在崛起的三四线市场，成为救命稻草。
自2008年金融危机以来，中国的消费市场发生了重大变化，造成了渠道模式和购买习惯的改变，这对建陶行业的销售模式提出新的挑战，原有的品牌代理模式与市场和品牌需求的矛盾日益突出。2012年，中国的消费从商品类别上来看，奢侈品、高档商品消费将保持较高增长态势。从市场上来看，二三线市场乃至三四线市场需求会爆发。因此，较早实现下沉式扩张的品牌、区域性龙头品牌以及渠道优势突出的品牌将最早迎来确定性的增长。这就是中国的大市场形势。由此看来，建陶品牌要想实现突破性增长，必须迎合市场大趋势，建陶品牌代理模式的变革和渠道下沉已成趋势，未来三至五年，先进的代理模式，就是品牌营销成果的代表，和品牌市场竞争的焦点。
第四、代理渠道变革是厂商共同的利益诉求，利益一体化是代理渠道变革的前提。
2012年，品牌厂家为了确保市场份额和迎合市场变化，会加大空白市场的开拓与市场格局的重新调整。同样，代理商也会为适合快速崛起的三四线市场，将开始加大次级市场的经营力度。由此看来，无论是上游的制造商，还是下游的代理商都迫切需要渠道的下沉，在这一点双方利益是一致的。但在下沉的过程中双方的利益又是矛盾的，到底是厂家直接下沉，还是由代理商下沉，这也许是今年双方经营的重点。其实这种矛盾是短期的，也是可以调和的，既然为了共同的利益就应该：一是先由代理商自行下沉，但代理商必须承诺，制定下沉战略和时间表；二是必须建立新型的合作模式，以品牌经营为主线，避免短期利益行为；三是如果达不到双方约定开发条件或代理商无力下沉，厂家有权自行下沉；四是代理商没有能力下沉的，厂商自行下沉。
第五、渠道多元化是代理渠道变革的方向。
代理商渠道变革不是目的，品牌的良性发展才是企业需要的，所以在代理商渠道变革，要尊重市场原则、要尊重效益原则、要尊重发展原则、要尊重共赢原则。在此原则上，品牌代理模式基本上围绕“渠道的下沉，优势渠道的确立，项目代理渠道的开拓，电子商务的建立”实行变革之路。
1、品牌代理渠道的下沉。一二线市场是全国房地调控的重点，三四线市场房地产将迎来高速成长，三四线市场的开发将成为品牌渠道开拓的重点。三四线渠道下沉，必须采取总代理制，为了避免和现有总代理的矛盾，在不能实行总代理的情况下，必须要求直营或合资，确保品牌营销能够执行到底。
2、优势渠道的确立。品牌不同，优势渠道也不同，不过基本上可以分为“北上广深”一线城市、以省会城市为主的二线市场、以地级市为主的三四线市场。一线市场变革的方向应该是分公司或联营公司，建立起全国的示范市场，利用一线城市的设计资源为全国项目服务；二线市场变革的方向是厂商共建，树立区域优势市场，形成区域营销、物流、服务、渠道中心；三线市场实行快速扁平，实现重心的下移，减少中间环间、压缩中间费用，增加品牌竞争力，形成品牌的业绩和利润中心。
3、项目代理渠道的开拓。产业的升级、商业地产的崛起、精装房比例的增长，形成巨大的工装和工程市场，而现有代理渠道操作工程的资源和实力相对有限，可以开拓一些专门的工程项目代理，只针对某一项目进行合作，合理平衡好品牌、代理商、项目代理间的关系，分配好利润，就会形成另一竞争优势和市场空间。
4、电子商务的兴起。2011年电子商务消费7000亿，未来空间会更大，由于瓷砖是半成品，需要设计、安排和售后服务的制约，目前电子商务销售不太理想，但如果实现经营思路的转变，把半成品变成成品，采取线下实体店和线上相互结合的模式，把设计引入交易中，建陶网上销售即将成为现实。
第六、利益点诉求的不一致，将成为渠道变革之伤。
建陶代理经过了十几年的发展，已根深蒂固，要进行代理模式的变革必然损害现有代理商的感情，如何能把渠道快速下沉，达到变革的要求确实是一件不易的事，代理商渠道下沉有以下难点：一是长期形成的省级代理制模式的制约；二是品牌渗透力不强，对三四线覆盖不够；三是缺乏三四线城市的管理模式；四是三四线市场代理资源更为稀缺；五是三四线市场难形成品牌经营理念。只有建立老客户新型的合作关系，并在此基础上下沉渠道，才能让老客户稳定增长、新客户快速成长、品牌实现纵深发展，业绩实现倍增。切不可，开个新客户伤了老客户，最终导致厂商合作走向失衡，为了变革而改变，发展才是硬道理。
行业发展到今天，传统的代理渠道即将完成使命，新型代理渠道即将形成，厂商一体共建新型代理渠道是时代的要求，也是厂商共赢的需求，在合理平衡彼此利益下实现的渠道变革顺应了市场的方向，和合作双方的意愿。
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