帝标刘凯：多点发展有助于家具企业走出逆市
作为行业的后起之秀，四川家具企业为我们带来了太多的惊喜与意外。这支被成为“异军突起”的队伍，到底与传统华南家具企业有着怎样的差异？5月16日到20日，搜狐家具频道记者前往成都，采访多家四川家具领头企业老总及负责人，为大家带来最全的四川家具企业采访录。
采访时间：2012年5月17日
采访地点：帝标家具制造有限公司
采访人物：帝标家具 刘凯
【搜狐】：刘总，你好！四川家具展即将来临，对此，帝标有没有什么样的计划呢？
【刘凯】：在7月份家具展之前会做一些推广和预热，相当于让大家更加了解四川一些家居企业，做一些包装和宣传；同时，我们推出了一个名为“和晓明一起喝下午茶”的活动，会邀请我们品牌的形象黄晓明出席到展会活动现场。
【搜狐】：就是主要做些什么样的活动？想跟黄晓明做些什么样的合作和内容？
【刘凯】：主要是借黄晓明七月份过来，在展会上跟大家见面。让更多的人去关注我们。其实这个形式跟见面会一样的，当时就是考虑到网络上刚好在推广，我们就想到挑选几个这样的网友跟大家面对面的交流一下。
【搜狐】：今年广东那边的家居企业都过得很困难。年初的时候曾经发生过一天倒闭了两家东莞家居企业，大家都有点人人自危，哪怕是很大牌的家居企业，都会觉得今年很难过。不知道帝标今年在政策或营销方向有没有一些调整来应对这样一种危机？
【刘凯】：有啊。首先市场竞争是非常激烈的，包括各项成本上涨很快，然后企业又没有找到一个突破点，去拉动他们的一个销售，所以说很多企业自然而然的可能就会产生这样的衰退，从而引起他内部的一些危机。而我们公司目前的应对措施还是主要在做市场推广和广告宣传这一块；比如做媒体广告投放，去年签约黄晓明，借黄晓明这段时间在很多媒体上进行推广，比如说路牌，网络，杂志等等。
【搜狐】：也就是今年帝标会更重视对外宣传这一块。
【刘凯】：现在我们已经跟黄晓明签约了，所以要把他利用起来，针对我们一些准客户群和高端客户群进行覆盖。所以今年广告宣传这一块我们相对来讲它铺得还是比较广。当然仅仅靠这一些也是不够的，另外一个我们从电子商务这一块，因为现在靠传统渠道销售的还是比较有限，他增长还是比较缓慢，电子商务发展比较快，包括网络，消费群体他逐步在增长，这个数据也越来越庞大，从今年的3月15日开始我们已经切入电子商务。
【搜狐】：最开始是一个怎样的方式进入？
【刘凯】：就是一开始先跟淘宝合作，马上会跟多个平台合作，我们会建自己的网络商城，所以在网络商城这一块也是我们今年的一个动作。然后我们做网络商城一个主要的目的就是为我们的终端经销商服务，线上这一块，我们跟经销商也是一种合作关系，有利益和分工的分配，就是说我们在网上只负责销售，他们负责终端的送货服务。
【搜狐】：那说到电商的话我们就会想起曲美，他们去年做得非常棒，还有各种营销加起来好几个亿，但他们今年的重心基本都从电商抽离出来，已经开始注重到线下销售了，就有些人开始说现在不做电商的好时机，帝标在做电商会有些什么优势所在？
【刘凯】：有。当然做电商他是一个趋势，越早越好。我们采取的都是线上线下结合在一起，线上主要负责销售，线下主要负责售后。当然在做电商这一块我们也做了很多调整，包括产品，店面装修，招商合作物流这一块。应该说我们做一些很独特的东西，比如我们跟经销商利益分配这一块，尽量把所有的利润全部给经销商，即是说把我们基本的成本分摊完之后，把所有的利润全部给我们的终端客户。这是一个我们跟经销商分配的问题，希望是为经销商多做服务的。
另外一个就是关于我们在网络上产品的定位，风格定位，价格定位，包括店面的装修，这些东西我们也研究了其它网络上做得好的商家，然后我们就找符合我们自己的符合帝标发展的符合我们这个品牌符合我们自己消费者的这样一个定位跟店面包装。还有一个就是物流环节的完善，物流也是制约电商发展的一个很大因素；然后在物流这一块我们也是跟一些比较大的公司合作，同时我们双方也会签一些协议来保证我们物流的服务。同时还有我们内部流程的一个完善，包括内部发货的流程，接单流程等等。
我们也准备进一套新系统，因为可能在后期电商压力太大了，订单会很多，这样像雪片一样飞过来的时候，你没有一个好的系统，你的电商可能就会瘫痪，你的服务跟不上，就会导致你在网络上的评价比较低，差评多。所以说在软件这一块我们也在考虑，我们会用一套比较好的软件，所以说在电商这一块我们当前还是花了一些心思。
另外在线下我们今年推广了一种模式，即ARS深度分销模式，这种模式的话就是为终端分销商服务的，主要是用于终端如何去开发客户，发现客户，挖掘客户，管理客户，维护客户，分四个步骤四个过程去到终端；从而让我们找到更多的终端客户资源，而不是仅仅说在店里等客户上门，同时我们也跟其他行业联盟，比如说茶楼，咖啡厅，会所，我们跟他们提供家具，把我们的产品摆在他们那里。
【搜狐】：这也是一种展示方式。
【刘凯】：我们一定要把所有的销售人员化为我们的销售人员，只要能用到我们的沙发或者我们的产品的，我们就尽量去跟别人合作，从而发动更多的人去了解，去销售我们的产品，找到更多更棒的客户资源。所以在线下这一块，我们也在为经销商提供这套模式去为他们服务，帮他们打造团队。所以线上电商，线下ARS模式，我们再借助我们这全方位的广告宣传，从而构成了我们今年一个新的战略服务体系。
【搜狐】：帝标今年做了很多事情，比如说电商，黄晓明代言，还有我们线下一个ARS这样的模式，那帝标是希望今年年底或是明年年初达到一个什么样的水平呢？有没有一个规划？
【刘凯】：我们计划是在两年之内能达到二十个分公司，现在是九个分公司。到今年应该能保证十二个分公司。第二个就是市场，现在我们的市场主要是西南，西北，包括部分的华中。而将来我们主要的战场是在比如华北，华南，当然现在是偏弱，所以我们要把根打好，插到他们那边去。第三就是我们的品牌，希望提高国内外行业内名气，从而把帝标变成一个中国家居业的一个知名品牌。所以我们希望我们的品牌会有这样一个新的高度。
【搜狐】：之前说到广东有很多家具企业破产，很多人说是因为产品太单一了，大家生产的产品都同类型的，没有差异化，你赞不赞同差异化才是企业发展的一个根本呢？
【刘凯】：这个不是全部，只是一小部分。一个企业倒闭他有很多原因，内部的原因，外部的原因等等，比如说市场竞争激烈，还有产品定位，市场运作能力和团队能力，以及产品开发能力和包装能力，当然还有包括品质，供货、服务等等，这些都是综合性的，所以说可能面临破产或者已经破产是因为某一个问题引发的，他只是一个导火索，这个时候我们一定不能认为这个导火索就是他的全部问题，这只是一个导火索而已，其实问题是很多的。他是有一个问题引发了一连串的连锁反应，其实这些问题一直都存在的。
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