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家居卖场扩张迅速促使卫浴经销商联盟应对

https://www.biud.com.cn 2012年05月23日15:48 家居装修知识网

　　几年，随着市场竞争的加剧，卖场不断提高租金甚至提出霸王条款，单个经销商不仅要承受成本上涨压力，还很难争取到自己理想的位置及经营环境；企业迫于发展需要也不断提高招商门槛，不断筛选经销商。处于产业链下游的众多中小规模的经销商们被压得透不过气来，一些经销商被迫转行、撤场。而一些打算继续从事此行业的经销商则被迫找出了一条新路：联盟。

　　卖场盲目扩张，经销商苦不堪言

　　从2010年开始，各大卖场进入了高速扩张的时代，全国知名卖场无不大手笔地进行扩张升级，有的更是借助资本之力，纵横联合，大有形成区域寡头之势。卖场将扩张的成本投入转嫁给经销商，而经销商为了缓解租金的压力，不得不提高产品的单价，这样恶性循环的直接后果是：产品的价格越来越失去了竞争优势。其实，在家居市场打折风盛行的情况下，要提高单品价格谈何容易？一些经销商为了摆脱这种困局，只得求助品牌商，希望厂家能给予返利、促销补贴或降低产品代理价格等支持。做为卖场，也会想办法举办各种促销活动，以帮助经销商提高销量。事实上，这些办法因为各种原因并不一定能行得通。于是，经销商只得面临一种上下两难的局面：成本上升了，竞争加剧了，而产品价格却无法提高。到了约定期，卖场又要逼收租金，而且还接二连三地收到卖场送来的涨价通知。卖场的软硬件设施得以提升后，服务更加完善，自然招商的门槛也就提高了。卖场对经销商的资金实力、品牌及店面形象都提出了一系列严格的要求，只有那些符合条件的经销商才能受到青睐。面对越来越多的强势终端平台，那些没有实力、没有话语权、更没有产品优势的经销商，不得不处处看卖场的眼色屈意行事，甚至因为跟不上卖场的发展需求而被扫地出门。利润摊薄，生意难做，再加上卖场的种种压力，这样很多经销商受不了压榨之苦。昂贵的租金、不自由的市场规定，使经销商敢怒不敢言，众多经销商开始希望脱离卖场，另谋营销渠道，决定不靠天地，不靠卖场，靠自己！联盟正是解决这种状况的最佳选择。

　　无论同质还是异业，联盟才是出路

　　经销商抱团取暖，成为一体，在终端环节中不再唯卖场马首是瞻。他们要么独自建立销售渠道，要么与大卖场抗争，争夺话语权，平起平坐谈判合作事宜，那种卖场一家独大的局面将不复存在。一般来说，家居产品营销模式是厂商首先将产品送到经销商手中，经销商再根据现有的营销渠道，传给分销商，分销商再销售给消费者。由于这个过程中人力、物力等资源的消耗，产品的价格在出厂价基础上也是一翻再翻，可实际上真正入经销商腰包的却并不多。厂家依托经销商将产品卖出去，经销商的生存之道显然是其庞大的营销网络，这也正是吸引厂家与之合作的最大亮点。可是，对于单单靠代理别人产品，而没有自主品牌的经销商来说，永远只是一个招之即来又挥之即去的市场配角。同时经销商与厂家的差距也体现在综合实力上，其中包括资金的实力、品牌的实力等等，尤其是大品牌和大企业，可谓“店大欺客”。在实力面前，一切都是苍白无力的。因此，摆在传统经销商面前的只有一条路，那就是如何把持市场和营销的主动权，而成立一个各经销商之间的合作联盟，并达到取长补短的效果，无疑是解决这些问题的最好方法，所以，经销商要整合，整合在一起的经销商们，有的擅长与企业打交道，有的在业内的人脉很广，有的擅于挖掘新产品等等，就能把这些不同的能力和优势整合在一起，这样经销商在面对厂家和终端时，除了在资金方面增加了自己的底气外，更在各种能力上有了更专业的分工，从而能在谈判博弈中处于更有利的位置。

　　淋浴房产品联盟地位较低，市场潜力巨大

　　这几年，淋浴房行业发展极为迅速，无论是企业数量，还是产业规模、发展速度都相当惊人。但在卫浴领域，淋浴房依然处于弱势地位，不要说与座便器、浴室柜相比，即使和浴缸、五金比起来，其关注度和话语权也有所不如。很多企业老总和经销商都表示，淋浴房在卫浴领域内的地位和所受待遇与其发展速度及市场潜力明显不匹配。从目前各自的发展情况来看，淋浴房已经在很多场所代替浴缸。尤其是在新楼盘和酒店项目中，选择淋浴房的占到了80% 左右。这表明，淋浴房的市场接受程度越来越高，很多人开始了解和认可淋浴房。　　此外，淋浴房行业还面临另外一个发展契机。现在有很多家庭都是在1998 年前后购买的“房改房”。当时淋浴房行业因为刚刚起步，市场认知度和接受度较低，所以在这片市场上的占有率基本为零。现在已经过了十多年的时间，这些家庭纷纷进入住房改善期。如此一来，淋浴房行业将成为直接受益者。淋浴房只要保持目前的发展形势，可以顺利进入这些家庭。未来十年内，淋浴房行业的市场规模很可能做到与座便器比肩，并出现一批可与座便器、浴室柜、浴缸等行业的巨头抗衡的淋浴房企业。淋浴房与浴缸和座便器与蹲厕一样，不是一个简单的二选一问题，关键是要看谁更好用，谁更适合大众需求。淋浴房和浴缸各自的特点，决定了淋浴房适用的范围更广，使用更方便，更符合现代人的生活习惯。所以，淋浴房未来的潜力在经销商联盟内部是非常大的。

　　市场不景气的今天，传统的经营模式已不能适应新的市场需求，作为淋浴房经销商，要积极面对挑战，不断提升自己的竞争能力，创造出新的适合自己的营销模式才能更好的立足，正所谓天下大势，合久必分，分久必合，“一根筷子易折断，一捆筷子抱成团”，力量集中起来才会更强大，才能在市场中占据更高的地位。