海福乐罗伯特：设计师是我们的一个重要渠道

　　背景：一年一度的中国国际厨房、卫浴设施展览会于5月23日在上海新国际博览中心盛大开幕，在四天的会期中，来自国内外的厨卫品牌和产品华丽登场。新浪家居记者直击展会现场，力求以最新的角度最深的报道为观者展示最新的业内动态。以下是新浪家居的采访报道。

采访对象：海福乐五金销售&市场总监罗伯特

采访单位：新浪家居

采访地点：上海新国际博览中心

【新浪家居】：很高兴能够采访到您。我想问一下海富特参加展会的目的是什么？

【罗伯特】：我们参加上海厨卫展已经有很多年了，这个展会也是厨卫家居行业内一个非常大的盛事，而且发展得非常快，今年又有新馆扩张，我们非常高兴能够参加这个展会，而且向大家展示一下我们最新的产品，以及最新的流行趋势。

【新浪家居】：您刚刚谈到有带来新品，海富特带来什么新品可以给我们介绍一下吗？

【罗伯特】：每年我们都会带来一些新品，我们海富特是世界上最大的家居建筑供应商，我们有世界上最长的产品线，在德国我们有10万种五金产品供应给客户，如果我们把所有的产品都拿到这边来展示的话可能需要整个的场馆，所以我们每年参展都需要一些最新的产品，而且每个种类我们尽量选择一个产品作为代表。今年带来的主要是一些家具推拉门、家具把手，还有我们的家居膜，还有最新的产品手册，这就是我们最新的产品。我们通过比较有代表性的产品，向客户展示我们新的技术还有趋势。

【新浪家居】：不久前海富特在深圳体验馆举办一个米兰家居回顾展，吸引了很多设计师前往，请介绍一下深圳体验馆当时开展的初衷。

【罗伯特】：每年米兰展是家居行业内最重要的一个展览，每两年一度的，每年相当于风向标一样，都会展出最流行的设计趋势，一些中国的设计师会去，但不是所有的设计师都会去，所以我们举办这个活动，还原了米兰展的很多设计元素，以及设计师观看米兰展的想法和观后感，给没去的设计师带来一些体验。

设计师是我们的一个重要渠道，因为是他们把五金设计大家具里的，所以我们很重视设计师这个渠道，他们通过我们的产品手册能看到他们需要什么样的东西，然后找到一些解决方案，因为五金的话，木板就永远是一块木板，这是我们经常说的一句话。我们在去年底的时候在深圳开设了一个设计体验馆，有800多平米，经常在那里搞一些设计师的活动。因为深圳是设计之都，而且它离香港还有广东区域很近。

我们开展设计中心最原始的理念是因为我们想给设计师提供一个接触到五金、体验五金、真实接触五金的一个渠道，我们把所有的五金都应用到家具当中，可以直观感觉到它是怎么应用、怎么工作的。对于设计师和建筑师来说，这是非常重要的，他们不能只是从产品手册里看到五金，他也能在现实中体会到它的一些用处还有用法，达到专属于你的功能，所以说功能性是我们很强调的一个方面，我们把这些东西展示给设计师。在北京我们有一个很大的展厅，也是800多平米，那里也会经常搞一些设计师的活动，有一些设计师也会经常到我们那边去参观，去寻找一些灵感或者解决方案，设计师是我们非常重要的一个渠道。

【新浪家居】：多次提到产品手册，海富特的产品手册在业内享有很高的盛誉，海富特上半年推出了独立的五金家具产品手册，下半年将推出建筑五金手册，这两本手册对我们海富特来讲有什么意义吗？

【罗伯特】：产品手册对海富特来说是非常重要的营销手段，我们的海富特产品手册在欧美被誉为行业圣经，很多人都拿这个当作教材，因为它的种类非常多，我们有10万种产品收录在产品手册里。海富特在中国之前只有一本手册，家具五金和建筑五金是合在一块儿的，今年三月份的时候我们推出了新的单独的家具产品手册，因为我们的产品随着市场的发展以及在中国的发展，增长很快，所以产品也已经翻倍，从原来的三四千种产品到现在的加五金有5000种，所以我们把它分成两部分，下半年我们还会推出建筑五金的产品手册。海富特是产品手册的发明人，它是首先运用产品手册来销售五金的。

【新浪家居】：就是产品手册也是你们的一种销售手段？

【罗伯特】：对。针对于刚才的第二个问题，这两本手册推出的意义是什么。这个意义是非常重大的，如果在产品手册里的话，客户不会买，销售员也不会卖。

【新浪家居】：不知道工装市场我们公司有没有涉足，因为今年上半年陆续有一批保障房在交房，我们公司有没有涉足这个板块？

【罗伯特】：我们参与了很多工程项目，因为中国市场房地产的迅速发展，有很多泡沫，政府做出了很明智的决策，要让更多的让提供一些能够购买得起的房地产，这样可以在一定程度上阻止房产的炒作。我们的产品一直没有参与到保障房当中，因为我们的产品只占了市场很小的一部分份额，基本都是在高端市场，因为我们的很多产品都是德国进口的，所以我们的价格可能和一些中国的企业提供的本地生产的产品相比是没有任何竞争力的。当然了，我们现在也在逐步扩大我们的产品线，但是我们目前还没有参与到一些保障房的建设当中来。但是我们非常高兴，在过去两年中，我们的销售额是翻倍的，针对于今年世界上整体的发展，像德国一直是欧洲经济发展的原动力，但是它去年GDP的增长可能也只有2.5%，对于意大利、希腊、西班牙、葡萄牙，甚至是英国来说，他们的经济都是负增长的，但是中国去年保持了8.5%的增长，所以我们很高兴中国的市场一直在增长，保持这种趋势，而且我们海富特在中国作为它成长的一部分。

【新浪家居】：刚刚你有说到中国市场在增长，但是家居业这两年环境其实并不是很好，甚至有些家居企业达到30%到40%的下滑，公司今年上半年的业绩怎么样？鲍尔先生对整个今年业内的态势有什么看法？

【罗伯特】：我们海富特上半年也没有像之前有40%到50%的增长，但是我们还是预计20%到25%的增长水平。对我们的客户来说也是两种情况，有的客户下降快，是负增长，有的客户其实还是保持了一定的增长。在危机的时候大家要想怎么样能更聪明地运营，像之前的一些，比如你的行为或者是作为的话，会影响到你现在在困难时期的一些回报，比如说之前进行了很好的投资，或者是你很兢兢业业地保持质量地工作，提供很好的产品，现在就能看到一些成果了。现在有很多温州或者广州那边的企业纷纷出现倒闭，他们有一些过去自身积累的一些原因，一些原因就不说了，但是好的企业保证很好产品质量的企业，不管在什么情况下，都会得到市场的认可。

中国政府做出了非常明智的决策，就是减缓经济的发展，因为像欧洲和日本，其实之前都经受过这样的经历和增长，像日本在金融危机以后在过去的十年内一直没有缓过来，所以我认为中国政府做出了很明智的决策，控制这个市场，不要让市场经济过热，更合理的分配资源，所以我相信中国是有发展的。

【新浪家居】：面对市场大环境不是很理想的前提下，公司有想过什么应对策略吗？

【罗伯特】：我们还会像以前一样一如既往地坚持我们的品质还有我们提供的一些服务，为我们的客户提供正确的价格还有正确的产品，以前我们有40%、50%的增长，但是今年我们会预期20%到25%，我们的一些很长久或者很好的客户，他们可能会出现营业额或者销售额上的减少，但是还是在保持一个增长，而且我们会与中国的经济一块儿共同增长。现在很多企业倒闭或者说关闭掉他们的工厂，这些企业大多数之前都是以价格来竞争，因为他们的品质得不到保障，而且他们的利润是非常少的，所以一旦出现问题的话，他们肯定是最先倒掉的企业。但是如果一个公司一直是保持高品质，不管市场在什么情况下它都会生存下去。对海富特来说，很多人都在裁员，但是我们一直在保持招聘新员工，在扩招，我们会一直坚持我们的品质原则，我们相信我们会有一个非常光明的未来。

【新浪家居】：我也代表我们新浪家居祝海富特有个光明的未来，谢谢你接受采访！

【罗伯特】：谢谢！

相关知识

海福乐罗伯特：设计师是我们的一个重要渠道
海福乐鲁伯特·斯拜道夫：客户是我们的合作伙伴
德国海福乐五金：拥抱“简·捷”设计
海福乐五金：扎根中国，做改善居住环境的先行者
海福乐龙头：谱写健康之美
海福乐成功举办设计师畅言坛
德国海福乐五金：防火五金产品线全面扩容，开拓更多未来成长空间
海福乐五金：防火五金产品线扩容 开拓更多空间
华泰龙：谁是我们的靠山
特地陶瓷徐一大：速度是我们的优势