怡心居管君强:做好迎接下一个行业春天的准备

　　2012年，在全球经济充满不确定因素的大变局下，业内精英如何解读行业热词?厨卫产业将如何在理性中寻求突破?哪些概念、技术、设计、产品、明星及展馆值得大家关注?

　　2012年，在绿色回潮的大背景下，厨卫产业如何寻找新的增长点?“绿色革命”能否推动产业的聚力转型?如何借力新增长引擎，实现中国厨卫版图的再造?

　　为此，搜狐家居推出2012访谈系列，以高端观点，解读产业谜题，邀请广大厨卫企业领袖共话厨卫展，探索变局下的厨卫增长新动力。

　　【时间】：2012年5月24日

　　【嘉宾】：怡心居浴室柜管君强董事长

　　尝试红木本色覆盖设计 龙凤呈祥新品上市

　　【搜狐记者】：管董，您好。为什么会将品牌名字取名为怡心居?

　　【管君强】：怡心嘛，心旷神怡。我的品牌是本土的儒家文化，我09年开始做国内市场的时候，他们建议我取一个洋名，这样就可以挂一个洋字，能运作市场。可是我就坚持自己的原则，既然是中国的品牌，我就做中国的文化。我们这次参展，没有拿中式的过来，实际上我们是中式、欧式产品都在做。我们这次参展就带来了一套代表性的中式产品出来。

　　【搜狐记者】：目前招商情况怎么样?

　　【嘉宾】：已经达到了我们的预期效果，昨天现场签了16个客户。而且有一些区域已经有人在做的，但有些人想签，我们没有办法跟他们签合作。这次来展会，是达到了我们的预期，昨天还有很多意向的客户说今天还要来，所以说非常的成功。

　　【搜狐记者】：今年怡心居带来了哪些新产品、新理念?

　　【管君强】：去年我们设定的消费群体相对年龄偏大一点的，今年我们针对的是80后的人群，色调是白配银的，这就是针对年轻人的消费观，简约一点，而一些针对年龄偏大一点的消费群的产品，相对比较杂。我们现在遇到一些客户跟我们讲，我们的产品太欧式了，因为我们在俄罗斯莫斯科最高端的一个卖场里面，我们的每一套东西都是卖到5、6万以上。

　　今年展会上我们展出的一款新产品叫龙凤呈祥。一般而言，里面红木不可能把它做覆盖的，但我们就把它做覆盖，红木没有做本色，把红木本色盖掉了。为什么我们会有这个理念呢?中国人到目前为止从来没有人把红木做覆盖，那我们去尝试一下，看市场反响怎么样。红木也是分等级的，把好的红木的本色做覆盖确实是浪费了，但有些低级一点的红木，本身的色泽效果不是太好，也许做成覆盖色的效果给消费者会好点。但如果消费者喜欢红木，但不太喜欢红木的颜色，那就刚刚好可以将红木本色覆盖掉。我们的理解就是这样，我们的反响还是挺好的。摆设在展厅的这款样品昨天已经卖出去了，价格19万多。

　　做好迎接下一个行业春天的准备

　　【搜狐记者】：为什么会想调整市场策略，从出口转内销?

　　【管君强】：出口转内销的话，我们有一个定价权。做出口的话，丰厚的利润都被国外的客人拿走了。我们工厂辛辛苦苦去做产品，总要给我们留点利润空间吧，所以就想转到国内市场做。通过把国内市场的品牌形象等各方面建立好以后，我们再去做国外的市场。像俄罗斯、莫斯科是我们进攻的第一站。我们产品出口其它地方是以贴牌为主的，但俄罗斯是我们在做自己的品牌。

　　【搜狐记者】：今年很多人都说市场不好，您觉得呢?在市场方面会有哪些规划和调整?

　　【管君强】：我个人认为，国家房地产调控会逐渐放松的，毕竟房产跟上下游的企业太多了，当国家达到预期效果的时候，就会放开。房产这一块的话，明年就会转好。我们今年的工作重心主要是渠道建设、布局，如果今年没有布局好的话，当市场复苏的时候，我们只能是隔岸观火，看着别人在挣钱，我们在叹气。

　　【搜狐记者】：在渠道建设方面，有怎样的计划?

　　【管君强】：有。我们今年有参加两个展会，一个是上海的厨卫展，一个是7月份广州的国际建材展。我们参加这两个展会投入都比较大，上海这个展会挺成功的，我们昨天就签了16个客人。特别是门口那套龙凤呈祥的柜子，已经被一个客户定走了。

　　【搜狐记者】：很多浴室柜，特别是仿古浴室柜特别多，面对非常激烈的竞争，您有什么应对策略?

　　【管君强】：整个浴室柜这一块，本身进入的门槛不高，很多人都可以去做这个东西。我们应对市场就是加大开发能力、服务和品质，去跟消费者做口碑上的宣传，我们应对的方法是加强开发，加强市场的管理以及加强服务理念。用服务去赢得市场的认可，达到我们所预期的品牌维护。

　　怡心居坚持中高端定位不变

　　【搜狐记者】：通常经营品牌的时候，想占住高端，又想占住中端，也就是说又想走量又想赚利润。咱们未来的路是一直坚持走高端还是有计划走经济适用房这一类的产品?

　　【管君强】：我们的企业是有战略的，但怡心居这个品牌坚决不会做成低端市场，因为这个品牌从做国内市场开始定位非常清晰，也许我们这个品牌在国内的专卖店开得似乎没有别的品牌这么快，但我们坚持做事的原则，就是我们要做中高端以上的东西。这个就考验一个企业真正的经济实力，因为要做中高端，要翘动这个市场是比较难的，这个就要看我们自己企业的内功。我从97年做外贸做到现在，我已经有足够的思想准备来面对了。从09年到现在是第四个年头了，我们走出去的感觉以及我们专卖店的反响确实不错，到我们专卖店去，很少看得到现代感，因为我们走的就是高端线路，而且我们是不走量的，我们走的是质量。

　　【搜狐记者】：未来会不会发展别的品牌走大众市场?

　　【管君强】：会。我们企业最终是会走多品牌路线。我们现在已经注册下来的三个品牌以后就是全部服务90年代年轻人的。产品适合经济适用房，我们的产品不是完全用木头去做的，到时候是用机器作业的，完全用机械化生产的，而且总共是六项专利，我们的证书全部都留下来了，只是我觉得我要去推这个品牌的时间点还没有到。在恰当的时机，我会把这个产品呈现出来。到时候我们这个产品出来以后颜色是随心所欲的，消费者想要什么颜色，我就帮你做到什么颜色。

　　【搜狐记者】：满足了个性化需求?

　　【管君强】：是的。而且这个产品一旦推向市场，可以保证农村市场也会买的，我设定的终端售价不会超过800块。现在市面上都没有这种材料的，我们这个是完全不同的材能，而且是全部机械化的产品。目前我已经申请了国家发明专利。

　　【搜狐记者】：大概什么时候会出来呢?

　　【管君强】：最快可能是明年的下半年推出，就会有这个品牌上线。慢的话，可能是后年的上海展。明年的上海展可能不会拿那个出来，因为那个牵涉到大量的机械设备，光那条生产线、机械设备就要投入两、三千万，而且做那个东西出来，小厂永远模仿不了，他们没有这个经济实力。做实业做品牌真的是没有捷径的，是一步一个脚印的，很多东西靠平时的积累，如果你不去练内功，不把精力投在产品上面，只是去玩那些擦边球或者是走歪门邪道的话，这个品牌是走不长的。

　　我们是要进军一线品牌去的，但这不是讲讲空话就可以的，要企业自己去练内功，只有把自己的内功练好了，渠道建设好了，才可以说你的品牌是一线品牌。如果走一线品牌的话，现在产品同质化很严重，那我们就比拼服务。我们现在把整个海尔售后的理念引入到我们公司中来，购买我们的产品，我们公司承诺，如果发生品质问题，如果维修不了的，我们公司奉送一个新的给你，不会跟客户讲门板坏了，就给你改门板。只要是我们维修起来会有瑕疵的产品，在三年以内的产品，我们一定是给客户更换新的，这就是我们的理念。我们看中的是服务，因为现在同质化实在太严重了。我们这个服务理念在市场上已经推出三年多了，但我们真正给人家换的，也只换过一两套而已。因为我们敢承诺，就说明我们的质量有保证，有这个底气。

　　别人模仿的只能是外观 企业内在文化不可复制

　　【搜狐记者】：目前产品同质化比较严重，企业之间的产品设计抄袭现象非常严重，那您是怎么看待国内的原创设计现状呢?

　　【管君强】：我们今年在上海参展的产品大部分是新品。我们今年所有的产品都有专利，就是因为被太多人模仿了，我欢迎他拍，欢迎你们去模仿怡心居的品牌，你去模仿，你要拍照，回去的时候，至少会跟三五个人讲这个东西是谁的，所以我欢迎人家拍照。因为你们模仿，所以我会超越我自己，我不断被人家模仿，我就要不断超越我自己，我才有更好的东西出来。有时候他模仿的是外形，内在的文化他是模仿不到的。今年我们公司改变了一个策略，你们去模仿没关系，在这个新产品在市场面世的时候，下次人家看到的时候会想到这个曾经是怡心居的专利，你肯定是模仿怡心居的。我们今年大部分的产品全部申请了专利。我们这个专利不是为了保护专利而保护，我们是让人家宣扬我们的原创文化。因为在中国不模仿是不可能，我们也会去借鉴国外，但唯一的区分是我们的设计师一年有三个月的时间是在国外的。我们也会去借鉴别人好的东西，但借鉴就要借鉴国外的，当你在国内去借鉴别人的时候你已经落后了。

　　【搜狐记者】：国内品牌和国际品牌的最大的差距体现在哪里?

　　【管君强】：国外的品牌跟我们差异最大的是，国外的一些品牌在设计上面，把他们那种设计照搬到中国，中国消费者是不会购买的，你要适应中国的消费，像我们出口的产品在国内卖不动的，因为国外有一些太欧式了，我们中国人不太喜欢太欧式的，不太喜欢那么夸张的设计手法。

　　【搜狐记者】：怡心居外销转内销后，设计风格变化了吧?

　　【管君强】：我们内销和外销的产品风格绝对不太一样的，因为照搬在国内肯定不行的。

　　【搜狐记者】：企业花了大量的人力、物力、财力去进行原创设计，但结果却被别人轻而易举拿走了，会对企业产生巨大的影响吧?

　　【管君强】：影响是有一些的，但实际上影响并不大。因为产品本身入门的门槛比较低，两三个师傅就可以入门了，他就可以说是一个浴室柜，但他模仿不到你真正的文化理念。一些产品被人家模仿，一定会有影响，但影响是暂时性的。我们的开发能力很强，我们每年推出很多。像今年我们推出了39款全新的产品，我们不担心别人模仿，被人模仿是好事，不是坏事，对市场的传播也有一定的推动作用的。就比如我们参加上海展，展会愿意给我们面积大一点，我们就会扩大。从前几年边缘的位置到现在展馆逐渐重视我们，给我们中间大的位置，这也表示我们品牌影响力逐渐在壮大。

　　【搜狐记者】：如果您遇到您的产品设计被仿照了，您会选择维权吗?

　　【管君强】：在中国维权代价太大了。我们在中国跟人家打过几个官司，官司是赢了，但并没有给我们增加了什么。我们曾经在广西梧州有一个人，梧州根本没有我们的代理，他就在梧州用我们的LOGO直接开在那里，这个人模仿得太过火了，连上面营业执照的宣传全是我们的，我们所有的认证证书都直接挂在那里，也就是模仿得有点过火了。然后我们就叫他把产品下架，梧州这件事我们是和解了，没有跟他打官司。

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