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成霖高宝总经理余贞利：维护品牌高度扶持经销渠道

https://www.biud.com.cn 2012年05月26日04:37 家居装修知识网

成霖高宝总经理余贞利

　　上海厨卫展，被誉为是中国的“卫浴奥斯卡”，新的产品理念、设计潮流与国际趋势都会在这里得到精彩呈现。今年的上海厨卫将为观众带来哪些不一样的体验？有哪些概念、技术、设计、产品、明星及展馆值得大家关注？

　　在绿色回潮的大背景下，厨卫产业如何寻找新的增长点？“绿色革命”能否推动产业的聚力转型？如何借力新增长引擎，实现中国厨卫版图的再造？

　　2012年，在全球经济充满不确定因素的大变局下，业内精英如何解读行业热词？厨卫产业将如何在理性中寻求突破？

　　为此，搜狐家居推出2012上海厨卫展访谈系列，以高端观点，解读产业谜题，邀请广大厨卫企业领袖共话厨卫展，探索变局下的厨卫增长新动力。

　　【时间】：2012年5月23日

　　【嘉宾】：成霖高宝总经理余贞利　　

　　行业洗牌大局下加强渠道开拓

　　【记者】：李总，您怎么看待今年的中国卫浴市场，因为我们看今年参展人数好像少了蛮多，不知道您有没有这样的感觉？

　　【嘉宾】：有，我觉得今年的展会市场比去年少了三分之一。

　　【记者】：那您觉得人数少了的情况下，怎么看待这个行业呢？

　　【嘉宾】：目前的话，这个行业已经慢慢在整合了，因为整个房地产情况不是很乐观，很多小品牌已经逐渐从市场上消失，这是现在我感受到的。

　　【记者】：在这样的情况下，今年或者是往后的几年会有怎样的打算呢？

　　【嘉宾】：我觉得卫浴行业这样子一个洗牌，对中国卫浴不见得是一件坏事，是一件好事。因为大浪淘沙，强者更强，只有真正有实力的品牌才能活得下来。对于一些小品牌，可能在市场很好的时候，他一样能够生存，有时候破坏市场秩序，他也一样能够生存，只是在市场不好的时候，这些比较小的品牌可能就没有生存空间了，对于我们这样大实力的集团，可能是一件好事。

　　【记者】：那成霖高宝有怎样的内部调整去应对这样的市场变化呢？

　　【嘉宾】：我觉得是这样的，我们在渠道的部分做了一些开拓，比如说以往我们以做零售为主，在去年开始，已经在工程方面增加了设计师渠道。所以渠道的开拓对于营业额的提升、市场的开发都有非常大的帮助。

　　整体空间与智能产品是今后重头

　　【记者】：那在今年的展会上，成霖高宝带来哪些新的技术和产品呢？

　　【嘉宾】：就像我刚刚提到的，当我们的渠道有做一些改变的时候，我会觉得渠道会驱动产品的变动。比如说我们在今年整个卫浴的套件方面，做了更加完整的配套。以前我们可能没有按摩浴缸，没有淋浴房，那在今年变成一个卫浴整体空间，这样子一个整体空间更容易让设计师或者是开发商选择产品，在配套性方面更加整齐划一。

　　另外，还在一些智能方面的产品，比如说我们的智慧型马桶、一些高端的厨房龙头。我们知道厨房有时候要烧开水或者是煮汤，需要花很多时间站在厨房，等到水满到一个高度的时候才能离开，那我们设计了定容定量的龙头，让我们的消费者能够很舒心地运用他的时间。

　　【记者】：整体卫浴是成霖高宝接下来调整的方向。那您觉得整体卫浴对成霖高宝这种大品牌以及整个中国卫浴界来说，是一个方向吗？

　　【嘉宾】：这肯定是的，如果开发商或者是设计师需要用一个品牌，他希望什么都配套的，风格容易搭配，他不需要有太多的烦恼，去跟不同的供应商做对接。

　　【记者】：我们知道成霖高宝的五金龙头是非常突出的，您有担心在龙头五金这一块的品牌影响力下降吗？

　　【嘉宾】：我觉得不会，我们经过调研的结果是，任何一个卫浴品牌，消费者第一个选择的可能是马桶或者是浴室柜，然后他再去考虑去选购五金龙头。现在我做配套系的方案给到消费者的时候，他可能对于我们龙头的尝试的意识可能会降弱了，但对于整体卫浴空间的设备，会更加加强他们的信心。因为我们的龙头都能够做得这么强这么好，更何况是我们其它的产品。而且我们的产品本身就是自己工厂生产的，不是贴牌的，我对于我们的品质有很大的信心，如果说今天我们在龙头这一块做得不好，那你推出其他的品类，别人肯定也是没有信心的。当我把一个品类做好以后，再整合其它品类的时候，我相信消费者或者是经销商会知道我们的技术是很强的。

　　【记者】：智能卫浴这方面，成霖高宝近年也有所突破。但其实智能马桶说了很多年，真正把智能化的产品做好做精的企业并不是很多，您怎么看？

　　【嘉宾】：智能产品是这样子的，目前在消费者的意识里面还没有很强烈。第二个关键可能是在价格的部分，大家对于智能马桶的价格很在意，因为它比一般的马桶要高出很多。比如说我们推出智能系列，采取的智能技术是很人性化的，你可以针对不同的人群设定不同的水温，比如说小孩、老人、夫妻都可以设定不同的水温，还有出水的水流量都可以在电脑上做控制。那这个部分目前中国的消费者还没有那么大的需求，更多是在做经济上的考量。如果我们把这样一个产品全面做推广，其实消费者慢慢会认识到这样的产品对他们的好处。

　　合理定位客户群区分产品线

　　【记者】：整体卫浴也好、智能卫浴也好，其实面临一个同样的问题，也就是市场上的同质化现象，您觉得成霖高宝在这一块去突破的话，需要做哪些工作呢？

　　【嘉宾】：在突破的部分，应该把产品线区分得非常清楚。比如说我要做整体卫浴，那可能我有高端的，有中端的，也有低端一点的，可以符合各个楼盘的需求，这是我们未来可以再提升的一些方向。目前我们推出的卫浴套件主要是针对高端的人群和中端的人群，低端的部分我们还会陆续推出来，符合消费者或者是开发商的需求。

　　【记者】：那产品线拉得非常长，宽度也是非常宽。因为有品牌优势的企业，一开始定位在中高端的，当它开始做下沉的时候，对于中小品牌的卫浴其实是一个蛮大的杀伤，同样的价格下，我有品牌优势，更多的消费者会选择有品牌有优势的卫浴产品。那成霖高宝也是在往这种方向发展，您会担心这种渠道的下沉导致品牌的整体形象受到损害吗？

　　【嘉宾】：这个我们会一步一步来做，当我的中高端的产品差不多了，其实这样子一个产品，对于消费者来讲是有信心的，我们再推出更经济实惠的产品给消费者，我相信他们也能够接受，而且他们接受的程度会更大。那对于我的品牌会不会有杀伤力？不会！原因之一是在于我们品牌的角度和高度，其实是推出了更多系列化，让更广大的消费者能够认知到你的品牌，能够使用你这个品牌的产品。

　　【记者】：今年我们在逛展的时候，也看到蛮多的大品牌大卫浴企业，做了很多细分品类，我们在看成霖高宝的时候，有施华洛世奇的龙头。我是很诧异，为什么这么奢华的产品去做细分渠道的子品牌的模式呢？

　　【嘉宾】：因为目前来讲，光靠一个水晶龙头这样一个产品去做子品牌，其实不太容易成功。其实你想要把这个产品做得非常高端，它的整个市场份额其实不大。我们一般不会针对某一个品类做某一个品牌，而是品牌它本身有一个完整品类之后，才去做一个品牌。

　　【记者】：比如说我们看汉斯格雅有更高端的品牌，我不知道成霖高宝接下来会不会也有这样的动作呢？

　　【嘉宾】：目前我们没有这样子考虑，等到我们量上来的时候可能也会考虑，因为推一个品牌不容易。

　　维护品牌高度扶持经销渠道

　　【记者】：我也经常去跑市场，我看到市场上很多奇特的现象，比如说我去常州的时候，我发现常州一带的科勒，因为在我印象当中科勒是一个非常高端的品牌，但我居然发现到499元就能买它一个座便器了，我觉得蛮诧异的，如此低的价格对它的品牌杀伤力还是蛮大的，但让我更诧异的是，推出499元的座便器之后，销量迅速上升。您刚才说到成霖高宝也要往三四级城市开拓，你们也会用这个价格吗？

　　【嘉宾】：我们可能没有办法像科勒做得这么低的价位，我们还是有一定的高度在那边，我们既使下沉，也不至于下沉到跟一般低端品牌差不多的价位，我们是比较没有办法这么做的。

　　【记者】：我还看到市场上有一个很奇怪的现象，今年市场上的经销商不断在轮换，我看到很多大品牌的经销商都在不停的换。我不知道成霖高宝在经销商扶持上有没有什么变化？怎么守住自己的经销商？

　　【嘉宾】：我们目前的经销商都跟着成霖高宝做了大概至少五六年的时间，他们的稳定性非常地高。当然我能够理解第一线市场，大家心里都蛮压抑的，因为整个市场情况不好，但我们还是会给经销商很多的支持，比如说在价格方面、在促销的力度上面，会协助经销商搭建一个平台，比如说跟开发商之间的互动，跟设计师之间交流的平台，我们都会帮我们的经销商做他这个地区类似平台的开发，至少让他们在零售萎缩的当下，他们能够开发更多的渠道。

　　【记者】：我也在成霖高宝的展厅逛了一圈，我连续来了四五年，我对成霖高宝的印象，虽然有很多非常漂亮美观的龙头五金产品，但我发现你们没有更多去宣传一些所谓的奖项，是什么原因？我觉得成霖高宝在这些荣誉上没有很多的在意。

　　【嘉宾】：我们是一个蛮大的公司，我们的研发力其实很强，在美国得到很多奖项。只是我们一般不会把在美国、欧洲得到的奖项特地拿到中国这边来做宣传，比如我们在美国得了一个创新设计奖，其实在中国不太会去宣传它。

　　【记者】：我相信成霖高宝可能有很多奖项，只是没有在这里展示。

　　【嘉宾】：是，我们或许明年开始，会有一次转变。因为我们能够体会到中国的市场还是需要有一些奖项增加品牌的高度，我们此前是比较低调的。

　　【记者】：今年我觉得明星风潮好像也退了蛮多，成霖高宝会在大家都不做这个的时候，反而来搞这种明星代言吗？

　　【嘉宾】：我们目前不会这么去做，因为大家曾经做过的事，后来没有再做，肯定是有它的原因，可能是因为它的效果不在了，或者是找的代言人不对了。我是觉得如果本身就具备了一个品牌该有的质量和品牌高度，足以支撑它在这个市场上的地位，就并不见得一定要特别请一个明星来增加品牌的高度。比如说TOTO、科勒它们应该是很少找代言人，目前来讲，我们没有考虑做这样的事。

　　【记者】：我觉得成霖高宝跟一般卫浴厂商在展会上的营销方式蛮不一样的。

　　【嘉宾】：其实我觉得我们做的都是行业内的经销商，他们对于主材，产品跟质量的鉴赏力都蛮高，因为都是行业的经销商嘛。其实一旦你品质做得不好，或者你的服务上做得不好或者成绩不好的时候，那些门店还是会关掉的。其实我们大部分经营的还是跟我们合作的经销商或者它本身已经对我们这个品牌有认知度了，我们才会跟他进一步的合作。

　　【记者】：好的，非常感谢。