首页 > 装修资讯 > 家具市场渠道延伸下沉三四线市场如何应对？

家具市场渠道延伸下沉三四线市场如何应对？

https://www.biud.com.cn 2012年06月07日19:41 家居装修知识网

　　众所周知，目前在全国一、二线城市，家具品牌之间的竞争已经达到白热化，每个企业都在技术、质量、人才、宣传等方面下工夫，不断提升自己的实力和竞争力。相对于一、二线城市，生长在三线城市中小家企则普遍固步自封，不思进取，由于三线城市市场份额较小，以往大品牌很少将市场触角延伸至三线城市，所以这些本地中小家企也能混日子。但近几年来，随着全国一、二线城市家具市场的饱和，越来越多的知名企业开始下沉渠道，把三线城市作为他们的发展目标，使得三线城市的中小企业岌岌可危。那么，这些本地中小家企该如何应对大品牌来势汹汹的冲击？

　　三大原因限制三线城市家企做大

　　三线城市中小家企的老板，要么由木匠改行发展而来，要么是一些无实力参与二线以上市场竞争的投资者。这些人所经营的企业规模不大，有的甚至是前店后厂的作坊。我们知道，起点低不是问题，许多国内大型家企就是由作坊店发展起来的。那么，是什么导致三线城市中小家企裹足不前，难以做大做强呢？

　　首先是地理位置。这些中小家企大多分布在我国中西部不发达的地区，这与物流发达的沿海城市形成了鲜明的对比。对于全国各地的家具市场来说，中西部三线城市位置偏远，当地物流业未形成体系，运输时间慢、破损率高、服务差成为这些地区物流业的共同特点，这限制了企业向外发展，很少有外地的经销商来代理这些地方的品牌，这严重打击了这些企业向外发展的积极性。

　　其次是产业链断裂。众所周知，一个成熟的产业包括上、中、下游的完整产业链，它是从原料、设备、生产到区域代理，最后由经销商面对终端消费群体的这样一个链条。生产企业是处于这一链条的中间环节。在这些三线城市，位于产业链上游的原料以及配件厂家往往处于缺失状态。例如：一个软体家具企业想要发展，而周边没有好的弹簧厂；一个门窗或卫浴企业要发展，而周边又没有好的五金厂家。从一、二线城市或沿海发达城市采购原材料，还不如直接挪窝，把厂建在产业链完善的地区。可见，产业链结构的残缺，也限制了内地三线城市中小家企的发展。

　　再者，家族式管理，理念落后。三线中小家企在管理上，基本采取家族式管理，通常老板是董事长，同时也是总经理，财务、采购，甚至下面的生产员工和业务员都是自家亲戚，这反映了企业老板理念上的先天不足。由于这些企业老板思想保守，加上本地市场容量有限，所以他们不想承担更多的风险，不愿拿出资金来扩大规模和投资设备，更不愿意在广告宣传上投入更多。在媒体宣传当道的时代，这些企业还在考虑要不要做广告宣传，甚至还根本没有打算去做广告宣传。在守旧思想的指导下，这些家企发展很难。

　　三线城市中小家企应对冲击两关键

　　三线城市中小家企如何应对外来大品牌的冲击，才能继续生存，甚至求得发展？

　　第一，要有正确的认识和态度三线城市中小家企必须意识到，以往之所以日子还算滋润，是因为当地经济发展缓慢，消费者的消费能力、品牌意识都不是很强。然而，今非昔比，随着我国经济结构的调整，内地三线城市近几年正发生翻天覆地的变化，居民生活水平有了大幅提升，消费者品牌意识大大增强，“个性化”“品位化”等时尚理念也随着“80后”的当家和“90后”的成长，逐步引领三线城市家具消费潮流，在这种背景下，内地三线城市中小家企销售量正在下滑。相反，全国知名家具品牌在一线市场趋于饱和，很难有更大的突破后，正往三线市场玩命“下沉”，在未来几年，这些品牌将成几何倍数在三线市场迅速增长。面对这一形势，本土中小家企需要有清醒的认识。

　　在认识到外部危机后，也应认识到自己的竞争优势和劣势。三线城市本土中小家企的劣势是实力不足，但他们也有自己的优势。这些企业大多在本地已经发展数十年，有了一定的口碑和老客户，加上企业扎根在本地，能够为客户提供及时的售后服务和维修，这是那些远道而来的品牌比不了的。要想应对外来大品牌的冲击，本土家企需扬长避短。

　　此外，三线城市中小家企应对外来大品牌冲击时，还需有正确的态度。一方面，“以不变应万变”的策略肯定是不行的，这其实是鸵鸟策略。另一方面，“打不赢就跑”，让出三线市场，转向四级市场甚至乡镇市场发展也不可取。试想，县城和乡镇市场能有多大的空间可供发掘？这不是丢了西瓜捡芝麻么？如果哪一天县城和乡镇市场做大了，强势品牌再度“下沉”时，自己又该往哪里逃？

　　第二，要紧扣关建环节，灵活应对三线城市中小家企在应对外来大品牌冲击时，应紧扣以下四方面关键环节开展工作。

　　一是要求技术，不要求规模。与大型外来知名品牌相比，三线城市中小家企在实力上的确有较大的差距，在规模上当然不可与之争锋，不能打肿脸充胖子。然而，规模上可以不大，但是在技术上绝不能满足于现状，必须大力提升技术水平，在设备上也不能不更新，因为这是产品质量提高的前提和基础。

　　二是要不断提高售前、售后服务水平。三线城市中小家企，应立足于多年来在本土的深厚积淀，发挥维修和售后服务及时的优势，并且争取把这一优势最大化地体现出来。

　　三是要注重宣传，采取适当的宣传方式。在这个“酒香也怕巷子深”的年代，不宣传是不行的。但在宣传时，三线城市中小家企与大型企业相比，没有那么大的实力，拿不出大把的钞票来请明星代言，或者投巨资上CCTV广告，但可以做一些地方性宣传，在宣传时重点宣传强调自己的品质、文化、售后服务等。此外，本土中小家企还应以多年来建立的人脉为基础，多打人情牌，以稳固老客户，争取老客带来新客，扩大市场影响。

　　四是要立足价格优势，差异化经营。三线城市中小家企，由于生产设备、品牌宣传、员工工资等成本相对一、二线城市家企要少，所以存在一定的价格优势，这一点应加以发挥。同时，多开发符合地方民俗文化特色的家具，与外来大品牌形成差异化经营，也是不错的策略。

　　对于三线城市中小家企而言，或许还有其他一些更好的方法或策略来应对挑战，但总体原则是积极进取，而不是逃避后退。这有些像学生读书一样，如果某学生目标是100分，他多半能取得及格以上的成绩；如果某学生目标只是60分，其成绩很可能就是不及格了。商海如逆水行舟，不进则退，原地踏步、不思进取是行不通的。