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陶人汇:金丝玉玛章云树 K金砖绝对的领跑者

https://www.biud.com.cn 2012年06月08日20:11 家居装修知识网

金丝玉玛董事长章云树

　　2009年8月26日，金丝玉玛正式在国内开始招商。

　　这对于金丝玉玛来说，是一个里程碑。对章云树来说，同样是难忘的一个日子。因为这一天，昭示着他所带领的这家以出口为主的陶瓷企业，要面对竞争更加激烈的国内市场。

　　K金砖的高调亮相，让金丝玉玛备受行业关注，它像高级成衣定制一般配套细致；一款主砖多达20多个精细配件；它不再孤芳自赏，产品规格丰富；它与传统瓷砖相比，性能卓越、奢华不可挡……完全颠覆了传统意义的抛晶砖，每一款产品都凝聚着尊贵与奢华。

　　这些经过无数次工艺技术创新与精进的K金砖出自于章云树。

　　熟悉他的人表示，他是一位追求技术创新的陶瓷企业家，光设计研发团队就多达80人，同时他也是一位儒雅与亲和的智者，完善的企业管理体制，尊重每一位员工与客户，让他比别人更容易成功。

　　他说一直以来感觉自己都很幸福，让代理商赚钱，让员工一年年工资高了，生活得更幸福快乐，这是作为老板最幸福的事。

　　这期陶人汇，就让我们走近金丝玉玛，走近章云树。

　　采访嘉宾：金丝玉玛董事长章云树

　　采访时间：2012-06-02

　　出口转向内销我们的选择是正确的

　　【搜狐家居】：国内奢侈品消费趋势上是没有随经济起伏而有太大的波动，对于金丝玉玛国内市场来说，是否也没有受到国内宏观调控的影响？

　　【章云树】：目前没有，不管哪个地方都有高端消费群体，之前我们陶瓷行业没有奢侈品品牌，消费者有这方面的需求却难以满足。而金丝玉玛的推出，恰恰就是看准了一些社会财富精英对过硬质量、优秀设计乃至品牌、文化、高品质生活的需求。

　　【搜狐家居】：从陶瓷经销商到高端品牌的缔造者，相信您对陶瓷渠道是很有见解的，您怎么看当前的陶瓷终端销售?金丝玉玛当初为什么选择从出口转向内销呢？

　　【章云树】：我们出口利润在行业上算是比较大的，但是量不稳定，有时候出口订单量会很大，我们都忙不过来，而有的时候订单量较少，导致工厂人员不稳定，制约了我们的发展，所以我们就选择从出口转向内销。这两年多来，回看我们取得的成绩，也证明我们的选择是正确的

　　【搜狐家居】：从2009年转型的时候，从出口转为内销，有没有遇到困难？

　　【章云树】：困难肯定是有一点的，08、09年有很多出口转内销的陶瓷企业，能成功转型的其实并不多。

　　我们金丝玉玛还算是幸运的，转型最关键的是资金，我们的资金还是比较充足，转型的时候出口订单并没有丢掉，也就是说，投入国内市场是循序渐进的，并不是一下子全部转到国内。资金与库存，是出口转内销企业必然要迈过去的坎。我们遇到的困难还算比较小，所以我们招商的时候也是比较主动的，我还清楚地记得---2009年8月26日，我们启动国内招商的日子。　

　　金丝玉玛的核心是：技术+品牌

　　【搜狐家居】：品牌优势、生产规模优势、技术优势，您觉得哪个词更贴切于金丝玉玛？

　　【章云树】：如果单选一个，我会选择“技术优势”。我们是属于一个技术创新型企业，如果一个行业没有了创新，那是多可怕的一件事情。为什么很多人都感觉现在陶瓷行业在走下坡路，就是因为同质化太严重，产品和技术都没有太多创新性，不作品牌运营的陶瓷企业太多。

　　其实，我们企业的核心第一是技术；第二是品牌，我们是将两个结合。我们工厂提供最好的技术，做最好的产品，同时，我们品牌的推广也要跟上。技术再好，没有品牌影响力也会很危险。

　　【搜狐家居】：有担心过国内私抛厂对你们的影响吗？

　　【章云树】：我们的产品私抛厂做不出来，就算仿出来了，也难达到客户的要求，因为我们还有技术优势，有研发设计团队，有品牌影响力。

　　【搜狐家居】：市场低迷的时候，会以控制现金流为主，我们看到金丝玉玛在转型的时候，每做一件事情都是大手笔大投入，为什么会走这样不寻常的路呢？

　　【章云树】：企业的运作需要源源不断的资金流。不少陶瓷企业的现金量不足、运作思路比较保守，在行业前景不明朗的情况下，不敢或者不愿意投入1000、2000万作为市场推广费用。而金丝玉玛的资金比较充足，我们认为，在大家不愿意投广告的时候我们投有几个优势。第一、在广告的定价上我们相对具有主动权；第二、广告效果的显现需要长期的积累，如果资金充沛的话，今年投放广告，待明年市场好做了，效果就会逐渐显现。如果今年不投，明年市场好了再投，整个品牌的市场运作又要往后拖一年。

　　【搜狐家居】：从2009年转型到现在，我们了解到金丝玉玛终端的经销商据说是200多家，您对经销商的数量满意吗？

　　【章云树】：不满意。虽然是200多家店面，但是有一些市场还是没有开发起来，我们还需要深耕细作。我们的规划是到明年年底要达到400-450店面。

　　【搜狐家居】：店面数量您觉得不满意，那对于从2009年开始的转型来说，您满意吗？

　　【章云树】：转型是比较满意的。

　　【搜狐家居】：为什么会比较满意？

　　【章云树】：按照同行来说，做出口的好多陶瓷厂都已经关门，不是一个两个，而是好多个，说明我们当初选择的路是正确的。另外，金丝玉玛作为一个新品牌进入国内陶瓷市场，在短短时间内取得的成绩还是被行业认可的。

　　独立公司运作第二个品牌---金玉名家

　　【搜狐家居】：在店面不满意转型满意的情况下，为什么在如今还要推出第二个品牌---金玉名家。

　　【章云树】：其实金丝玉玛、金玉名家是完全独立运作的。产品不一样，人员团队不一样，发展规划也不一样。

　　金丝玉玛与金玉名家肯定是不同的，我们本身并不赞同多品牌运作的经营模式。那我们做两个品牌是什么原因呢？其实就是众人划桨开大船。当金丝玉玛推出市场后，因为市场上没有同类产品相抗衡，消费者“货比三家”的消费心理得不到满足，容易摇摆不定，就算很喜欢，但是也会有疑问，你产品的价格就应该是这样的吗？如果多了几个同类品牌，消费者在每一个市场看到2-3个展厅，产品工艺可能是不一样的，款式花纹花色价格等也有了多种选择，通过比较和了解，他慢慢会信任你，认为你的产品货真价实。第二，更多实力经销商来推同一个品类产品，集结大家的渠道资源，一个品类才更容易做大做强。就像现在的微晶石一样。

　　金丝玉玛 K金砖绝对的领跑者

　　【搜狐家居】：说到这种产品，金丝玉玛的K金砖在行业内细分领域属于第一品牌，您是怎么看待这类产品的？

　　【章云树】：K金砖行业，金丝玉玛一直处于领先地位，而且我可以非常自信地说，5年内很难有企业超过我们。我们不少产品也是比较震撼行业的，很多陶瓷企业在模仿、在追随，但是做不出来。我们每推出一个系列，在工艺技术上都会有所突破，而不仅仅是花色图案一变，就说做出一个升级版。我们上的一个系列产品就多达300多款。

　　【搜狐家居】：一个系列有300多款？

　　【章云树】：一个系列就相当于很多企业一个品牌的产品量。我们明年可能推出一个全新工艺的系列，而不是停留在花色上做文章。有些系列我们已经淘汰了，追随者还在推，这也是为什么很多陶瓷企业一直在模仿我们却跟不上的原因。

　　【搜狐家居】：有了这么好的产品，经销商是否认可你们的产品？

　　【章云树】：目前来讲，我们的产品经销商都是认可的，说白了不是我们找客户，70%都是客户上门咨询，我们现在是在挑选客户，没有达到标准我们是不会跟他合作的。为什么我们的店面在有些地区还没开起来？其实，如果要开很快，但是对经销商的挑选标准就会放松，对企业发展其实是不利的。比如说一级市场没有500平方的店面，我们是不会跟他签合同的，如果二级市场没有300平方我们也是不会跟他签合同，签合同我们还有一个要求，200个平方左右的店面只能做我们一个系列的产品，我们不会把所有的产品都给他。推好一个系列，赚钱了，实力壮大了，你就再开发一个店，再做另外一个系列产品。为什么我们的产品不全开放给经销商呢？试想，店面面积不够大，金丝玉玛所有的产品全摆在里面能不能出效果？所以，我宁愿市场是空的，也不愿意参差不齐。往往很多客户是认可我们这么做的，我们给你一个平台，你自己的店面都没有装修好，你还能赚到什么钱，如果我帮你把店面整合好了，这才是真正的好。

　　金丝玉玛丰富的产品支持终端开大店

　　【搜狐家居】：我们对经销商的店面有装修补贴么?

　　【章云树】：我们也有补贴，按照公司固定的补贴，200平方、300平方、1000平方怎么补贴，我们都是有标准制度的。

　　【搜狐家居】：这是鼓励经销商开大店吗？

　　【章云树】：会。我们的补贴都是透明化的，不像一些陶瓷企业不敢公布，只要达到公司的标准就可以，完全按照公司制定的标准执行，管理比较严格。

　　【搜狐家居】：现在很多陶瓷企业从大店的模式逐渐转为精品奢华店，不是求大了，您如何看待经销商走大店的模式？

　　【章云树】：我们还是鼓励走大店，为什么好多陶瓷企业说要转型走精品店，实际上是对他自己产品的放弃，比如说抛光砖、仿古砖、瓷片这些他们并没有做起来，可能在微晶石全抛釉等做得稍微好点，而像微晶石，一个终端店一个系列做1000平米、2000平米肯定是不现实，最多给你200、300平米，就说是缩小店面，走精品店路线，实际上是因为这些企业没有产品让终端能支撑起来。比如说，现在我们五个系列，一个系列200平方，五个系列我就可以做1000多平方，单一微晶石能做那么大吗？不可能，没有产品也就没有利润。

　　行业唯一全国统一零售价

　　【搜狐家居】：据闻，金丝玉玛的产品是标有全国统一零售价格？

　　【章云树】：我们产品的纸箱外是标有产品价格的，目前是行业里唯一的一家。开始有好多的客户反对，我认为既然是我们的代理商就要跟着我们的思路，大家一起同心协力往一个目标走。我们必须要让客户知道一点，不管走到哪一个城市，我们价格十块就是十块，二十块就是二十块。虽然这个开始实施时障碍重重，但后来所有的客户也都理解了。为什么呢？其实我们厂家是让客户赚钱，而不是以一时的暴利失掉消费者的信任。我们定的全国统一零售价已经包含了中间利润，不会因地域、租金等因素影响收益。

　　【搜狐家居】：统一价格也是国内不少陶瓷企业想做而做不起来的。

　　【章云树】：价格全国统一，好多人不敢做，或者他怕一做客户跑了。包括国内哪一个品牌有这样的体量来支撑自己的公司？尤其一些走量的企业，因为产值摆在那里，一天生产多少必须把这个消化出去，才能维持公司正常的运作模式，他怎么敢这么做呢？一旦出现问题公司就倒塌了，而我们这么做哪怕一个月没生意，我们也有足够的资金保证公司的正常运转。

　　让代理商赚钱让员工更有尊严

　　【搜狐家居】：作为企业的领导者，您怎么看待“幸福”这个词，您今年希望收获怎样的幸福？

　　【章云树】：我一直以来感觉我都很幸福，让代理商赚钱，让员工一年年工资高了，生活得更幸福快乐，更有尊严，这是作为老板最幸福的事。我们不像别的公司，今年做了2亿，明年任务就涨的很高，我们不是的，我们有一定的增长目标，而且员工的工资福利也是一起上涨的，这是员工该得的，公司的发展有赖于员工的共同努力，所以我们金丝玉玛员工的忠诚度很高。我们这里是实实在在做事，赚你该赚的钱。年轻人必须要勤奋，不能懒，要有责任心，对父母孝顺，对待朋友像对待自己的兄弟一样。这么多年我从来没有骂过我的员工。

　　【搜狐家居】：那也是非常尊重员工。

　　【章云树】：他做错事情骂他没用，往往很多人作错事已经很怕了，你一骂就不知所措，不知道怎么做了。他做错了事情，我们要知道他怎么做的，他错还是别人错，哪怕错了我们要教他下一次要怎么做。

　　【搜狐家居】：您的修养很高，因为很多人控制不住自己情绪。

　　【章云树】：有时候员工的一个错误会让公司损失几十万，不是几万块，几千块钱，其实我开始的时候也骂，但是骂人没用，所以我现在改好了，好多人心态不好，翻来覆去睡不好觉，但是最后吃亏的还是你自己。

　　【搜狐家居】：谢谢您接受搜狐家居的专访。