浅论：橱柜企业和经销商的“竞合生存”关系

　　在市场竞争日趋激烈的今天，经销商已经成为企业营销市场成功与否的关键要素和基本前提。而经销商的生存与发展，与企业也有密切的关系，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益。只有实现双方的有效沟通，精诚合作，才能够实现双赢。

　　企业：经营观念的转变

　　现下，经销商培训已浙成时尚，因为企业从中尝到了甜头。在我们身边，月兔橱柜从去年开始在全国300多个经销商中划分6个区域举行全国巡回培训，全面宣贯月兔新品牌战略规划，同时借培训师之口为经销商“洗脑”，增加了经销商长远、共赢、忠诚意识，并在2011年3月底，借经销商年会契机，挂牌成立了“月兔橱柜营销学院”，专为其经销商提供营销技巧培训，从实战技巧上帮助经销商的迅速成长。

　　欧派橱柜、乐宜家、索菲亚衣柜等品牌都先后成立专门的“经销商营销学院”，通过对经销商的培训，可以统一经销商认识，贯彻厂商意志;提高经销商经营管理理论及实务水平;帮助经销商训练相关技能;激发经销商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与经销商形成强大的协作战略联盟。

　　通过这种经营观念的转变，企业与经销商之间不再是处于一种相互博弈的利益关系之中，而是一个获取利益、求得继续生存和发展机遇的共同体。

　　企业与经销商既然成为了利益共同体，那么经销商的销售模式直接决定了企业在终端的表现，而很多经销商对行业及消费者心态等方面了解不够成熟，在经营中经常会出现偏差和失误，导致大量潜在客户流失。所以企业应该认识到，只有加强与经销商的沟通，给经销商足够的培训力度，才能让经销商在终端市场取得良好的成绩，并且培养经销商的品牌忠诚度，方便企业建立高效问点的经销商队伍。

　　经销商：专心做事，轻松赚钱

　　经销商是企业市场营销政策的执行者，往往有许多经销属于创业者，对行业、对企业品牌文化及市场营销精髓不了解，所以在终端销售的过程中，销售人员工作态度不好，没有方向和目标、销售人员缺少打动顾客的推销技巧、销售人员不懂专业有效的销售流程、销售人员不会运用快速成交的实用方法、销售人员没有掌握神奇有效的销售话术、销售人员有着当一天和尚撞一天钟的麻木心态、专卖店没有一套有效的规范管理模式等等问题屡出不鲜，取得的成绩也就差强人意了。

　　在去年月兔经销商全国巡回培训中，我们就看到，从安装、设计、营销等多个方面对经销商进行培训，为经销商提供售前、售中及售后各环节指导性的思想。培训会上经销商积极发问，整个培训会现场气氛活跃。同时，通过本次培训让经销商信心倍增，取得了良好的培训效果。

　　经销商有了一套专业、行之有效的销售方法和技巧，不仅仅是从产品、品牌等方面为他们创造价值，更要让这些价值转化为实实在在的金钱，他们才能忠诚于品牌，才能更坚决地配合及执行企业制定的各项市场营销计划。

　　通过培训分享经验，明晰发展道路

　　企业只有通过不断的交流、培训、探讨，才能让企业明确的认识到自身发展的优势，在变化的内外部环境上抓住发展机遇，通过企业自身的思考和探索，提升企业内部人员的整体素质，才能在市场中走的更远。

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