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家居业上演跨界渗透变身大法深度剖析

https://www.biud.com.cn 2012年06月20日15:12 家居装修知识网

　　近年来由于受诸多消极因素影响，家居市场逐渐出现“疲软”状态，针对行情低迷客流稀少的情况，家居卖场也是绞尽脑汁，想出各色营销点子吸引客流人气，而其中“跨行业营销”似乎最流行，企业纷纷主动寻求“跨界抱团取暖”以及建立“跨行业”营销和利益联盟。那么小编随机走访的几个地方都出现了那些“跨界营销”手段呢？

　　变身1 跨界“泛家居”经营

　　近两年不少家居企业针对营销渠道上的薄弱，开始集合多行业资源，建立大型家居类卖场，意图以此深挖内销市场潜力。业内表示，激烈市场竞争环境下，很多行业都希望深入到内销市场，但独自建渠道风险大、成本高，进卖场则受控于高额的入场费等。“抱团”进驻卖场或者设品牌店，将为企业减轻负担。

　　永保新绿洲是一家木地板企业，在营销渠道建设上，该公司向木制品全系列发展。该公司经理杨开庆介绍，该公司目前正在各地建设专卖店，专卖店除了销售木地板外，还将销售木门、木制家具、木制楼梯等产品，“只有通过全木系的产品，才能深度挖掘内销的潜力。”

　　时代灯饰广场是一家专营灯饰的五星级卖场，今年正准备在黑龙江开设卖场。其总经理曾树能透露，公司计划于年内将时代灯饰广场的经营模式“copy”到黑龙江市场，“和中山不一样，在这个卖场里，以灯饰为主营，可以兼具家具、家用电器、绿化苗木，甚至可以包括服装、电子产品等在内。”

　　“我们有多种选择方案，消费者可以根据自己的喜好和需要进行组合。”中山市先行展示公司负责人卢江强介绍，先行展示在多年的经营中与多个行业的品牌企业建立了合作伙伴关系，这是一个非常有价值的资源，因此企业开始进军家具行业，以家具为主，与奥克斯等厨卫家电品牌建立战略联盟，共同打造品牌卖场。

　　变身2 摆脱卖场经营迈向商品经营

　　联邦家具一位高层对本报小编说，家居企业已摆脱小作坊经营，逐渐向品牌经营靠拢。代理商通过在家居大卖场租场地，建立自己的地区专营店。这样，家居企业基本有品牌控制权，而不是将其交给连锁卖场，家居连锁卖场主要以收取各种卖场费用为主要盈利手段，这和本土主流家电连锁业经营形式如出一辙。

　　从家电连锁抽身的陈晓之前认为，众多连锁商业企业做的并非真正意义上的“商品经营”，而是依托垄断资源做“卖场经营”。前者是以商品为价值取向，采取买断经营方式让利消费者，后者则以收取各种卖场费用作为盈利手段。陈晓表示，连锁的“卖场经营模式”最终将成本转嫁到了消费者身上，于是，他将反其道而行之，将自己的名巢靓家的商业模式确立为“以商品经营为主”。但这样的商业模式，也意味着自身经营压力更大。

　　变身3 商业地产谈判专家

　　经销商的进货价格从来都是由经销商和厂家之间谈判决定的，如今这种谈判却多了“第三方势力”，香江集团有专门的部门负责与入场的商户一起与厂家谈判，让经销商可以获得更低的进货价格。据介绍，香江家居当年是做家具出身的，现时工作人员一看产品就能大致估摸生产成本，由他们出面参与谈判既有更大的话语权，也可以根据成本谈出一个对经销商而言更合理的价格。

　　简爱家居有自己的专门工作人员，了解旗下每一个卖场附近新交楼楼盘的信息，等信息收集齐全之后，就会告诉入场商户早作准备，还会组织入场商户的销售人员一起上门向普通消费者推广，据说好多商户都在这当中获得了新的订单。专家表示，卖场变身也是卖场在价格和服务两方面的新竞争手段，好易达的自产自销与金海马家居的帮入场商户谈判，都是让家居商品可以从生产厂家以更短、更便宜的渠道和方式到达消费者，渠道短平，就省去许多中间环节，节约了流通成本和销售成本，也便于取得规模化效益。

　　变身4 家居卖场服务生活团购

　　近日来微博中有一条关于成都驷马桥的微博引起了网友的关注，微博以漫画的形式展示了一个“成漂”人在城北驷马桥的生活，其中提到9.9元团购车厘子。引发了网友的讨论，网友纷纷表示一个家居卖场怎么买起了水果，而且是如此便宜的水果，相比于时下的水果价格，足足便宜了3倍，真的有那么便宜吗？

　　小编后来获悉，这是当地的圣地亚家居继“夜宴”之后打出的新营销牌，率先提出“幸福家”的概念，号召人们能坐在心意的家具上吃着甜甜的水果，享受生活美妙的一刻。首次打造家居，水果，家电的跨界联谊，小编就此来到了圣地亚家居驷马桥一探究竟，真的有9块9的高级车厘子吗？刚来到圣地亚家居驷马桥店外就看见醒目的活动海报。只要业主拿2011年8月后的购房合同就可以在6月22日―24日期间享受9块9团购车厘子的政策。同时还有口口脆1.5元、新西兰黄金奇异果、攀枝花无籽青提、红贵妃芒果等佳果整箱不拆零超值团购！

　　尽管流行风起，但对于“跨行业”营销的兴起，在业内争论还是较多，有的认为跨行业经营者脑子里没有行业经验的框框，反而更易成功；也有的认为行业间营销思路是可以相互参考，甚至有些时候可以全盘复制，但这毕竟只是特例，并非普遍公理。总之是好是坏，需要时间去验证。