安华卫浴刘广仁：学习成就未来

　　背景：为全面提升终端销售管理和服务，打造一支卓越销售精英团队，铸就国际品牌风范，安华卫浴特举办第七届全国店长会议，会议于6月25日在佛山高明富湾湖酒店隆重召开，主题为“熔炼冠军之师，成就品牌王者”，旨在将安华人齐聚一堂，相互交流，相互学习。在安华卫浴第七届全国店长会议现场，围绕产品、服务、团队建设等热点话题，新浪家居邀请安华卫浴事业部总经理刘广仁先生进行访谈。

　　访谈时间：2012年6月25日 　

　　访谈地点：佛山高明富湾湖酒店访谈专区 　

　　访谈嘉宾：安华卫浴事业部总经理刘广仁

　　主持人：新浪家居 叶玲菊

　　【新浪家居】今年的店长会议相较往年我们看到很多的不一样，例如团队气势方面更加强烈，为什么会有这样的改变？请谈谈本届店长会议的相关情况。

　　【刘广仁】今年是安华卫浴第七届店长会议，无论从内容还是形式上都做了很多的变革，这种变革创新也是一个团队的发展能力，这样更能够锻炼学员的组织能力，提升学员的信心和士气。往年更多的是产品的知识还有导购的技能培训，今年在团队、信心、士气侧重更多一些。

　　【新浪家居】您刚才在会上演讲时，谈到的很多问题都非常实际，是终端销售人员经常面临的问题，那么从今年上半年来看，终端反馈回来的信息怎样？

　　【刘广仁】从大的环境上来讲，今年的终端特别是零售终端可能面临的困难会更多一些，一个是市场分流，现在很多地方都在建建材市场或者是家居装修市场，客户被分流掉了。再一个就是房屋的限购影响，建材的销售肯定也会受到影响。这种情况下如何想办法走出店去，然后把市场的蛋糕分得更多一点，可以说是今年决定胜负的非常关键因素。我刚才在给店长沟通的时候也是把今年在终端遇到的一些问题拿出来跟大家去分享，如何来解决这些困难，如何去寻找方法，其实也是给大家一个借鉴。

　　【新浪家居】今年上半年安华卫浴在终端方面的表现如何？市场成绩怎样？

　　【刘广仁】今年1―5月份比去年同期相比增长了10%，对这个数据我是也满意也不满意，满意的就是在今年这种大环境不是很好的情况下，我们依然在进步，在实现增长。不满意就是离我们原来设定的目标30%的增长率还有一定的差距，下半年还是要再加倍地努力才行。

　　【新浪家居】您的目标是把安华打造为国内卫浴领导品牌，那么目前为止安华卫浴表现如何，所取得的市场成绩您满意吗？

　　【刘广仁】从目前的情况来看，按市场的占有率来讲，安华卫浴在国内同行业里面应该可以排在第五、第六的位置上。离我们要进入前三名的目标还有一定距离，需要不断地去努力和拼搏。但是我相信再有三到五年的发展，我们一定能够跻身于国内卫浴的领导品牌。

　　【新浪家居】市场竞争越来越激烈，已经不是“有钱就是爷”的时代，考量的是企业的综合实力，对于安华卫浴，您认为最强势的地方在哪？需要继续修炼的又是哪些方面？

　　【刘广仁】安华卫浴能够在市场上赢得消费者的口碑和认可，凭借的是几个方面，一个是产品，安华卫浴在中国市场上已经八年了，通过这几年的推广、消费者的使用，已经积累了很好的口碑，消费者对我们安华的产品节能环保、人性化、健康等理念，都非常认可，产品是我们赢得顾客、赢得市场的一个关键。再一个就是我们的服务，安华一直以来都坚持“感动365”、“感动服务”这种理念，想顾客之所想，急顾客之所急，服务这一块也是我们能够在市场上赢得口碑的一个关键。还有一个是我们的团队，特别是在产品研发方面，目前将近有200名研发设计人员，这些人可以说是实战经验非常丰富，当他们在设计产品的时候、研发产品的时候，也是能够站在顾客的立场上去考虑问题。像我们设计新产品，他们在设计完以后都要自己亲身体验产品，对产品的合理性、舒适性、是否人性化，设计师会先体验，也会找各种各样的人去体验，这样能够替顾客想得更多。这是我们安华能够在市场上立足赢得口碑的三个重要方面。

　　【新浪家居】现在很多品牌都在搞“品牌联盟”，安华卫浴是否有涉足？总部在这方面是怎样的规划？

　　【刘广仁】我们也在总结湖北的经验在下面一些重点的地区去推广，现在很多地方都有这种品牌联盟，但是有些做得好有些做得不好，关键是看一些方法对不对，细节做得到位不到位，我们也在不断地去总结这些经验，做得不好的地方或者是没有做的地方，抓紧时间做起来，做得好的地方去上台阶。虽然这种品牌大家都在做，但是考验的是创新能力、组织能力、执行力这些方面的。

　　【新浪家居】在行业内听说有佛陶企业的生产线迁到泰国，对于此举有人说是迫于无奈，也有人说对于行业的发展是好的，您怎么看？

　　【刘广仁】我认为这是一个很自然的现象，佛山的经济发达了，人们的收入提高了，生活水平提高了，肯定对环境、对劳动提出更高的要求，相对来说也会增加这些制造成本，资本为了逐利，比如他为了去拿到更低成本的产品、更有竞争力的产品，肯定会把这些企业迁移或者是把他结束，我们认为这是一个非常正常的现象。

　　【新浪家居】佛山陶瓷这个品牌已经非常有名了，如果将生产线转移会不会对整个产业格局产生影响？

　　【刘广仁】肯定是会有一些，但是我相信我们输出设计、输出产品、输出品牌，或者是输出技术，一样可以保持佛山地区的这种陶瓷行业的领导力，在这个行业的这种品牌的地位。

　　【新浪家居】我了解到刘总是一个博学而且好学的人，八年时间将安华卫浴打造为卫浴知名品牌，足以体现您的用心，那么这么多年来您对于卫浴这本书读出了什么？悟出了什么？或者说您的“卫浴之道”是什么？

　　【刘广仁】学习真的是一个人的发展力的一种表现，或者是潜力的表现，现在技术、信息的更新非常快，如果不学习很快就会被淘汰掉了。我在卫浴行业应该说也二十几年了，从生产、技术一直到销售，不同的岗位也基本上都做过了，也是需要不断地去补充、不断地去提高自己。比如说到销售，在学校里也没有过多地去接触这些东西，都是现学现卖，从书上或者是一些经销商或者是同行人士进行交流和学习，结合自己的一些感悟、结合自己的一些想法，然后去应用于实践、应用于终端。

　　【新浪家居】谢谢刘总！

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